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開年專訪 | 皮阿諾羅文濤：“渠道結(jié)構(gòu)”和“全案能力”是取得增長的關(guān)鍵點

時間：2022-02-18 12:00:12 類型：全屋定制瀏覽量：10167

過去一年，房地產(chǎn)政策、宏觀調(diào)控、疫情防控常態(tài)化等外部環(huán)境變化給家居行業(yè)帶來了眾多不確定性因素，行業(yè)競爭越發(fā)激烈。另一方面，隨著家居消費轉(zhuǎn)型升級，消費者追求高品質(zhì)產(chǎn)品、設(shè)計材料，以及智能化的生活方式，對人居生活的要求也趨向于精細(xì)化與高端化。

作為行業(yè)頭部品牌的皮阿諾，在具備領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)資源等先發(fā)優(yōu)勢下，能抓住消費者需求，提升品牌定位，堅持中高端市場發(fā)展和渠道下沉，持續(xù)探索增長新動能，在眾多領(lǐng)域都取得了不俗的成效。

開年伊始，在其他品牌還在陸續(xù)準(zhǔn)備復(fù)工時，2022年皮阿諾戰(zhàn)略經(jīng)銷商營銷峰會已隆重開啟，為新一年的戰(zhàn)略發(fā)展掀開序幕。活動現(xiàn)場，皮阿諾的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表、皮阿諾中山運營中心的負(fù)責(zé)人羅文濤接受了我們的采訪，暢談從業(yè)多年來的經(jīng)驗與收獲。

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△皮阿諾中山運營中心的負(fù)責(zé)人羅文濤

——以下為部分采訪實錄——

【記者】從業(yè)以來，您遇到大的挑戰(zhàn)是什么？對于皮阿諾堅持中高端戰(zhàn)略如何看待？

【羅文濤】我認(rèn)為大的挑戰(zhàn)來源于市場環(huán)境的變化莫測，從國家宏觀政策到消費需求變遷都在不停地影響著行業(yè)的發(fā)展方向。

“中高端”是跟著時代發(fā)展不斷延伸出來的結(jié)果。10年前大家對于定制的選擇，更多的是滿足一些基本的收納等功能需求。而現(xiàn)在大家裝修的時候，對產(chǎn)品設(shè)計、用料、搭配等方面有著更多的想法和要求。

對我們經(jīng)銷商來說，則要根據(jù)市場變化及時將展廳布置、產(chǎn)品定位，團(tuán)隊管理、服務(wù)體系，以及渠道經(jīng)營等進(jìn)行重構(gòu)和升級，才能在時代大勢下更好的生存和發(fā)展。這無疑是要與皮阿諾這樣的品牌相互促進(jìn)相互成就才能達(dá)成的。

這點，我們和皮阿諾的戰(zhàn)略目標(biāo)是保持高度一致的。

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【記者】請您選幾個詞來闡述您認(rèn)為取得增長的關(guān)鍵點。

【羅文濤】“渠道結(jié)構(gòu)”和“大全案落地能力”是想要取得增長無法回避的兩個關(guān)鍵詞。

在渠道層面，我們既要繼續(xù)經(jīng)營好傳統(tǒng)的渠道，也要不斷地去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，開拓更多新興的渠道。并且這是需要持續(xù)投入并形成組合拳，才能在渠道經(jīng)營的長遠(yuǎn)賽道上收獲更多的流量來源。

在全案能力層面，我們從全屋設(shè)計到裝修施工，包括家庭收納、色彩搭配和功能組合等細(xì)節(jié)上，一站式解決消費者的個性溫馨家的搭建，滿足消費者少動腦、少出錯、少費用的剛性和感性需求。

大全案模式解決了過去“貨不對板”“東奔西跑”等家裝難題，我相信這將是未來極其重要的增長點。

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【記者】您在實際的經(jīng)營上有哪些創(chuàng)新打法來推動業(yè)績增長？

【羅文濤】業(yè)績增長的創(chuàng)新打法來源于兩點：流量的增長和所見即所得的服務(wù)。

首先，在碎片化流量帶來獲客成本不斷上升的背景下，我們需要找流量大戶進(jìn)行合作，通過大平臺獲取更多的線上平臺流量，這也是我們在京東和淘寶上設(shè)立門店的目的。

其次，我們中山運營中心還與建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、星巴克、王者健身、以及蘇寧電器、聯(lián)通公司等自帶流量的大平臺，在精準(zhǔn)流量、平臺公信力、家裝分期貸和裝修渠道供給等方面也形成流量共享和業(yè)務(wù)互補(bǔ)的合作，形成了跨領(lǐng)域的流量閉環(huán)和專屬生態(tài)鏈。

在服務(wù)創(chuàng)新層面，搭建精細(xì)化服務(wù)體系，致力于在家裝周期中的所有細(xì)節(jié)都能讓用戶感覺到很愉悅。我們通過皮阿諾的3D IMAX等繪圖技術(shù)和工具，能夠為消費者提供色彩辨識度、產(chǎn)品搭配還原度都遠(yuǎn)高于同行的高質(zhì)感效果圖，解決過去中高端消費者對個性定制的高需求。搭配皮阿諾的高品質(zhì)、高顏值、高性價比的產(chǎn)品組合，提高效率，降低風(fēng)險，極大地提高了消費者的滿意度。

這樣的話我們解決了流量的問題，同時又解決了顧客滿意度問題，相對來說就等于是提高了成交率。在這兩點的組合賦能下，我相信企業(yè)增長就是必然的。

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