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張永志專欄｜「小橙店」打出“王炸牌” 尚品宅配加速輕資產市場擴張

時間：2022-04-26 09:00:06 類型：全屋定制瀏覽量：5369

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在業務創新的道路上，尚品宅配正在發力奔跑。

4月12日，在“2022尚品宅配小橙店全國招商”直播活動中，尚品宅配重磅發布“小橙店”，短短2小時內，即成功鎖定全國26省151城，正式打響了進軍輕資產的槍，成為首個提出“輕資產”市場擴張戰略的定制家居企業。

據悉，“小橙店”旨在打造一個輕時尚潮牌家居店，將鎖定年輕化消費新流量，通過輕時尚、輕資產、重設計、快轉化等突出優勢，搶占Z世代消費市場，撬動時尚經濟新增長點。

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（“小橙店”效果圖示意）

尚品宅配進軍輕資產，背后遵循著怎樣的商業邏輯？作為全屋定制模式的開創者，尚品宅配首次嘗試輕資產模式轉型的優勢何在？又將給整個行業帶來怎樣的啟示？

尚品宅配“趨輕”的三個底層邏輯

品牌「趨輕」，首先要迎合年輕一代的消費者。在新消費主義盛行的大背景下，消費群體年輕化趨勢明顯，多樣化、個性化、熱衷于新鮮與高顏值事物，已是當前年輕群體消費需求的新特性。積極擁抱年輕消費群體，深入洞察他們的家居消費習慣，是家居企業搶占新消費市場的必答題。

至于尚品宅配推出“小橙店”，尚品宅配總經理李嘉聰將其解釋為“在當前充滿諸多不確定性因素的環境下，擁抱年輕消費市場，快速提升反脆弱能力，抵御不確定的沖擊與風險，更快觸達客戶、服務客戶，重啟暫停鍵。”這一觀點與筆者所持“品牌做輕資產首先要搶占年輕市場”的觀點是不謀而合。

其次，近幾年被資本熱捧的輕資產模式方興未艾，轉型輕資產已是大消費領域的主流趨勢。過去幾年，頭部房地產企業紛紛由“重”轉“輕”，加速拓展輕資產項目。作為家居行業龍頭企業，紅星美凱龍、居然之家也憑借輕資產，實現了業績的穩健增長和持續降杠桿作用。

尤其在疫情反復的當下，輕資產業務模式具備的減少資金沉淀、保障充裕的現金流、保證項目持續良性運營和價值大化以及快速擴大項目規模，提升自身影響力等多方優勢大大凸顯。基于此，尚品宅配采取輕資產模式轉型，算得上是順應了資本市場降負債、去杠桿的大勢，同時契合整個產業鏈的發展大環境。

另外，隨著我國城鎮化水平的穩健提升，行業經濟重心下移，渠道下沉已是當前家居企業的必由之路。而尚品宅配通過輕資產方式推動渠道下沉，一方面可以迅速大面積占領三四線城市市場，提高市場占有率；另一方面，面積廣闊、人口眾多的下沉市場蘊藏巨大的消費潛力，輕資產模式可以快速激活這些潛在的市場需求，實現高效利潤轉化，不失為兩全其美之舉。

還有一點，尚品宅配在行業和市場內形成的公信力，是其轉向輕資產模式的基礎和前提。客觀來講，深耕家居行業28年，尚品宅配擁有豐富的家居行業應用服務實踐經驗，具備強大的品牌影響力、優秀的信息化與數字化應用能力以及供應鏈整合能力。品牌、渠道、資金、創新等方面的“重”實力，構成了尚品宅配進軍輕資產的有力底氣。

在疫情的漩渦里，沒有人能獨善其身。而走向“輕資產”，對于家居企業來說，是一個更好地承接年輕人的家居消費偏好，拉近品牌與用戶連接的距離，并且能實現風險小化、利益大化的雙贏選擇。尚品宅配又怎會錯過如此良好的增加市場份額的機會？

「小橙店」的“輕模式”

到底輕在哪？

從尚品宅配公開的資料來看，「小橙店」的“輕”主要體現在輕時尚、輕資產、小投入三大方面，同時這也為尚品宅配輕資產模式的良好運營和快速復制提供了有力的支撐。

01 輕時尚

如今，年輕人對于家居的消費需求，除基本的功能之外，還需要趣味性、個性化、科技等元素的加持，對時尚潮流、新奇有趣等消費體驗的追求尤為突出。「小橙店」定位于主打年輕人的潮牌家居店，精準鎖定Z世代消費市場，從門店VI設計到空間展示均注重有顏、有趣、互動性，打造成為能跟年輕人共情，集休閑、娛樂于一身的家居空間及打卡勝地。有效對話年輕人，增長用戶留店時間，全面撬動Z世代消費市場。

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（“小橙店”效果圖示意）

02 輕資產

“小橙店”設定為小面積獨立門店，實現“用150㎡做1500㎡的大生意”的“輕資產”效果。例如，“小橙店”借助VR云展廳720°線上實景瀏覽海量的產品樣板間，無需大面積的線下實景樣板間展示產品，即可實現展廳展示和用戶互動，可以節省不少店面租賃費用。

03 小投入

“小橙店”是尚品宅配精心研發推出、重點扶持投入且基于核心技術優勢打造輕資產小店面模式，打造一個集裝修施工、產品體驗、全屋選樣、VI及配飾和辦公設備等區域的150㎡門店，只需30萬的投資預算。前期投入的低成本和低風險，更利于吸引更多的合作伙伴。

對于作為獨立門店的“小橙店”來說，輕資產的商業模式能縮短投資回報周期，以小的成本進入行業生態，增強抗風險能力，同時借助尚品宅配品牌積累的優勢，能獲得穩定客流及更加精準的目標客戶群體。

輕資產+重設計+快轉化

「小橙店」打出“王炸”牌面

一套可落地的盈利模式是輕資產之路成功的關鍵，良好的引流效果只是前奏，而如何更好地實現盈利才是尚品宅配的重頭戲。

以筆者觀察，如果以總投入30萬、150㎡的“小橙店”為例，保守假設單店月銷售額45萬，在扣除產品、人力、鋪租、營銷等各項成本后，單店月凈利潤能達到18.7%，“小橙店”的盈利空間可見一斑。筆者有理由預計，“小橙店”的小投入、低風險、高收益等利好特性極具吸引力，將在短期內吸納大量合作伙伴的加入。

很顯然，尚品宅配已經形成了一套可落地的盈利模式：在“輕資產”戰略下，潮流門店、線上展廳幫助門店引入客流；接著憑借專業高效的設計服務，打通前后端從設計、成交、下單、生產到安裝一體化的全流程，促成消費轉化；再通過從開店到經營的全方位幫扶政策，以O2O營銷體系+套餐產品賦能“小橙店”的高效經營，實現快速成交轉化。

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遵循以上低成本、高效率的快轉化、快復制的思維模式，尚品宅配能夠大程度地保障品牌方與合作伙伴之間利益共享、風險共擔，真正達成共進退的同盟關系，也能讓有志之士輕裝上陣，讓他們借助集團力量，實現快速規模化擴張，從而為尚品宅配帶來充足的經營現金流支持。

不可忽視的是，數字化運營能力是支撐輕資產模式實現可確定盈利的關鍵前提，尚品宅配剛好擁有強大的創新能力及數字化運營能力。從店面展區的打造到設計服務的提供，尚品宅配依托數字化能力，形成了“小橙店”店面線上展示海量的產品樣板間，運用“美家導購助手”可在線查看50W+精選客戶案例，還建立了20萬+產品庫、100萬+套戶型庫、2600萬+方案庫……此外，尚品宅配還與京東深化數字戰略合作，共同探索整體居家解決方案，推動泛家居行業實現跨越式數字化轉型與升級。

然而，并非大多數同行企業都具備強大的數字化能力，筆者認為，這會是尚品宅配輕資產模式將大概率成功的一個重要論據。

后記

在還沒有驗證之前，我們不敢斷言尚品宅配進軍輕資產就是一條絕對正確的路，但在疫情反復的當下，尚品宅配輕資產模式的嘗試，無論是于企業自身，還是于行業而言，都絕對是一次積極迭代、創新、尋求新增長路徑的有益探索。“小橙店”的店雖然小，模式雖然輕，但商業模式的創新性卻足夠先進，從市場營銷的角度而言，有創新性就有著旺盛的生命力。可以看見，尚品宅配正在緩緩鋪開一個線上到線下、一二線城市到三四線城市的廣且深的銷售網絡，帶領家居企業穿越“黑天鵝”困境，讓家居行業的未來擁有更多可能和期待。

關于作者

張永志

優居副總裁、優居研究院院長、優居新媒體總編輯，資深媒體人、策劃人，企業戰略及品牌營銷觀察家；10余年跟蹤100+品牌企業成長歷程，專注家居企業商業模式轉型升級研究與傳統企業互聯網化及全渠道營銷。

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(文章來源：優居研究院責任編輯侵刪)

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