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唐人丨家裝材料企業重要的戰略是什么?

時間：2021-12-09 09:20:18 類型：全屋定制瀏覽量：4466

傳統家裝運營機制中，家裝材料企業的單品類經營模式，占據了行業運營的主導地位。所以我們又稱我們行業為“家居行業”。其實質，就是行業以家裝材料（家居）的運營為主導。家裝公司只是家裝材料（家居）經營體系的附屬或補充。

當前行業變革是由家裝材料的單品類經營向多品類集成經營轉變，家裝材料企業需要做出怎樣的戰略調整呢？當下與未來，家裝材料企業重要的戰略又是什么？

當下傳統家居零售渠道的衰敗，促使家裝材料企業紛紛開拓家裝公司渠道。可是，家裝公司渠道開拓僅僅只是企業多了一個流量入口嗎？

家裝材料企業的傳統經銷渠道又應該發展？

這一系列的思考，將讓我們重新審視家裝材料企業未來的發展戰略。

1 多品類集成經營機制下，家裝材料企業應該如何進行戰略定位？

“多品類集成”是我在2018年5月提出來的泛家裝行業發展戰略思想。剛提出來時遭遇到很多人的反對，理由是很多企業連單品類經營都沒有做好，怎么可能做多品類集成呢。另外，多品類集成也違背了營銷學中“專注”的原理。

這實際上是對多品類集成戰略思想的誤解。

我提出多品類集成的戰略，絕對不是要所有家裝材料企業都去做多品類集成。事實上，多品類集成經營模式是由兩部分組成的：單品類生產 + 多品類集成經營。

多品類集成是將生產與經營做了適當的分離，生產者做好單品類產品生產，經營者必須做好多品類集成經營。這是有效的社會化分工協作機制。

因而，家裝材料企業在多品類集成經營模式下，就有了兩種截然不同的戰略定位：單品類生產者，或多品類集成經營者。

或者，如果兩者都想兼得，就有了“生產經營二分法”。“生產經營二分法”是我針對家裝材料企業多品類集成經營戰略定位所提出的解決方案。

作為家裝材料企業，你是想定位于單品類生產還是多品類集成經營呢？或者兩者都兼而有之？

2 家裝材料企業應該掌握設計主導權嗎？

很多人不理解一些頭部家裝材料企業紛紛涉足家裝業務的戰略探索。雖然以“跨界”來理解這樣的行為，卻不知這些頭部家裝材料企業為什么跨界，更不理解這些企業為什么一而再再而三地做多品類集成的賠本買賣。

家裝材料企業為什么要涉足家裝業務？其背后的戰略，實際上就是爭奪家裝材料的設計主導權。因為設計主導權就是家裝材料的銷售主導權。

當前家裝材料企業要做多品類集成經營，可以做整裝供應鏈，也可以自己直接做整裝。前者受到傳統家裝材料經銷渠道的嚴重限制，目前還不太可能跑得很快；而后者則需要自己來做施工交付，經驗是失敗的多成功的寥寥無幾。

那么，家裝材料企業掌握設計主導權，做多品類集成經營能夠成功嗎？

我曾經組織一些頭部家裝材料企業負責多品類集成經營業務的負責人舉辦過一次論壇，探討的就是家裝材料企業多品類集成經營發展的問題。我對大家說：對大多數頭部家裝材料企業來說，多品類集成經營就是長征路上的臘子口，過得去得過，過不去也得過。真的過不去了，那就只好回去做單品類生產者了。

作為頭部家裝材料企業，誰愿意主動放棄設計主導權呢？

3 家裝材料傳統經銷體系趨向何方？

家裝材料企業做多品類集成經營，那傳統經銷渠道怎么辦？這么多年來辛辛苦苦培育的經銷商體系怎么辦？

很多人說傳統家居經銷商可以轉變為服務商。以現在家裝公司渠道運營為例，許多落地服務都是通過家居經銷商來實現的。但是，我堅信傳統家居經銷商不可能成為未來多品類集成經營體系中的服務商。理由在下一問中詳細分析。

那么，家居經銷體系有應該如何變革呢？

一個靠譜的途徑，就是消除傳統經銷體系單品類品牌專賣的限制，促使其成為多品類集成經營體制下的經銷商。

一個很有趣的邏輯問題是：如果我們解除了傳統家居經銷體系對品牌專賣以及品類專賣的限制后，我們的傳統經銷終端將會怎樣發展？

答案是：一定會朝著多品類集成經營的方向發展。

原因很簡單：因為“裝修一個家”需要一次性購買多個品類的家裝材料產品，所以經銷終端會試圖向同一個家裝消費者推銷更多品類的產品，以此來增加經營業績，減少單位銷售的經營成本，提升運營效率。

這樣一來，傳統單品類品牌專賣店就會自動地進化為多品類集成經營終端。而且根據“裝修一個家”的基本需求，各個品類的家裝材料是通過設計搭配進行展示和銷售的。當經銷的品類越來越全后，終展示的家裝材料產品就會被集成一個我們通常所說的“樣板間”。如果我們將這樣的“樣板間”打包成爆款進行銷售，就成了整裝產品運營模式。

如果此時家裝施工交付創新有所突破的話，傳統單品類經銷體系就自然且成功地進化為多品類集成經營體系。這也是我所提出的“生產經營二分法”的思想精髓。

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(文章來源：搜狐焦點家居服務號侵刪)

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