2022家居鏗鏘三人行 | 整家定制，進入"迷霧區"？

時間：2022-03-10 09:06:07 類型：全屋定制瀏覽量：6777

“整”的好就是整家定制嗎？

整家定制要打造單品爆款嗎？

整家定制規模大了可能就反個性化？

整家定制是短期營銷套路，還是長期經營戰略？

2022年3月4日，由顧家集團、班爾奇發起的2022年家居鏗鏘三人行欄目在上海開播，以“高端定制VS整家定制，魚和熊掌可否兼得”為話題，中產聯整裝分會秘書長唐人、顧家集團副總裁/班爾奇總裁毛新勇、網易家居華東區主編羅會俊展開深入探討，未來商業智庫創始人兼首席專家李騫、上海市建筑材料行業協會定制家居分會秘書長鄧翠平遠程互動，呈現一場精彩迭出的思維盛宴。

主持人：網易家居華東區主編羅會俊

現場嘉賓：顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇（中）、中產聯整裝分會秘書長唐人（左）

“整家定制”是套餐還是套路？

“整家定制，是多品類集成過程中的階段性產物”，中產聯整裝分會秘書長唐人表示，整家定制是全屋定制基礎上衍生出的新概念，它的范疇涵蓋全屋定制+成品家具+軟裝，從范疇上看是一大進步，從行業發展趨勢，它依舊是通過消費者“裝修一個家”的基本需求推動的。

中產聯整裝分會秘書長唐人

同時，唐人指出，整家定制以套餐模式出現是一件好事，尤其是能和消費者更容易溝通，但前提是不能將套餐變成營銷套路，再者整家定制不是定制方向的天花板，未來還會有其他進化的形式出現。

整家定制中“整”得好的本質是定制做得好，而不是單純看整家套餐誰更便宜，顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇表示，定制企業拿到了設計主導權的流量入口，要給用戶提供更好的一站式服務。至于整家定制的概念到底是營銷噱頭，還是基于消費需求升級而出現的，他認為兩者因素都有，“裝修一個家”是消費者的重要需求體現，而企業營銷也需要讓用戶眼前一亮的概念，班爾奇始終認為“定制好，整家才是真的好”。

顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇

為了更深入探討整家定制的形成緣由，現場毛新勇將其逐字拆開，分別解釋了“整、家、定、制”，在他看來，“制”代表制造升級、柔性化工業4.0布局等，不管營銷套路怎么變化，基于制造基礎，企業才能不斷的賦能給經銷商、渠道，終反饋給用戶。“定”是指風格、功能等的自定義，傳統制造是大規模、標準化的成品制造，定制企業之所以被消費者接受，實際上是以消費者的需求為準，是C2M的體現。“家”是指裝修一個家，班爾奇有一句SLOGAN叫Make your house a home(讓家成為讓人依戀的地方），其實房子是物體范疇，家是情感范疇，要讓家更溫暖、更能滿足用戶；“整”既代表對供應鏈的整合，對組織能力、制造能力、設計能力的整合，又代表著一整個家，基于上述分析，整家是趨勢，是發展過程，也需要堅持長期主義去做。

整家定制是差異化，or反個性化？

對于企業而言，誰適合入局整家定制？高定品牌還是流量品牌？毛新勇表示，對于高定or流量品牌而言，企業重要的是能掌握自己的DNA，要把基本功做好，抓好定制產品和經銷商，尤其不能犧牲掉經銷商去滿足所謂的低價，價格戰的存在終也會讓市場渠道環境惡化，反而不利于整家定制的長期發展。

顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇

與此同時，他指出，如果一個企業整家定制做得越大，整的東西越多，做不出供應鏈的、營銷的效率，可能是要犧牲消費者的個性化需求。“整家定制做的越大，我覺得可能是反個性化的，所以企業還需要保持一個”適當”的規模”，他認為在適當規模下，以經銷商盈利為主導，尊重消費者個性化需求，不去PK價格戰從而謀求健康長遠的發展。班爾奇的核心就在于構建一個生態系統，其中包含工廠、平臺、經銷商、用戶等。

中產聯整裝分會秘書長唐人

在唐人看來，套餐有一點比較好，它是產品化、標準化的概念。“任何一個產品出來都不是服務所有人的，目前市面上的整家套餐沒太多差異化”。他指出，對于企業來說，不應該在整家定制的概念上去做文章，而是要在整家定制所提供的內容產品上去挖掘更好的價值。

談及整家定制的營銷能力、設計能力和服務體系，毛新勇直言從企業端看營銷、設計、服務三者都非常重要，若是一定要選擇，設計是位，因為設計是班爾奇掌握客戶需求的關鍵入口，做有煙火氣的高定，班爾奇選擇設計。

唐人則從行業端分享了他的見解，在他看來服務與設計比營銷更重要，但這兩者如何選，企業關鍵的是一定要找到兩者差異化，明白核心競爭力建立在設計還是服務上，并終使消費者認定到這一差異化的可持續發展的競爭力，這才是重要的。

整家定制要打造單品爆款嗎？

整家定制和專業化定制誰才是未來核心競爭力？毛新勇表示，全屋定制企業有沒有單品爆款的邏輯是他近期思考的問題。整家定制，未來是否需要越整越多？是否可以在這中間找到平衡。他認為找準賽道非常重要，哪怕是做中國車庫定制名也未嘗不可。對于經銷商而言，未來的經銷商只賣單品的時代已經過去，多品類集成背景下，經銷商一定想辦法把門店的人效、店效、坪效做好，在盈利端，要注重收入的健康指數。

作為行業觀察者，唐人也分析了他的觀點，那就是用戶需求永遠是根本的內核動力。未來的經銷體系要從兩個維度考慮：用戶體驗、運營效率，未來不被淘汰的一定是與時俱進、甚至具有創新能力的經銷商。

互動沙龍現場，泛家居產業資深專家、未來商業智庫創始人兼首席專家李騫、上海市建筑材料行業協會定制家居分會秘書長鄧翠平，也遠程直接分享了他們對整家定制的看法。

鄧翠平表示，上海是一座海納百川的國際大都市，這里聚集了眾多高端用戶，從輕奢到高定，從局部到整家，班爾奇率先提出整家定制方案，做到了色彩、尺寸、風采布局等5個方面的統一，引領行業發展。李騫分享了整家定制與全屋定制的區別，相比而言，整家定制更多的站在消費者的立場，符合今天的新中產裝修需求，未來希望班爾奇能推出更多整家定制的產品，滿足更多消費者的需求。

嘉賓在班爾奇上海紅星真北路旗艦店合影

值得一提的是，整家定制作為爆火風口（也是重要的流量入口），吸引企業紛紛入局，而頭部企業在布局整家、拓寬賽道上推出的產品套餐極具性價比，進一步擠壓非頭部企業的市場空間、拉大企業間的發展差距。毫無疑問整家正在加速行業的深度洗牌，在新的產業格局建立下，企業應從全案設計能力、供應鏈整合和交付能力、組織管理及運營能力、信息化系統能力、經銷商執行能力等做全方位的準備，來迎戰萬億市場迸發的新賽道。

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(文章來源：網易家居侵刪)

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