涂料企業(yè)和經(jīng)銷商如何穿越“寒冬”活下去?這里有答案~~

時(shí)間：2022-11-08 16:22:36 類型：瀏覽量：8131

時(shí)光如梭，今日迎來了一個(gè)新的節(jié)氣——立冬。經(jīng)歷了幾年好時(shí)光的中國涂料行業(yè)市場，如今恰如這時(shí)節(jié)，步入了寒冬，在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，在低谷中掙扎。對于已經(jīng)習(xí)慣了市場高增長的從業(yè)者，猶如坐了一次過山車，瞬間從高峰跌落到谷底，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做好心理準(zhǔn)備，格外手足無措。

不過面對涂料市場出現(xiàn)的寒冬天，其實(shí)大家的過冬法則很簡單——涂料產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展根基，是用戶，其市場規(guī)模會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)寒冬的沖擊動(dòng)蕩或起伏，但不會(huì)消失更不會(huì)終結(jié)。這一點(diǎn)，所有涂料企業(yè)和經(jīng)銷商可以吃下“定心丸”。

但事實(shí)上，如今很多涂料企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營邏輯和商業(yè)思維，還沒有完全根據(jù)寒冬下的惡劣局面去建立和打造。甚至一些人還抱有僥幸心理、投機(jī)認(rèn)知，總認(rèn)為涂料市場還是可以混、可以躺平的。

究竟本次涂料市場下行會(huì)持續(xù)多久？如何才能更好地度過目前的市場寒冬？相信大家仁者見仁，智者見智。但不同的企業(yè)、個(gè)人的實(shí)際情況千差萬別，資源稟賦各不相同，具體的應(yīng)對措施因人、因企業(yè)而異。以下提煉的十大生存法則，希望對涂料企業(yè)和經(jīng)銷商有所裨益，能以更從容的心態(tài)面對本次市場寒冬。

法則一

放平心態(tài)，正確看待短期市場波動(dòng)。涂料行業(yè)具有明顯的周期性，是一個(gè)強(qiáng)周期性行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策，以及工業(yè)制造業(yè)、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)等投資拉動(dòng)的影響非常明顯，并隨之波動(dòng)，這是行業(yè)的一個(gè)基本特點(diǎn)。從事物的發(fā)展來看，行業(yè)的起伏、短期市場波動(dòng)都是很正常的，明白了這一點(diǎn)，就容易透過現(xiàn)象看本質(zhì)，把握事物發(fā)展的基本規(guī)律。

既然是客觀規(guī)律、是大勢，就很難憑某個(gè)人、某個(gè)企業(yè)改變的。所以我們要能夠坦然面對，接受市場的下行。正所謂“一陰一陽謂之道”，前幾年涂料行業(yè)有多火爆，未來幾年行業(yè)就可能會(huì)有多蕭條。坦然接受市場的下行，接受不能改變的東西，努力把可以把握可以改變的事情做好。

法則二

回首昨天，展望明天。思考一下前三年在做什么，未來三年應(yīng)該怎么做。現(xiàn)在的結(jié)果至少是前三年做什么造成的，而現(xiàn)在怎么做將會(huì)決定今后幾年企業(yè)和個(gè)人的結(jié)果。

現(xiàn)在難嗎？難！為什么難？僅僅是因?yàn)槭袌霾缓脝幔靠隙ú粏渭冎挥羞@個(gè)原因。但同樣的市場為什么有的企業(yè)瀕臨出局，有的企業(yè)還能實(shí)現(xiàn)盈利？背后的深層次原因是什么？因?yàn)樗鼈兤髽I(yè)的發(fā)展思路不一樣，方向不一樣，企業(yè)高層行為的內(nèi)容不一樣。關(guān)鍵的還不是現(xiàn)在做的不一樣，而是兩三年前甚至更長時(shí)間之前的作為就已經(jīng)不一樣了。所以到現(xiàn)在，結(jié)果自然就不一樣。

就涂料經(jīng)銷市場來說，我們都知道過度依賴產(chǎn)品銷售差價(jià)盈利的代理商現(xiàn)在處境比較難，因?yàn)楫a(chǎn)品銷售的利潤逐年降低，有些產(chǎn)品甚至處于虧損狀態(tài)。今年市場大幅下滑，利潤和現(xiàn)金流必然大幅萎縮，肯定日子難過。但如果產(chǎn)品銷售利潤占比較少，業(yè)務(wù)多元、均衡發(fā)展的代理商呢？比如零售涂料、工程涂料、藝術(shù)涂料、防水涂料、基輔材、施工業(yè)務(wù)開展比較均衡，管理規(guī)范、運(yùn)營高效的代理商，我想在面對目前困境的時(shí)候，雖然也會(huì)比以前市場好的時(shí)候差，但肯定相對要好很多。

法則三

未來市場是痛苦的、艱難的，還是復(fù)蘇和活躍，其實(shí)對于眾多企業(yè)和經(jīng)銷商而言，早就不重要了。因?yàn)閷τ谄髽I(yè)和經(jīng)銷商來說，靠外部經(jīng)濟(jì)和環(huán)境拉動(dòng)并獲利的時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束了。涂料行業(yè)的所有企業(yè)和經(jīng)銷商，完全只能靠自己的經(jīng)營思路、經(jīng)營能力、經(jīng)營手段和執(zhí)行落地能力。簡單來說，靠他人來拯救涂料行業(yè)不可能，必須要靠自己的團(tuán)隊(duì)在市場上向用戶要方向、要增長、要利潤。

因此，企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)營思路要徹底調(diào)整，核心就是“以基本生存線為高標(biāo)準(zhǔn)而不是低標(biāo)準(zhǔn)”，具體來看，就是需要有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和可靠的利潤回報(bào)。過去那種滾動(dòng)多年的經(jīng)營慣性即“犧牲利潤沖擊規(guī)模”要不得，大家一定要徹底、果斷地拋棄規(guī)模化盈利的思路了。未來在涂料市場上，廠商少賣一點(diǎn)貨是現(xiàn)實(shí)、是發(fā)展必經(jīng)之路，但不能少賺一點(diǎn)，大家要明確“應(yīng)該賺的、必須要賺，一分不能少賺”。未來一定是能賺錢的企業(yè)和經(jīng)銷商，才能更好的活下去。

法則四

關(guān)注客戶，回歸市場本質(zhì)。近幾年，隨著信息化、數(shù)字化的高速發(fā)展，極大地改變了我們的生活。信息過剩，尤其自媒體異軍突起，都給我們很大的沖擊。與此同時(shí)，關(guān)于行業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)經(jīng)營模式變革的呼聲高漲。創(chuàng)新、變革當(dāng)然沒有錯(cuò)，也是社會(huì)發(fā)展的必然。但為了變革而變革，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新就偏離了正確的軌道。近年對線上營銷的執(zhí)著、對自媒體功效的過度夸大，無形中給行業(yè)的一些決策者造成干擾，甚至造成焦慮。

其實(shí)信息化和數(shù)字化都只是手段和工具，目的是用來更好地服務(wù)于客戶，提高市場競爭力。拿目前火爆的短視頻來說，確實(shí)產(chǎn)生了流量大咖，帶貨一日千金。但歸根到底更多的還是營銷層面溝通（促銷推廣）和便利性（渠道）方面的范疇，沒有觸及企業(yè)存在的價(jià)值根本——客戶和成本（產(chǎn)品和價(jià)格），且較容易復(fù)制模仿。更不用說這種推廣方式在多大程度上適合涂料行業(yè)這種垂直而低關(guān)注的行業(yè)。

容易模仿的東西很難成為企業(yè)的核心競爭力，所以經(jīng)營的本質(zhì)還是要回歸市場，回歸客戶。分析客戶需求的變化，適當(dāng)引領(lǐng)并引導(dǎo)客戶需求，不斷提高客戶的使用體驗(yàn)，持續(xù)增強(qiáng)客戶粘性，才是我們應(yīng)該關(guān)注的核心。

法則五

堅(jiān)持利潤導(dǎo)向，現(xiàn)金為王。面對冬天的到來，企業(yè)千萬不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業(yè)過冬的棉衣會(huì)被蠶食殆盡。有些企業(yè)在冬天禁不起低質(zhì)量的大單的誘惑，答應(yīng)各種各樣賬期和價(jià)格的苛刻條款，以為抓住了救命稻草，殊不知這樣的企業(yè)會(huì)很快沒有了現(xiàn)金流和利潤。企業(yè)資源總是有限的，應(yīng)該把資源更加集中投入到優(yōu)秀客戶身上，不要廣散網(wǎng)的方式尋求過冬之道。

往往在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要重新對客戶進(jìn)行分類分級，深入分析不同客戶的市場機(jī)會(huì)和對企業(yè)現(xiàn)金流與利潤的影響，針對不同客戶開發(fā)一客一策，向重點(diǎn)大客戶身上追求份額和規(guī)模，向一般性客戶要回款和現(xiàn)金流。建立合同質(zhì)量管理機(jī)制，設(shè)計(jì)合同禁止條款，更清晰進(jìn)行全過程中的銷售流程管理，精細(xì)到對每個(gè)規(guī)定動(dòng)作的有效管控。

法則六

關(guān)注過程，確立比較優(yōu)勢。一切的競爭優(yōu)勢都是比較優(yōu)勢。無論是人與人之間，還是企業(yè)與企業(yè)之間，都是如此。優(yōu)勢的確立絕不是一朝一夕，而是一個(gè)過程，需要時(shí)間的積累。此外，結(jié)果導(dǎo)向沒有錯(cuò)，結(jié)果由于可行性高，考核起來可操作性強(qiáng)，深受企業(yè)管理者青睞。但關(guān)注結(jié)果的同時(shí)，更要關(guān)注過程，兩者均不可偏廢。

“千里之行始于足下，九層之臺起于累土”，過程中量變的積累，才能終引起質(zhì)變——達(dá)成預(yù)期的結(jié)果。好的過程往往能達(dá)成好的結(jié)果，而沒有好的過程的結(jié)果往往不能持續(xù)。當(dāng)然，沒有好的過程，也可能會(huì)出現(xiàn)好結(jié)果的情況，但這個(gè)只是僥幸，更可能是偶然。企業(yè)生存的關(guān)鍵就是盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，減少未來的不確定性，所以不能心存僥幸，一定要重視過程。經(jīng)營中就怕把僥幸成功當(dāng)能力，把偶然當(dāng)必然。

關(guān)于比較優(yōu)勢，可以參照對比同行企業(yè)，管理是否高效？企業(yè)的運(yùn)營水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力在行業(yè)內(nèi)處于什么位置？如果以上問題都比行業(yè)大部分同行做得好，在面對市場低谷的時(shí)候，耐力也就更好，大概率能熬過寒冬，等到春暖花開。而對于個(gè)人來說，你的位置是否容易被別人替代？你的核心競爭力別人是否短時(shí)間內(nèi)可以通過學(xué)習(xí)獲得？捫心自問，如果是的話，就不要抱怨市場好壞了，真的沒有資格。

法則七

重塑指揮系統(tǒng)，指哪打哪。企業(yè)要成功過冬尤其注意不能打亂戰(zhàn)，要以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)建立非常清晰的指揮系統(tǒng)。面對冬天的來臨，企業(yè)更要把賬算清楚，算清楚基于不同市場、產(chǎn)品、客戶的利潤狀況和現(xiàn)金流狀況，找到過冬的現(xiàn)金流棉衣，精細(xì)化地設(shè)計(jì)提升利潤和現(xiàn)金流水平的路徑。

在企業(yè)過冬的過程中，更益適度集中優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行集權(quán)指揮，將重點(diǎn)和難點(diǎn)的專項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。成功過冬的企業(yè)往往會(huì)縮短決策鏈條，集中優(yōu)質(zhì)資源突破攻堅(jiān)戰(zhàn)。通常情況下，企業(yè)應(yīng)成立基于利潤改善及成本優(yōu)化、市場份額提升、大客戶開發(fā)為目標(biāo)的專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組。所有企業(yè)高層無論分管職能的不同，都要親自到客戶端擔(dān)任重點(diǎn)客戶的大客戶經(jīng)理，并借鑒華為經(jīng)驗(yàn)成立“鐵三角”組織，從而建立集成了市場、技術(shù)和交付與服務(wù)的客戶開發(fā)小組讓全面改善客戶體驗(yàn)，終提升在大客戶端的市場份額。只有真正重視了客戶，并指揮員工提高為客戶價(jià)值創(chuàng)造的能力，才能夠?qū)崿F(xiàn)冬天的自救。

法則八

未來2年的經(jīng)濟(jì)、市場走勢，到底是怎么樣的，所有企業(yè)和經(jīng)銷商根本不用去預(yù)測，更不用去揣測，大家心里非常清楚和明白，就不用多說了。所以，接下來所有的企業(yè)和經(jīng)銷商，不管是百億企業(yè)，還是中小企業(yè)，就一個(gè)邏輯，就躬身、低頭干好一件核心的事情，踏實(shí)搶到每一個(gè)用戶的需求，拼搶每個(gè)市場出現(xiàn)的蛋糕，先解決空白市場的布局問題，再解決主要市場的爭奪問題，確保企業(yè)“人、財(cái)、物”投入精準(zhǔn)、有回報(bào)。在一線市場上盲目投入、無效投入，是企業(yè)和經(jīng)銷商必須要杜絕的問題。

但同時(shí)，企業(yè)和經(jīng)銷商從來都是典型的務(wù)實(shí)主義，對用戶可能會(huì)講故事、對市場可能會(huì)畫大餅，但是對企業(yè)內(nèi)部的所有員工、對于企業(yè)的核心客戶，從來都是講殘酷的現(xiàn)實(shí)和競爭的無奈。所以，這是涂料企業(yè)和經(jīng)銷商當(dāng)前的競爭優(yōu)勢，就是很自然的選擇“活在當(dāng)下，活在眼前”經(jīng)營策略，追求的就是投入有產(chǎn)出、發(fā)展有回報(bào)。當(dāng)然，一些涂料企業(yè)如今正在追求長期主義，戰(zhàn)略定力，還是應(yīng)該堅(jiān)守與堅(jiān)定方向的。因?yàn)椋绞鞘袌隼щy時(shí)，企業(yè)越應(yīng)該有長期規(guī)劃，不只是指明行業(yè)方向，還凝聚廠商全員的斗志。

法則九

涂料行業(yè)未來的格局會(huì)在強(qiáng)者恒強(qiáng)的走勢下出現(xiàn)新的分化，無論是涂料企業(yè)還是涂料經(jīng)銷商，并不完全是強(qiáng)者、巨頭“雄霸天下”，而是有很多主打差異化、細(xì)分化人群的小微廠商，也會(huì)找到自己的活路。面對中國這樣一個(gè)開放、多元且多變的市場，每個(gè)涂料企業(yè)和經(jīng)銷商只要用心、有心就一定能找到自己的“一席之地”。特別是小微企業(yè)，不要害怕銷售規(guī)模不夠大，也不用害怕巨頭來搶單，只要做出自己的特色贏得用戶的認(rèn)同和青睞，是任何價(jià)格和大品牌都搶不走的。

雖然不同企業(yè)都能夠找到自己的市場，但企業(yè)還是需要聚焦主航道，根據(jù)實(shí)際情況敢做減法。企業(yè)面對“冬天”首要就是面對人心，規(guī)避人心的恐慌。企業(yè)在冬天應(yīng)該適度把自己“藏”起來，養(yǎng)精蓄銳、練好內(nèi)功。冬天不是企業(yè)全面出擊的佳時(shí)機(jī)，無論是選擇競爭手段還是選擇市場機(jī)會(huì)都要聚焦到主航道。在新業(yè)務(wù)與新產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，也要更加慎重，不要盲目進(jìn)入無人區(qū)探險(xiǎn)，不要期待在冬天用奇招致勝。做自己熟悉的主航道業(yè)務(wù)，始終圍繞主航道，深度挖掘、尋找過冬的辦法并編織“過冬的棉衣”，敢于在冬天到來之際對戰(zhàn)略做減法，集中精力打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。

法則十

企業(yè)和經(jīng)銷商不用過分悲觀，保持樂觀心態(tài)，相信陰霾總會(huì)散去。天有四時(shí)更替，月有陰晴圓缺，行業(yè)有高低起伏。前幾年行業(yè)好的時(shí)候，大家每每對未來過于樂觀，以致形成了錯(cuò)覺，把高增長當(dāng)成了常態(tài)。在這種行業(yè)的主流輿論氛圍中，嚴(yán)重缺乏危機(jī)意識。等遭遇今年殘酷的行業(yè)現(xiàn)實(shí)，輿論一夜之間翻轉(zhuǎn)，普遍唱衰，又過于悲觀。

誠然今年市場有所下滑，很多企業(yè)都出現(xiàn)了經(jīng)營困難，但也并不像說得那么嚴(yán)重，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到山窮水盡的程度。行業(yè)內(nèi)規(guī)模的廠商都正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不僅沒有大批量企業(yè)倒閉或者轉(zhuǎn)行（少部分投機(jī)者除外，他們本來就屬于行業(yè)臨時(shí)工），而且還有大批外來者紛紛涌入涂料行業(yè)。所以不要過分悲觀，妄自菲薄，天塌不下來。專注在涂料行業(yè)耕耘的企業(yè)，這幾年在產(chǎn)品、管理、渠道等方面扎實(shí)著力的企業(yè)，只要自己不犯大錯(cuò)，不會(huì)輕易出局。

之所以現(xiàn)在感受比較難，那是因?yàn)榍皫啄晏菀琢耍床钐蟆８母镩_放的政策紅利疊加人才紅利、資源紅利，中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各行各業(yè)都在高速增長，享受經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的盛宴。在增量市場中，蛋糕迅速增大，財(cái)富比較好分配，所以大家直觀感覺就是錢好賺，日子好過。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增速較之前降下來了，就會(huì)很不適應(yīng)。

以華為為代表的優(yōu)秀企業(yè)，都是通過嫻熟的運(yùn)用“過冬法則”在行業(yè)的冬天過后實(shí)現(xiàn)的彎道超車，并為企業(yè)帶來每一次重大的突破以及行業(yè)地位上的提升。冬天并不可怕，只要能夠正確地面對，主動(dòng)變革，企業(yè)的春天就在眼前。（本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表涂界立場）

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