2022家裝深度觀察NO.29：所有的路都指向掌控終端

時間：2022-03-25 09:12:44 類型：全屋定制瀏覽量：5814

同樣都是房地產行業鏈條上的伴生行業，建材家居家電等部品企業和家裝企業之間的關系，從單純的合作走向了競合關系。部品企業頭部化趨勢已經愈發明顯，家裝企業頭部化才剛剛開始。部品企業直接探索零售的步伐在加速，家裝企業探索產品的步子也已經在路上，這對整個市場是好事，有助于全面推進行業的效率提升，終讓消費者享受更好的產品和服務。

要做大家居零售

部品企業的模型是以設計生產制造為原點，全國代理經銷制為核心渠道模式，專賣店零售為主導方式（此處不討論工程渠道）。建材家居經銷商在多年的發展過程中，形成了許多的大商，這種大商在本地的業務層面也逐漸呈現出一種特點，代理了多個品類的多個品牌，然后在零售端賣貨時，自己代理的品牌就可以形成一個非常好的聯動營銷，以擴大自己的本地營收。

同時，一部分經銷商也會反向要求廠家能不能生產某種產品，因為現在市面上賣的好，從而也反向增強了廠家的產品能力。就這樣經歷種種之后，業務規模發展到一定程度的部品企業，都在思考和尋求多品類經營的模型，甚至是全品類經營的模型。

大家居概念崛起的那幾年，眾多建材家居企業也都在大干快上擴充產品線，有些是自己生產的、有些是自己整合的，頭部的建材家居企業都想一攬子解決消費者購買裝修產品的事情。

2014年時，大自然就曾經在杭州開出過叫做“大自然家居”的互聯網整體家居中心+創意家居，產品不僅僅包含了大自然地板、衣柜、木門、櫥柜等產品，還包含了非常多的家用類居家產品、軟體家居產品等，這是一次非常有積極意義的探索。

圣象也曾經將旗下的各類產品整合在一個零售門店內進行銷售，包括地板、木門、衣柜、櫥柜等等，為消費者選購提供更貼合的產品。再之后，大家居熱開始減退，行業內眾多人士也感覺很難將產品一次性的都賣給消費者，時機還并不成熟，消費者還是要這里看看那里逛逛的。

要結合后一公里

尚品宅配全屋定制的崛起可以說是進一步推動了部品企業在為消費者提供全屋產品上打下了堅實的實戰基礎，實證了消費者是能夠也愿意在一家品牌處購買更多的產品。

歐派在2021年營收超過200億，在全屋定制家居領域的發展一騎絕塵，為了將其全屋定制產品更好的一次性的賣給消費者，經過起碼三年的反復探索，才在2017年開始把全國各地的家裝公司作為招募對象，成為其整裝大家居的執行落地經銷商，至此一發不可收拾，算是徹底打開了這條通路。

為什么要和家裝公司進行融合呢，因為這是實現整裝大家居的后一公里，交付能力是核心，做不了交付就等于沒有實現為消費者提供一站式家居產品。

這個戰略領先是歐派在大家居戰略體系下不斷試驗和測試出來的，戰略的指導令就是要為消費者一站式解決和提供產品，千方百計的尋找這個戰略的市場出口。

直控終端

在這個發展的過程中，家裝企業也在崛起，家裝企業本身作為消費者家庭裝修必不可少不可繞過的一環，承接住了來自消費者的需求，并且這是消費者的道關口，流量的集中地。

部品企業在大家居熱的過程中，家裝企業也沒有閑著，整裝也差不多在這個時間段同步提出，并且呈星星燎火之勢，席卷了大江南北的家裝企業，消費者希望一站式搞定、一家搞定的需求越來越明顯，家裝企業的產品整合能力得到了極大的提升和補充，再加上設計能力和施工落地能力，家裝企業這三年一時風頭無兩。家裝企業的核心優勢也正是直控了零售終端。

探索實際上還未止步，尤其是部品企業的步伐，福建地區的松霖家也是一種代表案例，松霖本身是部品企業，以衛浴產品為主導的，直接下水開裝修公司，在廈門、泉州等地開設整裝大店。

松霖家模式和歐派的整裝大家居以及家裝企業的整裝模式有什么區別？歐派提供的是裝飾建材和定制家居產品，裝修仍然由加盟進來的本地家裝公司完成。家裝公司天然擅長裝修設計和施工落地，產品都是整合來的，是和建材家居部品企業合作而來的。

松霖家模式目前展現出來的特征是，從產品的設計、生產制造、倉儲物流配送安裝、裝修設計、裝修施工服務等一桿子從頭插到底，這是一種全新的經營模式，產品自己控、設計自己控、施工自己控等，這又是一種全新的探索。

松霖家在產品端的經營模型，與風靡全球的宜家有類似之處，以設計為主導強控產品是宜家的顯性標簽。

對于整個家裝家居市場而言，這是好事情，就是要有更多企業，以不同的視角和對業務的理解、對消費者的理解進入市場，才能夠更好的激活這個市場，市場更有活力才更能促進創新模型的出現。

遠咨詢，全稱“遠見與遠方”咨詢顧問機構，我們只關注重大問題，只做那些決定著客戶公司戰略方向或公司經營全局的重要項目。我們堅信，所有企業的創始人、董事長及首席執行官（CEO）有著一種真實的尚未得到滿足的需求，那就是對企業戰略方向、經營和管理的建議的需求，而且他們會樂于接受外人的幫助，只要這些外人能夠從他們的角度了解問題，并且具有很高的專業水準。

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(文章來源：公眾號「家裝下午茶許春陽」侵刪)

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