索菲亞的3次驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)略選擇與業(yè)務(wù)適配

時(shí)間：2022-04-09 15:52:04 類型：全屋定制瀏覽量：5612

索菲亞戰(zhàn)略的上篇，石頭談到了索菲亞戰(zhàn)略的N個(gè)基礎(chǔ)假設(shè)、N個(gè)驅(qū)動(dòng)因素、N個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析、N個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力選項(xiàng)與N個(gè)階段戰(zhàn)略。

這些都是我們?cè)趹?zhàn)略復(fù)盤的時(shí)候，需要思考的問題，當(dāng)然復(fù)盤一個(gè)頭部品牌的戰(zhàn)略，除了這些要素要思考，另外還要把友商、差距、能力要素考慮進(jìn)來。

只有這些要素相對(duì)明確了，我們才能弄清楚，當(dāng)時(shí)為什么要定這樣的方向，是環(huán)境使然，還是內(nèi)部能力與資源的自然演進(jìn)，亦或是為了隨大流、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于謀勢(shì)，在于把點(diǎn)穿成線形成面。回顧索菲亞過去20年的發(fā)展歷程，曾經(jīng)做出過哪些戰(zhàn)略選擇，有哪幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，又是如何澄清自身戰(zhàn)略的，又是如何調(diào)整的。

1、索菲亞3次重大戰(zhàn)略選擇

索菲亞到底是3次重大戰(zhàn)略選擇，還是2次或4次重大戰(zhàn)略選擇，沒有定論，下面的所思所述，只是石頭的個(gè)人理解。

從索菲亞對(duì)外發(fā)布的信息來看，大家居戰(zhàn)略，全屋定制戰(zhàn)略，柜類定制品牌戰(zhàn)略、全渠道、多品牌、全品類戰(zhàn)略布局，數(shù)字化戰(zhàn)略，整家定制戰(zhàn)略，都可以稱之為索菲亞的戰(zhàn)略。

只是這些戰(zhàn)略當(dāng)中，有些是品牌層面的戰(zhàn)略，有些是業(yè)務(wù)層面的策略，有些是對(duì)外的說話，有些是內(nèi)部在執(zhí)行的戰(zhàn)略。

①差異化戰(zhàn)略

索菲亞的戰(zhàn)略路徑，可以從時(shí)間線出發(fā)，早期索菲亞專注于定制衣柜，競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，初通過差異化戰(zhàn)略，在定制衣柜領(lǐng)域，形成一定的規(guī)模和體量，成為行業(yè)的頭部企業(yè)。

上市后，在資本的加持下，索菲亞完善了生產(chǎn)布局，擴(kuò)大了產(chǎn)能，從個(gè)性化定制的差異化戰(zhàn)略，開始加上了規(guī)模化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

這樣的時(shí)間，沒有維持很久，隨著定制衣柜不再是一家之長(zhǎng)，差異化戰(zhàn)略的作用越來越有限，規(guī)模化的作用仍然在發(fā)生作用，可以在成本或利潤(rùn)獲取上，市場(chǎng)操作上擁有更大的自由度。

②大家居戰(zhàn)略

衣柜業(yè)務(wù)線按照成本領(lǐng)先、數(shù)字化的路線在發(fā)展，索菲亞開始尋找其它增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，于是進(jìn)入了地板業(yè)務(wù)、櫥柜業(yè)務(wù)和木門業(yè)務(wù)。

時(shí)間軸便來到了大家居戰(zhàn)略時(shí)代，大家居戰(zhàn)略是索菲亞的核心戰(zhàn)略，對(duì)索菲亞過去十年的發(fā)展，影響非常深，哪怕是在回歸柜類定制，也在強(qiáng)調(diào)與大家居戰(zhàn)略不沖突，大家居戰(zhàn)略才是索菲亞的底層戰(zhàn)略邏輯。

③整家定制戰(zhàn)略

也就是去年年底，索菲亞對(duì)外發(fā)布整家定制戰(zhàn)略，整家定制戰(zhàn)略的出現(xiàn)，意味著大家居戰(zhàn)略再一次退居幕后。

從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來看，三大戰(zhàn)略的迭代和適配，實(shí)際上很多企業(yè)都在這樣做，先做到單項(xiàng)冠軍，成為品類的代名詞，進(jìn)而拓展相關(guān)多元化業(yè)務(wù)，發(fā)展一個(gè)個(gè)的第二增長(zhǎng)曲線，隨著增長(zhǎng)曲線的增多，開始想著提供一攬子解決方案。

大家居戰(zhàn)略是相關(guān)多元化戰(zhàn)略的體現(xiàn)；從全屋定制到整家定制，是相關(guān)多元化戰(zhàn)略、平臺(tái)化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

2、索菲亞的差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略的核心在于定制，定制是索菲亞的基因，是索菲亞區(qū)隔于其它成品家居品牌的大利器。

定制是索菲亞成為索菲亞的原因，也是索菲亞選擇的賽道，不管索菲亞前前后后業(yè)務(wù)如何變化，定制衣柜是索菲亞的核心業(yè)務(wù)，索菲亞很長(zhǎng)一段時(shí)間的目標(biāo)，都是在提高定制衣柜的市場(chǎng)份額。

差異化的個(gè)層面，我們是站在衣柜行業(yè)看衣柜，定制衣柜可區(qū)隔于手工打制衣柜和成品衣柜。

差異化的第二個(gè)層面，我們是站在定制家居行業(yè)看定制衣柜，定制衣柜可區(qū)隔于成品家具和家居，比如沙發(fā)、床墊、家紡等。

差異化的第三個(gè)層面，體現(xiàn)在索菲亞長(zhǎng)期沉淀的核心能力上，不論是全屋定制、還是整家定制，基于設(shè)計(jì)、柔性生產(chǎn)、數(shù)字化管理的定制能力，是索菲亞的差異化核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、索菲亞的大家居戰(zhàn)略

大家居戰(zhàn)略是多少建材家居品牌的夢(mèng)想，大家居戰(zhàn)略也是多少建材家居品牌的戰(zhàn)略，不同點(diǎn)在于，不同的品牌，在大家居戰(zhàn)略的路徑上，有的走得遠(yuǎn)，有的走了一半退回來，有的一直在堅(jiān)持。

大家居戰(zhàn)略可大可小。小一點(diǎn)的，我是做衛(wèi)浴的，慢慢地我想做衛(wèi)浴空間，再接著我想把廚房空間、陽臺(tái)空間也做了；或者我是做床墊的，有一天我想把臥室空間做了，還想把客廳空間都做了。

大家居戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)范圍也可以再大一點(diǎn)，可以給客戶提供一站式采購，讓客戶實(shí)現(xiàn)拎包入住。

回到索菲亞的大家戰(zhàn)略，準(zhǔn)確來說，索菲亞的大家居戰(zhàn)略，開始于上市后的產(chǎn)品線擴(kuò)張，從衣柜到酒柜、鞋柜、電視柜等各類柜子，落地于司米櫥柜，加碼于木門業(yè)務(wù)。

①定制家階段

2012年下半年，開始從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)入手，拓展公司的產(chǎn)品線，從初的臥室系列、書房系列拓展到客廳系列、餐廳系列等。

2013年7月，索菲亞發(fā)布了新的廣告「定制家·索菲亞」，這是索菲亞從定制衣柜向定制家居轉(zhuǎn)變的標(biāo)志。

2013年年底，成立櫥柜事業(yè)部，與司米公司簽訂合作意向書，2014年6月成立合資公司「司米櫥柜」，2015年前后進(jìn)行櫥柜招商與業(yè)務(wù)拓展。

在定制家階段，大家居戰(zhàn)略也被稱之為“定制家”戰(zhàn)略，2014年公司的核心業(yè)務(wù)還是定制家具，業(yè)務(wù)定位為「成為領(lǐng)先的全屋家具解決方案提供者」。

到了2015年，索菲亞的戰(zhàn)略描述，開始調(diào)整為「成為國內(nèi)領(lǐng)先的大家居解決方案提供者」，從定制家具賽道開始邁入大家居賽道。

為了跟大家居戰(zhàn)略定位適配，索菲亞在2015年推出了床、餐桌、書桌等實(shí)木類OEM產(chǎn)品，在床墊、枕頭領(lǐng)域與夢(mèng)百合合作。

②全屋定制階段

2016年，索菲亞從家具定制、大家居時(shí)代，邁入全屋定制時(shí)代，愿景升級(jí)為「為更多的家庭定制專業(yè)的全屋家具家品解決方案」。

為了適配全屋定制的戰(zhàn)略需求，業(yè)務(wù)上由定制類的空間產(chǎn)品和非定制類家具產(chǎn)品構(gòu)成，非定制類采用OEM方式生產(chǎn)床、餐桌、書桌產(chǎn)品，通過大品牌合作、協(xié)同銷售床墊、家紡、茶幾、沙發(fā)等產(chǎn)品。

自有空間產(chǎn)品，也由原來的七大產(chǎn)品空間（臥室、書房、兒童房、老人房、客餐廳、入戶玄關(guān)與廚房系列空間），升級(jí)為八大產(chǎn)品空間，增加了陽臺(tái)柜空間系列。

2017年，為了進(jìn)一步提升全屋定制能力，成立索菲亞華鶴公司，拓展定制門窗、定制窗簾產(chǎn)品線，在延伸品類的同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，布局華中櫥柜生產(chǎn)基地。

2018年，索菲亞制定了未來三年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了3.0版本的企業(yè)愿景「通過個(gè)性化設(shè)計(jì)及高效運(yùn)營為顧客提供美好體驗(yàn)，成為值得信賴、全球領(lǐng)先的家居企業(yè)」，企業(yè)使命更新為“用科技和創(chuàng)意輕松裝好家，讓世界的美融入新的生活”。

③柜類定制階段

2018-2020年，是索菲亞調(diào)整的三年，大家居戰(zhàn)略的主旋律沒有變化，戰(zhàn)略的表述形式和戰(zhàn)略重點(diǎn)有所改變。

2020年3月，索菲亞對(duì)外發(fā)布了“柜類定制專家”的品牌戰(zhàn)略定位，品牌廣告語也升級(jí)為「專業(yè)定制柜，就是索菲亞」，以專注、專業(yè)、專家為品牌的核心價(jià)值。

這次調(diào)整，引來了行業(yè)的一次熱議，有說是戰(zhàn)略收縮的，也有說柜類概念定位模糊的，具體結(jié)果如何，企業(yè)自身清楚的，后續(xù)是否堅(jiān)持，就是好的答案。

從企業(yè)自身的解釋來看，認(rèn)為索菲亞的開創(chuàng)品類和品類回歸，不是對(duì)大家居戰(zhàn)略的否認(rèn)，而是在大家居戰(zhàn)略的框架下，三大業(yè)務(wù)分別聚焦三大細(xì)分市場(chǎng)（衣柜、櫥柜和木門），通過渠道融合和營銷協(xié)同，進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)大家居戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

石頭認(rèn)為，這個(gè)階段的核心，不是戰(zhàn)略的收縮，而是品類的聚焦，以品牌帶品牌，成為細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的品類專家，在業(yè)務(wù)層面采用了聚焦戰(zhàn)略；在戰(zhàn)略布局上，采取“全渠道、多品牌、全品類”思路。

4、索菲亞的整家定制戰(zhàn)略

把整家定制上升為戰(zhàn)略，是為了表達(dá)對(duì)整家定制的重視，從行業(yè)演進(jìn)邏輯來看，基本上遵循著定制衣柜、小家居、整裝定制、整裝的迭代路徑，索菲亞認(rèn)為整裝定制是整裝的前奏，是實(shí)現(xiàn)整裝戰(zhàn)略的必然路徑。

從需求端看整裝，房地產(chǎn)與人口紅利時(shí)代已經(jīng)過去了，取而代之的是新消費(fèi)主義的到來，新消費(fèi)主義的本質(zhì)需求是多快好省，花小的精力，選擇性價(jià)比優(yōu)的方案。

這一點(diǎn)上，石頭是存疑的，整家定制也好，整裝也好，到底是消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)的，還是同樣是政策驅(qū)動(dòng)的，目前來看，兩者共同驅(qū)動(dòng)的可能性較高。

什么是整家定制，整家定制等于定制家具（衣柜、櫥柜為主）+延伸品類（家具家品、門墻、軟裝等）+跨品類（地板、電器等）。

為了適配整家定制戰(zhàn)略，索菲亞提出了整家定制的10配標(biāo)準(zhǔn)（衣櫥、柜地、廚衛(wèi)、門墻、門柜、家具、軟裝、電器等10個(gè)方面的搭配）和6大真標(biāo)準(zhǔn)（一體奢顏、整家易住、空間環(huán)保、全類完配、品質(zhì)臻選和量心服務(wù)）。

寫在后：

索菲亞戰(zhàn)略的三個(gè)階段，看似各有路徑，實(shí)則是連續(xù)的，早期以差異化戰(zhàn)略打造定制衣柜頭部品牌，以大家居戰(zhàn)略拓寬發(fā)展賽道，以期做大公司規(guī)模，而當(dāng)下的整家定制戰(zhàn)略，是大家居戰(zhàn)略的迭代版，主線一直沒有變。

至于在整家定制的賽道上，索菲亞能夠走多遠(yuǎn)，成就什么樣的行業(yè)地位，讓我們拭目以待。

畢竟，一個(gè)公司的戰(zhàn)略選擇和方向，需要通過戰(zhàn)略舉措、戰(zhàn)略實(shí)施來落地，執(zhí)行的結(jié)果如何，還要看一個(gè)公司的資源能力是否適配，上下是否同欲，執(zhí)行力如何，以及外部環(huán)境是否存在機(jī)會(huì)窗。

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(文章來源：麥子禾侵刪)

麥子禾

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