當前位置： 家居加盟寶 > 行業資訊 > 行業熱點 > 正文
近年來，頭部家居企業對終端經銷店的淘汰力度不斷加大：歐派家居2021年關閉了1257家終端店面，而在2018年到2020年，其關店數量分別為315家、893家、1345家；顧家家居2021年關閉經銷店1998家，經銷店淘汰率達31%…
瓷磚經銷商同樣面臨“末位淘汰”的壓力。據了解，陶企往往會與經銷商簽訂年度協議，如果經銷商的運營跟不上企業發展要求，陶企將解除或不與其續簽經銷合同。
也有陶企對未能完成年度任務的經銷商收取違約金。陶城君查詢發現，有陶企在2019年-2021年收取的未完成任務違約金從989萬元增加至3228萬元，3年間增長了226%。
業績不好面臨淘汰壓力，而業績好的經銷商也有不少煩惱。裝修、追開新店甚至壓貨等要求，讓不少經銷商“頭大”。面臨廠家和市場雙重壓力，經銷商如何站穩腳跟不掉隊？
01.
歐派1年關店1257家、顧家1998家…
瓷磚經銷商也面臨“末位淘汰”
據歐派家居發布的年報數據，歐派在2021年關閉了1257家終端店面，同時新開了1622家店，店面總數凈增加365家。而在2018年到2020年，其關店數量分別為315家、893家、1345家，3年間關店數量增加近4倍。
顧家家居在2021年關閉的經銷店數量為1998家，同時新開店1721家，經銷店淘汰率達31%。另一家居巨頭索菲亞則在2021年提出了經銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例明確在6%-8%。
可以說，頭部家居企業每年都會對終端進行一次“大換血”，關閉大量門店的同時，也有接近關店比例的新店開張。
歐派家居2021年終端門店變動情況
而瓷磚經銷商同樣面臨廠家在任務額、提貨額等方面的考核壓力。
據了解，多數陶企都會對經銷商進行分類管理，根據經銷商所在城市級別、銷售規模、增長率、廠商配合等指標將品牌經銷商分為不同等級，并根據經銷商級別提出相關的提貨、銷售指標。
在此基礎下，陶企與經銷商簽訂年度協議，如果經銷商不能較好地理解品牌理念和發展目標，或經銷商實力跟不上品牌發展要求，陶企將解除或不與其續簽經銷合同。
對于未能完成任務額的經銷商，陶企還可能收取一定額度的違約金。一陶企違約金為任務差額的5%，2019年-2021年其收取的未完成任務違約金從989.26萬元增加至3,228.31萬元，3年間增長了226%。
受市場競爭加劇和疫情影響，不少經銷商都出現任務完成率較低的情況，一些陶企也會酌情免除或減少違約金處罰。
02.
超額完成有獎勵，
但業績好也有壓力？
不少陶企也推出了獎勵政策，經銷商完成每年制定的銷售任務后，廠家會給予經銷商一定比例的銷售獎勵。對于超額完成的情況，有陶企還會提供提貨結算折扣的獎勵。
某陶企對經銷商超額完成任務的獎勵政策
但也有經銷商表示，業績好也有壓力，比如被要求升級店面、追開新店甚至加任務、壓貨等。
有經銷商表示，廠家會要求經銷店每兩到三年裝修一次，裝修費用每平3000元左右，這對經銷商而言無疑是大額支出。與此同時，廠家還可能指定裝修材料的供應商，其價格往往高于市場價。
出于擴大市場占有率的考慮，一些廠家還會要求業績好的經銷商增開新店，這對經銷商同樣是“兩難”問題：開新店投入大、有風險，不開又可能被取消代理權。“現在開新店肯定有壓力，但有時迫于一些因素又不得不開。”“一旦被淘汰，原本投入幾百萬的店，后被轉讓時可能只剩幾十萬 。”
03.
瓷磚經銷商進入壁壘更高，
廠商合作如何長久化？
相比其它行業，瓷磚經銷商無疑有著更高的進入壁壘。
一方面，瓷磚不同于快銷產品，新產品的推廣對應產生的終端裝修成本相對較大，而瓷磚產品售后服務，如鋪貼指導、瓷磚加工、甚至包鋪貼等，對經銷商服務人員的專業性要求也在不斷提高。
因此，瓷磚經銷商往往要具有豐富的市場經驗和預判能力，專業的服務能力，也需要生產廠商和經銷商長期合作積累的信任，有著較高的進入壁壘。
在房企暴雷、產能過剩、渠道變革加速的背景下，陶企也越來越意識到經銷商的重要性。不少陶企都開始回歸經銷渠道，與終端共存共贏。
打造一支穩定度高、忠誠度高的經銷商隊伍，是陶企做強做大的重要前提。從長遠的角度看，想要提升品牌美譽度與客戶滿意度，都離不開經銷商的渠道建設。如何構建更好的模式實現“共創、共贏、共享”，也成為廠家與經銷商的重要課題。
(文章來源：陶城報 侵刪)
版權與免責聲明：
凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的，如轉載稿涉及版權問題，請作者聯系我們。
了解更多品牌信息
招商加盟，輕松積累財富
河北·石家莊·長安 181****8208 成功獲取了預算
北京·北京·東城 136****4600 成功獲取了預算
北京·北京·東城 139****8431 成功獲取了預算
北京·北京·東城 166****5858 成功獲取了預算
北京·北京·東城 139****5388 成功獲取了預算
北京·北京·東城 138****0110 成功獲取了預算
江蘇·常州·天寧 186****1606 成功獲取了預算
江蘇·常州·天寧 158****0492 成功獲取了預算
廣東·汕尾·陸豐 131****8857 成功獲取了預算
山東·棗莊·滕州 186****2867 成功獲取了預算
陜西·西安·雁塔 132****1769 成功獲取了預算
江蘇·淮安·清江浦 180****3856 成功獲取了預算
江蘇·淮安·清江浦 180****3816 成功獲取了預算
新疆·喀什·疏勒 155****0158 成功獲取了預算
山東·德州·寧津 135****7966 成功獲取了預算
江蘇·無錫·江陰 159****2470 成功獲取了預算
貴州·遵義·余慶 181****0119 成功獲取了預算
云南·大理·賓川 183****1389 成功獲取了預算
遼寧·大連·甘井子 159****8295 成功獲取了預算
貴州·畢節·大方 152****5547 成功獲取了預算
山西·朔州·朔城 139****8491 成功獲取了預算
北京·北京·東城 134****6599 成功獲取了預算
甘肅·蘭州·城關 151****5290 成功獲取了預算
湖北·武漢·江岸 150****3416 成功獲取了預算
安徽·亳州·譙城 189****7818 成功獲取了預算
山東·聊城·東昌府 159****5199 成功獲取了預算
貴州·遵義·紅花崗 153****8288 成功獲取了預算
山東·煙臺·芝罘 130****0082 成功獲取了預算
福建·福州·鼓樓 182****7977 成功獲取了預算
安徽·亳州·譙城 173****2527 成功獲取了預算
我樂家居榮膺「2021消費者信賴十大定制家居品牌」
Omdia預測：2025年全球智能家居市場規模將達到1780億美元
重磅丨家天地全新北京旗艦店 驚艷亮相王府半島酒店！
數字化賦能!居然之家聯合頭部品牌企業成立家居行業數字化營銷聯盟
去年，60億涂料利潤，被失衡的產業鏈拿走
新服務理念助浙江創能股份挺進TOP榜 為百萬家庭帶來全居熱暖舒適生活
祝賀重慶市重慶市巫山縣黃先生成功加盟海創頂墻整體定制
一句悄悄火出圈的話，巴德富總裁龔洋龍這樣解析 ——中外涂料網獨家專訪巴德富總裁龔洋龍
開年專訪 | 皮阿諾羅文濤：“渠道結構”和“全案能力”是取得增長的關鍵點
阿克蘇諾貝爾將收購一家年銷售收入高達20億元的知名涂企
【微家居早報】2022年9月27日 星期二
2022成都國際家居生活展官宣延期舉辦！
一月內5起收購案；東鵬、宏宇、蒙娜麗莎、歐神諾、Pamesa、Lamosa…正加速擴張
步入擴張期！固克計劃投建年產50萬噸水性涂料/干粉砂漿等項目
【微家居早報】2021 年10月9日 星期六
貴港港南區考察團到山東開展木業招商引資考察
智能家居未來：瞄準新領域，深挖消費潛力
恒潔Q9獲SGS首個智能馬桶獨立慧鑒認證
福建首條超大巖板生產線點火投產，年產量1000萬㎡
2022優居315家居消費品質服務調研榜單公布 顧家家居榮登成品家具品類TOP10
