1000多家陶企能成功的不超過10家？這一渠道怎么打，陶瓷人要警惕！

時間：2022-02-28 15:47:59 類型：全屋定制瀏覽量：8187

近年來，整裝成為新的“流量口”。無論是定制家居企業(yè)還是材料企業(yè)，對于整裝這一渠道都越來越重視。主流品牌及實力陶瓷甚至“親自下場”，成立家居有關的公司如東鵬、帝歐、箭牌、鷹牌、新中源等等。

另外根據(jù)統(tǒng)計，定制家居企業(yè)近年來在整裝渠道的銷售業(yè)績也逐步提升。歐派、索菲亞、尚品宅配在整裝模塊的營收連年攀升，其中歐派整裝大家居在2021年1-10月的銷售就突破了20億元。

“整裝的機會來了”，東鵬控股董事長兼總裁何新明提到，“(但陶瓷企業(yè))也不要走入誤區(qū)。”行業(yè)人士分析認為，和定制企業(yè)走“定制+家裝”結合的路徑不同，陶企如果跟風做整裝，“1個瓷磚企業(yè)再去發(fā)展1個裝修公司，會‘死’得很慘、很快。”

終端經(jīng)銷商如何尋找新的增長點？陶城報“千城萬商”2022大型終端調研站，攜手重慶陶瓷協(xié)會，重點探討3大話題：

漲價潮應對及2022終端銷售行情預判

巖板落地交付合作模式、巖板家居應用趨勢

整裝

活動得到諾貝爾巖板、馬可波羅巖板、GANI簡一、金牌亞洲瓷磚、薩米特巖板、新時代家居建材城、重慶市尚美石材發(fā)展有限公司、維而德新材料科技(重慶)有限公司支持。

定制家具3大品牌的整裝發(fā)展

定制家居企業(yè)在整裝領域的探索由來已久。以下是歐派、尚品宅配、索菲亞的發(fā)展脈絡統(tǒng)計——

■ 歐派：

2018年開始試點推進整裝大家居商業(yè)模式，引導歐派零售經(jīng)銷商與當?shù)丶已b、整裝公司進行業(yè)務合作。2020年接單業(yè)績12.7億元，2021年接單業(yè)績突破20億元，增速達104%。截至2021年6月底，歐派共擁有整裝大家居經(jīng)銷商552家，開設整裝大家居門店651家。

■ 尚品宅配：

2017年發(fā)布“HOMKOO整裝云”戰(zhàn)略，幫助中小家裝企業(yè)拓展全屋整裝業(yè)務能力，同時在廣州、佛山、成都開設了自營整裝公司。2021年一季度，尚品宅配自營整裝交付1172戶，自營整裝渠道收入(全徑口，含家具配套)達成約2.13億元，同比增長127%。

■ 索菲亞

2018年開始與實力較強的裝企展開合作，2020年全年完成500家整裝企業(yè)簽約計劃(含直營直簽和經(jīng)銷商直簽)，并實現(xiàn)銷售額7417.31萬元；2021年前三季度整裝渠道貢獻收入3.13億元，同比增長4倍。

從歐派、尚品宅配、索菲亞的銷售數(shù)據(jù)來看，近年來，定制家居企業(yè)在整裝賽道方面的營收逐年提升，這其中，與裝修公司的合作成為主要方式。以索菲亞與愛空間為例，據(jù)透露，作為家裝公司，愛空間2021年業(yè)績突破15.5億元，增長率高達42%，單北京市場業(yè)績就突破8億元。這其中，愛空間與索菲亞的戰(zhàn)略合作雙方均突破億元。

“陶企不能走入誤區(qū)”

材料企業(yè)應以整體交付為主

陶企對于整裝渠道的關注也不算遲。2014年，東鵬開始試水大家居；2020年-2021年，借著巖板、裝配式裝修的機遇，東鵬、蒙娜麗莎、新中源、鷹牌、金意陶等接連提出更系統(tǒng)的空間整體解決方案。

“整裝的機會來了”，東鵬控股董事長兼總裁何新明提到，“(但陶瓷企業(yè))也不要走入誤區(qū)。”他認為，陶瓷企業(yè)或者材料企業(yè)與歐派、索菲亞等定制企業(yè)在整裝路徑上的探索是有區(qū)別的。與定制企業(yè)相比，陶企普遍缺乏定制團隊與定制能力，因此在整裝渠道方面，陶企要認真思考的應該是“整體交付”，即消費者在硬裝方面(瓷磚、馬桶、五金、木地板、涂料等)的品牌整體交付。

2022年1月8日，東鵬“鵬住”北海社區(qū)店舉辦試營業(yè)揭牌儀式

從目前定制家居企業(yè)推出的“整家套餐”來看，基本也以軟裝為主，鮮少涉及硬裝部分，部分套餐包含背景墻產(chǎn)品，這也為材料企業(yè)提供互補機會。“先解決硬裝部分再解決軟裝部分”也是鷹牌集團在整裝方面的經(jīng)營路徑。

鷹牌實業(yè)總裁陳賢偉提到，自從與天安新材合并后，鷹牌目前是以雙品牌戰(zhàn)略驅動，“鷹牌陶瓷、華鵬陶瓷，鷹牌2086還在賣磚；鷹牌生活、鷹牌改造家作為另外兩個獨立品牌，一個針對社區(qū)舊改跟精裝房的升級，另一個針對整屋解決方案、設計師選材。”

陳賢偉認為，陶瓷企業(yè)的整裝布局需要走品牌化、高端化的運營思維。“說到整裝，陶瓷企業(yè)本身也是整裝(材料商)中的一員，這幾年跟(我們跟)整裝公司也打不少交道，多多少少對‘整裝’這兩個字有一點負面印象，因為‘688元1㎡’之類的大包，把整個整裝市場做得很低端，(現(xiàn)在)隨著類似歐派整裝起來之后，一股新的(整裝運營)風氣起來，我們可以慢慢往高端方向走，打造品牌化的整裝。”

“陶瓷基因”與整裝比較遙遠

能做成功的陶企不超過10家？

和定制企業(yè)走“定制+家裝”結合的路徑不同，有行業(yè)人士認為，陶企如果跟風做整裝，“1個瓷磚企業(yè)再去發(fā)展1個裝修公司，會‘死’得很慘、很快。”

科達制造總經(jīng)理楊學先認為，“如果整個建陶行業(yè)都跟風做整裝，絕大多數(shù)陶企會死得很快、很慘，我建議大家不要跟風。“原因在于陶瓷企業(yè)的整體基因與整裝企業(yè)風馬牛不相及，無論是生產(chǎn)、技術、管理等均沒有任何可以相對借鑒的經(jīng)驗。“很多上市公司提出整裝布局，我覺得更多是一種企業(yè)多元化發(fā)展的戰(zhàn)略，不是因為在瓷磚生產(chǎn)過程中將一些優(yōu)勢借鑒到整裝上，這是我站在一個裝備商和消費者的角度去看這個問題的看法。”

陳賢偉也提到，鷹牌在整裝領域的探索主要集中在(2021年下半年開始)半年的時間，而這完全是因為天安新材具備比較好的基因，“如果單靠鷹牌做整裝可能要探索10年。”

“我們國家還有1000多家陶瓷廠、2000多條生產(chǎn)線，如果一定要預估一個數(shù)字的話，我覺得在國內(nèi)轉型做整裝裝修成功的(陶企)不會超過10家。”楊學先判斷到。“但是我非常贊成陶企要進行整體交付的看法，不是說一個瓷磚企業(yè)再發(fā)展一家裝修公司。但是你做瓷磚，以前只是賣材料，將來是賣交付，不管是To B還是To C，我覺得這是一個趨勢，是我們行業(yè)的一個出路。”

西斯特姆(中國)常務副總經(jīng)理陳東提到，針對整裝，不同企業(yè)的做法可能不同。“(整裝)對陶瓷行業(yè)制造流程的改變是一個很大的抓手，To B也好、To C也好，它的信息流、訂單量是從一線反饋到制造中心的，結合ERP、MES系統(tǒng)再反饋到生產(chǎn)線，這樣對我們陶瓷行業(yè)的管理水平、精益生產(chǎn)是一個非常大的提升。”

總體而言，隨著市場變化、渠道變革，不管是陶瓷廠家還是經(jīng)銷商，均在根據(jù)市場進行調整與改變。當然，正如陳賢偉提到的，“陶瓷行業(yè)不會那么快出現(xiàn)翻天覆地的變化，市場依舊非常大，還有很長一條道路可以探索，在這個過程中我們賣陶瓷的人也在不斷進步。”只是時代變更下，現(xiàn)在市場沒那么容易賺錢了，對品牌、渠道、制造都要求得比以前更專業(yè)、更精細化。

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(文章來源：陶城報侵刪)

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