2022家裝深度觀察NO.28：部品商和裝企誰的優勢更大？

時間：2022-03-24 09:48:16 類型：全屋定制瀏覽量：6209

我們討論一下居住范疇的兩大賽道：部品商賽道和家裝公司賽道。兩個賽道都是伴隨著房地產產業的發展而孕育出來的，發展的時間差不多都是三十年，為何產生現在的差距呢？或者說，部品商相對于裝企逐步建立起了哪些優勢？先給居住范疇的部品商下一個簡單的定義，就是空間裝飾用的一切產品。

我們需要正視家裝公司陣營和部品商陣營的現實差距，部品商上市公司有一兩百家；大多有自己的產業基地，面積都十分大；有的建了自己的總部大廈；算上家電品類的話，產值幾十億、幾百億、甚至幾千億的比比皆是；不僅全國化市場布局，部品商巨頭已經在國際化、全球化市場布局、……諸多指標表明，部品商陣營的整體實力不一般。

部品商基本都采用了經銷體系，也就是說相對于裝企，部品商有數量不等的利益同盟遍布全國，多的達數千家經銷商，少的也有百來家經銷商。經銷商是老板帶著錢、帶著自己的認知和經驗、帶著人、帶著本地的資源、帶著本地的信息等來加盟代理品牌的，可以這么說，表面看是一個部品商品牌，實際上一個頭部部品商品牌代言著數千個老板的綜合實力，就像參天大樹和發達的根系。

部品商的經銷體系，這個商業設計堪稱一絕，天生的平臺化，馬太效應顯著。家裝公司的力量主要在組織內部，借力到組織外的力量相對來說少了很多。

都說家居家裝走向零售時代，那對比一下部品商和家裝公司，顯然部品商更懂零售。從全國經銷體系的搭建和運維，到線下賣場門店的運營，到線上零售的實操，到新媒體時代的網紅經濟等，部品商都沖到了零售戰場的前沿陣地。部品商和經銷商體系應看作一個系統，這個系統被證明是復合國情的分銷體系，從一級市場到六級市場，覆蓋全國市場，實現了深度分銷。

關于品牌的理解力，部品商天生需要做品牌。沒有打造品牌，哪個經銷商愿意來代理？從產品包裝、門店包裝、品牌CIS系統打造，標準的品牌營銷物料等；明星代言玩得溜，這次冬奧會，谷愛凌這個熱點，部品商搶得不亦樂乎；玩電視媒體、央媒、紙媒、戶外媒體等都非常熟悉，總之，頭部部品商一定都有品牌部。

我全國出差比較多，機場高鐵近兩三年烏央烏央的都是部品商的廣告。從預算角度看，部品商是有品牌獨立預算的，不是銷售傭金費用，少則千萬計算，多則以億為單位。再看家裝公司，有多少家裝公司有正兒八經的品牌部？就算有，大多也是掛著品牌部的牌子干著營銷活動的活、促銷物料的活，差距是很大的。

媒體聰明了，知道預算在哪里，我用媒體的名字來證明這一點，網易家居、新浪家居、騰訊家居，不取名叫網易家裝、新浪家裝、騰訊家裝……自有道理，說明家居部品商，是真的在積極投放品牌廣告。

再談產品的理解力，部品商總得有自己的產品，裝企的產品可以依靠整合，而部品商需要自主研發。從市場研究，需求界定，競爭對手研究，產品定義、研發、生產等需要扎扎實實落地。我去看定制家居時發現，對明年的色彩流行趨勢，他們和國際一流的色彩研究機構合作，這僅僅是管中窺豹。裝企走到整裝階段，開始有了選品的概念，整合為整裝產品的動作，這是一個進步，但相比部品商數十年的積累來看，尚在初級階段。

部品商的商業模式決定了其親近資本的屬性，相對裝企而言，比較容易上規模，財稅合規，上市輔導等，近乎流程化的排隊上市，這讓家裝公司羨慕不已。資本的巨大能量，部品商感同身受，應該會更加敬畏。

因規模較大導致的優秀人才、優質資源的聚集，這成了部品商的獨特優勢。

據觀察，近十年，部品商正在有意識的引入咨詢公司，有國際知名的咨詢公司，也有國內知名的咨詢公司，付出的咨詢費也水漲船高，從早些年的幾十萬還不舍得，到現在每年花幾千萬都不眨眼。國內花咨詢費的鼻祖，我認為華為當之無愧加上當仁不讓，不僅采購了IBM的管理咨詢，還陸續采購了全世界的頂級咨詢。貝殼在十多年前，據說5000萬巨資請了IBM。