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近日，中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布的一組數(shù)據(jù)，引發(fā)廣泛關(guān)注。
其中提到，2022年11月，全國規(guī)模以上建材家居賣場11月銷售額為608.70億元，環(huán)比下跌26.22%，同比下跌52.58%。
冬日淡季是重要影響因素，但同比下跌幅度如此大，自然不能全部歸因于淡季。多個主力城市11月面臨的疫情沖擊與防控，是主要原因。
該協(xié)會發(fā)布的公告里提到，一些地區(qū)因封控原因，建材家居賣場閉店時間平均在兩周以上，家裝入戶、物流運輸、售后服務(wù)等也都出現(xiàn)暫停，多項因素疊加，使得各項指標(biāo)大幅下降。
國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)也不容樂觀，11月，家具類零售額達169億元，同比下降4%；建筑及裝潢材料類188億元，同比下降10%。
可以說，家居建材行業(yè)，正面臨三年來相當(dāng)嚴(yán)峻的時期。
當(dāng)然，總量的明顯下滑，并不代表所有廠商的情況。
大材研究注意到，依然有部分品牌在收縮的行業(yè)版圖上穩(wěn)住了形勢，即使沒有高速增長，但交出了小幅上升或者業(yè)績平衡的答卷。
這類廠商，自然是我們學(xué)習(xí)的對象，也是行業(yè)的信心所在。
樂觀的分析認為，疫情政策調(diào)整后，同時受益于擴大內(nèi)需政策支持，家居消費將會回暖。
放到比較長的時間看，這個判斷沒問題，但短時間內(nèi)，情況不容樂觀。尤其是未來兩三月內(nèi)，我們很難期待整個市場的回暖，有必要在經(jīng)營方面提前做足準(zhǔn)備。
結(jié)合各方專業(yè)機構(gòu)與專家的信息，2022年底及2023上半年的情形如何變化，大材研究的判斷是：
12月到1月份，部分城市會經(jīng)歷第一輪疫情高峰，還有一部分城市，可能在2月迎來高峰期，普遍在3月進入比較平穩(wěn)的階段。
在這段時間里，業(yè)務(wù)會進入又一輪冰點，要么廠商團隊里的人在生病，要么客戶在生病，業(yè)務(wù)將受到明顯影響。
但闖過這波高峰后，大多數(shù)人將恢復(fù)正常生活與工作。加之二次感染的可能性、比例都很低，人們將對未來抱有較強的信心，有助于家居消費的回暖。
不可否認的是，受到這種波動影響，4月之前的市場行情會參差不齊，有的城市好，有的城市差，整體可能無法恢復(fù)到2021年的水平。
或許要到4月后，有潛力向2021年同期水平看齊。
如果后期的新發(fā)感染率降到很低的水平，那么，8月之后，情形會更好一些。
據(jù)上，大材研究認為，具體到某個城市，疫情的影響時間一般在1—2個月左右，客流量下降會比較明顯。但度過之后，市場有很大可能恢復(fù)到正常狀態(tài)，局面將明顯反轉(zhuǎn)。
這段波動期，對我們的心理、對實際業(yè)務(wù)都將產(chǎn)生影響，即使如此，我們還是有很多事情可以做。只要身體還健康，就可以投入業(yè)務(wù)開發(fā)。
1、信心依然很重要，我們經(jīng)常強調(diào)信心的價值，信心激活了，才能坦然面對當(dāng)前的沖擊；才有主動出擊、堅持不懈的斗志。
接下來的幾個月，可能我們會遇到很多糟糕的事情，有些是以前從未遇到過的，比如客流量大幅度下滑，成交情況一片慘淡，團隊成員一個接一個生病，甚至客戶一個接一個推遲合作。
這種糟糕的局面，出現(xiàn)的可能性是比較大的。提前做足準(zhǔn)備，做好心理建設(shè)，對未來的應(yīng)對將大有幫助。
作為老板，始終是團隊的主心骨，擔(dān)子重，責(zé)任大，提前做好激發(fā)團隊斗志的準(zhǔn)備，主動出擊，通過線上小組交流、晨夕會、團建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式，提振士氣。
而作為身處一線的從業(yè)者，也要想辦法自我維護斗志，在身體健康之時，千方百計積蓄客戶。
2、以往的特殊情況，現(xiàn)在可能成為普遍現(xiàn)象。
比如約好的客戶，無論是到店洽談還是講案、簽約，突然來不了，因為陽了，生病了，部分情況下會推遲。
或者客戶本來已經(jīng)安排好面談時間，但銷售人員或設(shè)計師突然生病了，沒法提供預(yù)期的服務(wù)，自然也很糟糕。
以往，生病其實也正常，一個感冒如果不是非常嚴(yán)重，那可能不算什么，正常到店，或正常接待客戶都行。但新冠始終不一樣，它很容易就能傳染其他人，對于這點，有不少客戶很在意。
那么，合作就只有推遲，推遲期間，變數(shù)就比較大，如何想辦法留住客戶，就需要周密準(zhǔn)備，成交周期無疑拉長了。
針對這種情況，提前安排幾套應(yīng)對辦法，解決推遲過程中的變數(shù)，就顯得至關(guān)重要。
3、超過能力的投入與經(jīng)營行為，甚至是新的投資動作，建議先不要盲動。對未來半年的收益判斷，不妨悲觀一點。
畢竟每個企業(yè)、每座城市的情況并不相同，有的地方可能受到的沖擊會久一些，有的短一些，誰也無法百分之百地確認未來變化。
底線是，糧食準(zhǔn)備充分，千方百計不要倒在黎明前。
當(dāng)然，有能力的情況下，還是可以趁目前的時機發(fā)動攻勢，在當(dāng)前的低谷期，做有些事情的成本就比較低。
別人貪婪時，我恐懼，別人恐懼時，我貪婪。但要想繼續(xù)出擊，必須衡量自己的實力。
4、線上流量的獲取，再次成為關(guān)鍵。事實上，近三年來，線上引流措施一直是重點。沒有理由等待，更沒有理由淺嘗輒止，這是應(yīng)對沖擊的關(guān)鍵措施。
直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等各種線上渠道，都可以納入計劃。
哪怕只有一部手機，哪怕是居家，也可以把直播與內(nèi)容做起來，把社群維護起來，就如同平時接待客戶一樣。
把碎片化時間用起來，總會有銷售線索的出現(xiàn)。當(dāng)內(nèi)容的積累量達到一定程度后，流量就會逐漸增加。這樣的案例，已不勝枚舉。
不一定追求每一段文字、每一組視頻、每一次直播都能吸引萬千觀眾，沒必要寄希望于都是爆款，逐漸有幾十個精準(zhǔn)觀看量，那就很有價值了。
極具挑戰(zhàn)的時期正在到來，愿我們都能闖過這小段艱難的路，身體健康，業(yè)務(wù)回歸。
(文章來源： 大材研究 侵刪)
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