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破解舒適家居集成模式的困境,這些高手是如何破局的?

時間:2022-03-18 15:55:14 類型:全屋定制 瀏覽量:

一個行業共識是,無論是凈水、新風,還是暖通品類,都在向智能化、一體化的方向轉型,舒適系統的邊界已被打破,全屋集成化時代已經到來。

在此前的數年里,舒適家居集成化已經歷了艱辛探索,這種系統解決方案的價值明顯,可以提升居住品質,同時也能幫助經銷商增加客單值,突破單品類的瓶頸。

但問題是,系統方案的落地,對設計、安裝施工與售后服務等環節的要求非常高,能夠跑通這種模式的公司并不多。

它既離不開廠家在供應鏈環節提供產品的全面支持,對廠家的研發與生產提出全新考驗;又需要經銷商的自我變革,從產品銷售商轉型為多品類集成的服務商。

無論是冷暖風水智等產品的整合、終端店面的擴大,還是人員配備與服務能力,都需要全面改變,其難度相當大。

倒是有一些品牌與經銷商摸索出了經驗,在這篇文章里,我們分工廠與經銷商兩部分,梳理舒適家居系統領域破解傳統困境的策略,比如:

集成方案的構建;系統品牌的打造;交付質量的保障;人員的管理與培訓;客戶服務體系的提升等。

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部分  品牌工廠篇

一、品牌重塑:聚焦系統業務,用品牌解決信任問題

就消費市場的情況看,舒適家居系統并沒有形成明確的市場認知。

在這條賽道里,還沒有出現耳熟能詳的知名品牌。消費者知道凈水機、壁掛爐等領域的品尖,但并不清楚哪家的舒適系統更好。

那么,努力打造一家有影響力、讓用戶信任的舒適家居系統品牌,跳出傳統品類的局限,就顯得至關重要。

一旦消費者了解品牌、信任品牌,那么,有助于形成對集成方案的認可。

近兩年來,確實已有部分龍頭企業明確定位舒適家居系統,并持續提升集成方案的成熟度,展開全面推廣,提升新的品牌概念在消費市場的影響力,比如:

紐恩泰空氣能舒適家居系統、德國威能舒適家居整體解決方案、Dream Maker造夢者生態舒適系統等。

無疑,一旦成功塑造舒適家居系統品牌的市場認知,深入消費者心智,那么,就可能大幅度拓寬客戶基數,進而解決市場接受度問題,實現業務的快速增長。

二、從小集成到大集成的系統跨界

當前的舒適家居系統業務,分成了小集成與大集成兩條線。

其中,小集成是在冷暖風水智各個板塊里做文章,形成多種獨立的解決方案,比如:

以多聯機、單元機等為代表的中央空調系統;

由壁掛爐、空氣源熱泵、兩聯供、地暖管等組成的采暖系統;

吊頂式、落地式的新風系統;中央凈水、中央軟水的水系統;

由智能安防、智能燈光、智能窗簾、智能馬桶等組成的全屋智能系統。

此前較長的時間里,深耕于小集成賽道的企業較多,技術與應用方面相對成熟,出現了不少實力品牌,比如采暖系統領域的威能、雅克菲等;全屋水系統領域的松下、3M、沁園、開能、怡口、森樂、漢斯希爾等。

大集成則是兩三個或全屋舒適家居系統的覆蓋,一站式解決冷暖風水智五大系統,比如冷暖風水的集成。

部分公司在跑通小集成模式的基礎上,則可能打破邊界,上馬大集成業務。包括A.O.史密斯、愛康集團、中廣歐特斯、紐恩泰、Dream Maker造夢者、德國威能等,正在推進全屋成套方案。

例如,A.O.史密斯的AI-Link冷暖風水專業集成解決方案,可實現空調、廚房用水、浴室熱水的自動調節。

愛康集團整合空調、家庭采暖、生活熱水、新風系統、全屋凈水、智能家居、綠色節能等7大系統,實現全屋舒適家居系統的布局。

中廣歐特斯推出“5C舒適家”,搭配新風、中央地暖、中央空調、中央熱水、中央凈水等系統,解決客戶采暖、制冷、熱水、飲水等問題。

此外,紐恩泰空氣能舒適家居系統,以空氣能冷暖兩聯供為主,全屋中央新風系統和全屋中央凈水系統為輔,為全屋提供舒適的冷暖、新風、凈水服務。德國威能已構建舒適家居整體解決方案。

Dream Maker造夢者生態舒適系統分全屋冷暖、全屋新風、全屋凈水、全屋除濕、全屋熱水等,圍繞冷、暖、風、水、濕五大維度,一站式打造健康舒適家居環境。

三、工具賦能:設計施工一體化

舒適家居系統業務的落地,對設計、施工與整體交付的要求頗高。

但大部分從業者并不具備高質量的舒適系統設計與安裝能力,很難統籌協調風水冷暖智各個系統。

在這種情況下,就要解決兩個問題,一是想辦法培養人才,完善團隊配置;二是引進信息化工具,打通設計到施工的一體化,促成舒適家居系統的高標準交付。

目前確實已有公司著手部署相關工具,比如樸勒上線云設計平臺,采用BIM系統,涵蓋風、水、冷、暖等幾大板塊,可以快速導入戶型,將平面圖紙一鍵轉化為3D圖,直觀展示裝修施工場景,自動生成材料清單,并配有智能畫圖設計功能,提升設計方案出爐的效率。

A.O.史密斯對經銷商做AI-LiNK冷暖風水集成產品提出了嚴格的要求,比如銷售記錄要登記于數字平臺;從用戶接待、簽單、方案到服務過程,要存檔,力爭每一個環節的數據在線,全方位掌控。

好享家搭建舒適智能家居平臺,集成多品類的商品服務資源,搭建具有交易、支付結算、經營工具等區域綜合服務平臺,包括一站式工程服務平臺“好橙工”、舒適智能家居互聯網采銷平臺“單分享”等,賦能區域服務商,為家庭用戶提供一站式舒適智能家居解決方案。

第二部分:經銷商破局

舒適家居系統業務要提高滲透率,贏得客戶的認可,離不開經銷商與終端能力的匹配。

在破解集成模式的困境方面,經銷商已有探索經驗浮出水面:

一是漸進式擴大品類,從原先的單品類銷售擴展為多品類布局,逐步向系統集成靠近;

二是終端向舒適家居場景升級;

三是提供全生命周期服務,增強與客戶之間的粘性,打消顧慮,同時展開全渠道獲客,擴大舒適家居系統的買家規模,打破銷售天花板。

一、從單品類到多品類的漸進式布局

在此前很長一段時間里,舒適家居經銷商的實力相對較小,缺乏整合資源的能力,難以展開多產品的規模化運作,也無法提供系統的集成服務。

經歷多年的努力后,其中一些經銷商得以在單品類賽道上做大做強,有的擅長暖通,有的擅長凈水,然后逐步擴大品類,開始做冷暖風水智的品類集成。

這個階段,舒適家居系統多由不同品牌主機、輔材集成,相當于拼湊方案,其購買體驗較差、多方施工溝通麻煩。

而正是在多品類經營的基礎上,有些經銷商具備了進一步向舒適家居系統服務商轉型的能力,提供體驗更好的全屋集成方案,滿足消費者對舒適生活的全面需求。其中形成了兩種現象:

其一,經銷商很強,有能力整合并打通不同品牌的系統,比如武漢的鉑瑞德暖通、眾華舒適家等,已涉足家庭供暖、中央空調、中央凈水、中央新風等品類,打通溫度、濕度、空氣、飲水、熱水、智能聯控等系統,提供全屋舒適家居系統解決方案及施工服務。

其二,品牌工廠的能力強悍,有能力提供完整的舒適家居系統方案,并配齊空調、新風、采暖、水處理和空氣處理器等所需產品,解決供應鏈。

二、終端破局:場景化體驗實現舒適系統的“所見即所得”

脫穎而出的舒適家居系統經銷商們,通過更大的店面與場景化的塑造,跳出了單純的機器展示的局限,同時融入展示、家居場景、體驗和社交等多種功能,讓顧客看到舒適家居集成方案的效果。

這樣的案例已有不少,比如杭州斯培爾,作為威能的經銷商,所開展廳面積超1000平方米,設置產品展示區、洽談區、體驗區、活動區等,提升舒適家居集成系統的體驗。

眾華舒適家的濱海旗艦店,集合空調、新風、水處理、熱水、采暖、智能廚房六大系統實景展示;宏利舒適環境于2021年開出500平方米左右的門店,專注于中央空調、采暖、新風、凈水、兩聯供、智能家居的一體化服務。

三、服務破局:全生命周期打消客戶顧慮

在很長一段時間里,眾多經銷商受資金、團隊、設計能力、技術能力等局限,無法實現系統集成,無力為消費者提供專業化的系統服務。

以團隊為例,九成以上的安裝人員,只會安裝空調或壁掛爐等少數品類的產品,能夠安裝調試整套舒適家居系統的師傅占比很低。

經歷近幾年摸索后,局面正在轉變,已有部分品牌工廠與經銷商,按照舒適家居系統服務的需求,重新培養設計、安裝與售后服務團隊,提升服務能力。

通過主動回訪老客戶,提供上門檢修、保養、清洗等服務內容,打消客戶顧慮。 

以紐恩泰為例,全國部署3000多個服務網點,配備接受過專業培訓的安裝、售后人員以及24小時服務熱線,用戶購機后,設計安裝團隊會根據情況量身提供服務。

開能則專門組織產品與技能培訓,力圖將服務人員打造成為集凈水產品專家、凈水方案搭配師、故障維修師為一體的綜合性人才。能率則長期提供免費上門安裝設計、免費安全檢查等服務。

正是上述多管齊下的經營能力提升,才使得舒適家居系統有了破圈而出的可能性。

我們預計,伴隨供應端的成熟,以及消費端的需求持續釋放,這種集成業務將保持兩位數增長,并上升為市場主流,一條千億級的新賽道充滿坎坷,但前景可期。

值得關注的是,即將于2022年6月8日舉辦的世環會【低碳建筑與舒適系統展】,以22萬平方米匯聚3000多家企業,集中呈現舒適系統、新風系統、凈水等領域的新成果、新業態與新經驗,舒適系統集成模式又有哪些新做法,拭目以待!

(文章來源: 大材研究   侵刪)

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