做櫥柜，前有歐派、志邦、金牌等，索菲亞能否后來居上？可否后發制人？

時間：2022-11-10 16:08:38 類型：全屋定制瀏覽量：5044

好的防御，就是進攻！索菲亞甚是精通此道。近日，其又在業內發起了一場強攻——索菲亞櫥柜千城萬店“城市合伙人”戰略發布，回看這次的活動主題，每一個字都尤為耐人尋味。范居士認為，索菲亞此舉明顯又多了幾分革新的勇氣和信心，形勢越不安，索菲亞越“不安分”，當初的米蘭納如是，此前的索菲亞門窗如是，新近的索菲亞櫥柜如是。

來得早不如來得巧，索菲亞是在不確定中尋找更多的確定性，這些都是他依靠自身定制龍頭綜合優勢創建的新“煉金場”，對自身有益，更對意向合作伙伴有利，成功與否尚未可評判，但不可置否的是能在逆勢中走通的戰術，才是真戰略洞悉，我們期待索菲亞再次走對。

那么此次的索菲亞櫥柜，到底勝算幾何？前有歐派、志邦、金牌等，索菲亞能否后來居上？可否后發制人？

索菲亞“櫥柜版塊”近況

據新披露的索菲亞2022年前三季度業績報告，司米品牌實現營業收入7.21億元。在其2021前三季度業績報告沒找到具化的司米櫥柜營收數據相關，2022年上半年業績報告則明確表示，司米品牌實現營業收入4.64億元，同比減少15.19%，顯然下滑形態依舊存在，但降幅應該在不斷縮小，今年能否扭虧為盈，大可客觀地觀望。況且，索菲亞2022年前三季度的各項主要指標數據幾乎實現全線增長。

另外，范居士粗略查看了一下司米櫥柜的毛利率相關，（櫥柜及其配件）2021上半年為24.38%，同比增長1.19%；2021年度為26.26%，同比增長3.59%；2022上半年為21.93%，同比減少2.45%，雖然未能保持一路增長的態勢，但算是索菲亞品類體系里較為穩定且相對樂觀的了，這也在一定程度上證明了索菲亞“櫥柜版塊”探索上的正確性、可行性，其持續釋放出的向好信號，成為索菲亞品牌之外的強助攻，這也不難看出，索菲亞櫥柜橫空出世的意味了，它確實值得索菲亞往更深處挖掘開拓。

正如索菲亞方面在會上提到的“索菲亞櫥柜不是從0到1的概念，而是代表著從1到1.1的進化！”這是乘著司米櫥柜東風而起的進化，同時更是乘著存量時代東風而起的變化，它承載了更多家居家裝消費者“住得更好”的期待。

近年來，全國新建住宅（增量住宅）成交持續放緩，二手房住宅（存量住宅）成交呈現活躍態勢。2022年上半年全國商品住宅銷售面積為58,056.89萬平米，同比下降26.6%，2020年和2021年相同指標增速分別為3.2%、1.1%；2020年和2021年，全國25個主要城市二手房成交面積增速分別為20.4%、-1.8%。房地產行業經過10多年的發展，存量住宅因二手房交易、婚房、翻新等因素帶來的二次裝修需求將逐步釋放，二次裝修占比有望持續提升。申萬宏源證券研究所報告顯示，假設新房交付后翻新周期為15年，預計2030年存量房約1,285萬套，占新老房裝修消費總量約57%。家居行業長期容量穩健可期，競爭進入存量房時代。

而櫥柜作為毛坯房、存量房二次裝修甚至部分精裝房改造的首要家裝需求入口，加之疫情形勢的反復影響，廚房生活將會受到更多人的關注和重視，美好舒適的體驗追求將會持續產生并釋放更多的櫥柜訂單流量，索菲亞重注投入櫥柜版塊，不無道理。

索菲亞櫥柜與司米櫥柜有何不同

那么，索菲亞櫥柜與司米櫥柜有何不同？

就目前公開的官方信息披露看來，范居士認為，大的不同的應該來自于合作模式的不同——索菲亞櫥柜“城市合伙人”模式，由索菲亞集團發起，低投入、輕資產、快回報是它的專有特色。城市合伙人，儼然索菲亞經銷商體系里的“VIP”，一定的付費，就能享有索菲亞全品類經營銷售權，并且合作模式也并非單一項，初步設置了三大模式：A模式，城市合伙人負責銷售、設計、安裝和售后，經銷商負責倉儲和送貨；B模式，城市合伙人只需負責銷售，設計、倉儲、送貨、安裝、售后全由經銷商托管；C模式，城市合伙人負責銷售和設計，其他由經銷商負責，大化放開權限，大化賦能城市合伙人。

由此可見，負責銷售是必然要素，那顯然的索菲亞櫥柜推出的層意義在于，創新或拓寬其銷售渠道，擴大櫥柜極增長引擎的輻射面，增強櫥柜板塊的沖擊力和爆破力，期待其像毛細血管一般，滲入到更多的城市更多的角落。

此外，索菲亞整裝渠道營業收入同比增長120.66%，連續3年實現倍速增長，探索成效有跡可循，也有其他媒體觀點認為，索菲亞櫥柜就是在直營整裝的基礎上發展而來的，索菲亞終于把潛伏多年的野心擺上了明面。

另一方面差異，來自于范居士的大膽猜想，或許品牌定位不甚相同。眾所周知，近年來司米櫥柜不斷地打造高精路線的品牌定位，高端定制、國際化，他不僅要從櫥柜到全屋定制，還大有沖擊高定的意味，是索菲亞多品牌體系里的金字塔尖，所以為了區分，索菲亞櫥柜應該是高精路線以外的品牌定位，尤其索菲亞方面提到索菲亞櫥柜“城市合伙人”模式是在索菲亞現有經銷商的經營范圍內，為有志向經營索菲亞品牌的行業精英、各城市的中小裝企提供輕資產、快回報的創業機會，那就不難推算出，在產品價格體系、目標消費人群上，都難以脫離社會大眾化。

加之，在大多數全屋定制品牌的經銷體系里，四五線城市門店數占比都是高的，索菲亞也不例外。索菲亞櫥柜，是要站在司米櫥柜的肩膀上，研發出更適合中國人的廚房空間生活。當然，這里并不是指狹義的櫥柜產品，準確而言，是以櫥柜品類為核心的一體化研發、一體化設計，真正滿足消費者一體化空間、一體化審美的需求的整家定制產品。

索菲亞櫥柜整家戰略的關鍵引擎

索菲亞櫥柜，不僅僅是普通意義上的櫥柜品類，更是索菲亞整家定制戰略的關鍵引擎，以櫥柜為入口深化放大整家戰略的威力，是索菲亞初步探索出的行業差異化成果，是目前較為顯著的整家戰略特色，索菲亞是業內整家戰略踐行得為全面、徹底的先行者，這是索菲亞櫥柜推出的第二層重要意義，另辟蹊徑繼續做深做透整家定制，再造一個以櫥柜品類為核心的大家居范本。

目前業內大多數的整家定制相關都承載在衣柜品類之上進行整合迭代，索菲亞櫥柜的出現，無疑是對傳統整家定制的創新補充。另一方面，范居士更認為這是應對當前櫥柜定制不斷趨向飽和，甚至進入瓶頸期的絕地反擊，縱觀近年來“櫥柜派”也好，“衣柜派” 也罷，衣柜定制的增長勢頭相對而言是蓋過櫥柜定制的，這一次索菲亞櫥柜與整家掛鉤，是否有使櫥柜定制迎來“第二春”的機遇，我們不得不期待。

2020年以來，索菲亞實行事業部管理機制，索菲亞零售事業部、司米事業部、華鶴事業部、米蘭納事業部、工程事業部、直營整裝事業部并駕齊驅，其他中后臺業務和職能部門以矩陣架構賦能支持六大事業部，不知道隨著索菲亞櫥柜的發力，這種管理機制是否會有所調整？如何實現更好的“多品牌、全品類、全渠道”協同？是索菲亞接下來也要思考的一大問題。

小成本 “城市合伙人”模式的靈魂抓手

范居士開篇就明說，索菲亞櫥柜此次的活動主題，每一個字都耐人尋味，“合伙”，怎么合伙，小成本就能合伙！

在舉步維艱的“經濟寒冬”下，是攻？是守？索菲亞櫥柜給出的答案是小成本投入，快回報，讓你進可攻、退可守！這是索菲亞櫥柜快速搶占市場的殺手锏，他在大限度地為自身、為合伙人降本增效，這是索菲亞櫥柜推出的第三層重要意義。同時，這在當前不確定性奇多的行業大環境下提出，就更具吸引力了。低投入、輕資產、快回報的模式，索菲亞斷然不是家，但毫無疑問他提得應時，在恰當的時候作出適合的決策，往往能夠事半功倍，期待索菲亞櫥柜盡快交上一份滿意的答卷。

一直以來，業內都大多認為索菲亞的品牌特點就是務實，就是求穩，少了幾分銳氣，但在范居士看來，索菲亞不過是太了解自身，只在他認為對的時刻里做他認為對的事情，剩下的再交由時間去證明，這是“索菲亞式”進取，其他企業想學，也未必學得過來。至于索菲亞櫥柜能否后來居上？可否后發制人？

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(文章來源：泛家居圈侵刪)

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