前面十年，家居賣場經(jīng)歷進化、洗牌與格局重塑，形成了當前的局面：三上市、幾超多強、腰部收編、尾部退場。
并且在管理、連鎖、業(yè)態(tài)、流量、服務等經(jīng)營管理上，探索出了眾多值得認可的成果。
這些龍頭家居賣場們，既成就了自己的事業(yè)、成就了品牌商戶們的事業(yè)，也為業(yè)主帶來了更美好的購物體驗。
未來十年，家居賣場的形態(tài)進化，將有更大的變局；相互間的競爭并不會減弱，強強相爭將成為常態(tài)，可能形成膠著期，勝負難分，也有可能強者被收編。
那么，如何打能打贏更艱難的戰(zhàn)役，提高勝算？
下一個10年：連鎖版圖很關鍵
家居賣場的洗牌已經(jīng)進行一兩輪，一二線城市里，頭部賣場占了大多數(shù)份額。
同時，在不同的大區(qū)里，又分布著一些地方實力派，除了富森美、紅星美凱龍、居然之家外，還有大明宮、第六空間、歐亞達、香江、金盛、喜盈門、家飾佳、月星、好百年、金海馬等。
有些城市里，大型家居賣場高度密集，可能多達二三十家，建筑面積10萬到20萬平方米。
事實上，根本不需要這么多大體量的家居賣場。
接著就是下一輪洗牌，中小賣場普遍會出局，要么被收編。即使是一些地方性的傳統(tǒng)大佬，如果沒有跟上形勢，也可能敗下陣來。
三四線城市里，頭部賣場還會繼續(xù)擴張，主要模式是與本地企業(yè)合作，運營委管商場，數(shù)量增長非常快。
未來所有地級市與經(jīng)濟較發(fā)達的縣級城市，可能大部分都是連鎖。不加入大連鎖的旗下，很難擁有生存空間。
近幾年里，紅星美凱龍、居然之家兩家的網(wǎng)絡覆蓋范圍非常大，屬于兩大擴張主力。
而富森美也在提速，截至2021年11月，已增加瀘州店、自貢店、眉山店、郫都店等四處，其中瀘州2018年開業(yè)，自貢店2019年投入運營，眉山與郫都都是2021年開業(yè)。
大材研究認為，如果成功將此前多年積累的運營經(jīng)驗，展開系統(tǒng)化輸出，賦能新的商場，包括管理經(jīng)驗、流量運營、商戶合作、骨干團隊等多環(huán)節(jié)的賦能，那么，富森美或有能力進入更多城市。
要想贏得更大的勝算，在強強角逐中能夠占到比較核心的位置，強有力的連鎖版圖顯得非常重要。
這種版圖不能看數(shù)量，更重要的是質(zhì)量。進入一個城市，就要爭取占到一定份額，實現(xiàn)盈利；整體評估下來，大多數(shù)商場是盈利的，整體肌體才會健康，才可能跑贏同行。
優(yōu)質(zhì)商戶陣營的爭奪：要成為三類商戶的大本營
家居賣場的表現(xiàn)如何，背后起關鍵作用的一條主線，就是場內(nèi)的商戶。
商戶陣營是否足夠強大，是否能夠整合全國一二梯隊的核心品牌，是否能夠成為國外知名品牌開發(fā)中國市場的入口，都將影響家居賣場的競爭力。
要注意，不是整合幾家知名品牌，而是要成為橋頭堡，成為所有知名品牌的首選，成為主流的選擇。哪怕只是80%知名品牌的選擇，也是不夠的。
當然，這是個相互作用的過程。
家居賣場有影響力、合作政策好、流量大、連接能力強，自然能吸引更多強大的品牌商戶。而一二線品牌商戶陣營龐大、競爭力強，又會推動賣場的進化。
強強聯(lián)手，就會更強。據(jù)富森美透露，到2021年，合作商戶已超過3500戶，呈現(xiàn)出三種典型特征：
一是幾所國內(nèi)所有的一二線品牌，都在富森美開店；
二是大店非常多，僅2019年就有30多家投入運營，2020年以來增加了一些4000平米的大店；
三是拎包入住的大店業(yè)態(tài)正在成熟。
大材研究認為，目前大家居產(chǎn)業(yè)的品牌格局已基本形成，一二梯隊大致穩(wěn)定，這種局面正影響各個城市的經(jīng)銷商格局。
大品牌對應大商，很多大商所經(jīng)營的品牌，普遍擁有較高的知名度與較強的實力；腰部及以上主力品牌，匹配了核心的實力經(jīng)銷商群體。
要想鞏固龍頭家居賣場的地位，必然是整合三類商家資源：
一是有實力的商家，規(guī)模比較大；
二是潛力大的商家，可能規(guī)模不是大的，但具備較強的戰(zhàn)斗力，向上生長，他們是整個商場的底座；
三是新銳力量，前景無限，未來的中流砥柱就是他們，必須搶先贏得這個群體的支持。
客戶粘性、流量結(jié)構(gòu)的新修煉
這個問題的核心，還是落腳到引流上，能不能把業(yè)主繼續(xù)吸引到平臺上來。
這個平臺，不能局限于賣場的實體店，就是線下的商場；要放眼望，把線上平臺做起，比如線上的網(wǎng)店、自媒體平臺等。
要么直接把線上的交易激活，要么把線上的流量池挖深擴大，與線下形成雙向賦能。
只要是家裝客戶，無論是什么渠道的，都應該是家居賣場的流量來源。
不然，隨著分流渠道的增加，流量被別人搶走了，還有多少人愿意在商場里開更大的店、更多的店？所以，流量結(jié)構(gòu)必須再豐富，跟隨形勢做調(diào)整。
值得注意的新現(xiàn)象是，消費習慣的改變，部分居民習慣了線上的家居消費，降低了到賣場購物的可能性，或者只到賣場購買部分品類，導致賣場商戶所能挖掘的客戶價值，出現(xiàn)了或多或少的下滑。
那么，作為家居賣場，必須找到新的粘性著落點，除了大量的品牌、豐富的產(chǎn)品、多元化的樣板間、一定的保障、可實景體驗等因素，你還有什么能力讓業(yè)主跑到賣場里購物？
業(yè)態(tài)的豐富只是基本面，比如把裝修、設計、家具、建材、軟裝、電器等全部整合進來，提供全屋場景體驗，同時還配合拎包入住、智能家電、智能家居等，提供全屋智能的服務。
這種全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，勢在必行，但很難形成明顯的差異化。
富森美所探索的家居+藝術，可以視為尋找客戶新粘性的有益探索。
從2020年底開業(yè)，一年時間里吸引了近9萬人到富森美術館里，這里面既有買家具建材的顧客，也有為看展、看藝術品而來的觀眾。
幾十場藝術作品展，加上富森美的背書能力、家居+藝術場景的打造，自然有了更強的粘性。
而紅星美凱龍、居然之家在天貓同城站、大消費購物業(yè)態(tài)、直播、社群等方向上的探索，何嘗不是努力擴大流量與探尋新的客戶粘性。
新業(yè)務的孵化：成果影響勝算
下一個十年，必然是加碼新業(yè)務的關鍵階段。
成功者，將延續(xù)此前的無限風光。受阻者，可能面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。
有哪些新業(yè)務可以做？富森美、紅星美凱龍、居然之家等都在全力嘗試，集中在三個方向：
一是對外投資，可能只是財務投資，也可能戰(zhàn)略層面的投資，實現(xiàn)業(yè)務上的互補合作；
二是涉足裝修業(yè)務，運營裝修公司，家居家裝一體化；
三是自營零售，自己開店賣貨，力圖做成連鎖。
哪條路能夠跑成功？既能增強原來的優(yōu)勢業(yè)務，同時又可以打開新的增長通道，實現(xiàn)公司生命體的再造？這個還很難說。
理論上講，大型家居賣場做裝修公司，可能成功，畢竟已有老牌裝企立下100億、300億的目標。何況，家居賣場與裝修業(yè)務，理論上能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。
但一切還要看兩點，一是服務能力，跟其他老牌裝企相比，有沒有更強。二是交付能力，可不可以做到言出必行、按時完工、經(jīng)得起質(zhì)量的考驗。
不然， 假如出了問題，本來龍頭賣場的牌子很硬，結(jié)果讓裝修業(yè)務的攤子拖下水，那就會得不償失。
畢竟裝修行業(yè)里的投訴里，每年都極其可怕，而且把客戶伺候滿意，難度遠大于流通業(yè)務。
目前來看，紅星美凱龍、居然之家在裝修業(yè)務上的投入力度比較大。
自己做零售業(yè)務，開連鎖店，有沒有可能成功？這個可行性是非常大的。
畢竟位居前列的龍頭賣場們，擁有非常豐富的運營經(jīng)驗，前期可以依托自己的商場開店，先自己做成功了，再招商加盟，做大體量，風險小，前景大。
就目前的布局來看，三大上市家居賣場都有動作，其中，富森美對此頗為看重，先是啟動自營店“動物交響團”，向終端消費者提供家具、軟裝和全案業(yè)務。
該品牌所聚焦的客群以90后為主，戰(zhàn)略目標宏大，要成為新零售時代的中國版宜家。
所以，我們能看出，當時的動物交響團在產(chǎn)品策略上，偏重于兩點，一是高顏值，設計感很強；二是突出高性價比，大部分產(chǎn)品都不是很貴。
而且抓住當前的消費趨勢，提供一站式全屋配齊的服務，包括沙發(fā)、桌椅、床等相對大件的產(chǎn)品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居產(chǎn)品。
經(jīng)過數(shù)月的運營后，富森美再次推出了更大規(guī)模的自營店“焦糖盒子”，定位家居好物嚴選品牌，并組建了成都焦糖盒子新零售有限公司，可見重視程度之高。
可以看到，“動物交響團”已納入焦糖盒子旗下，作為店態(tài)之一，而當前在成華區(qū)富森美開的焦糖盒子，被命名為1號店。
問世后，焦糖盒子講了很好的故事，并且與治愈、溫暖等結(jié)合，給顧客以深刻的觸動。有趣的是，焦糖盒子店面的大面積焦糖色、大型的立體LOGO裝置等，與傳統(tǒng)品牌形成了鮮明的區(qū)隔。
據(jù)公開信息，這家店里展銷了家具、精致餐具、創(chuàng)意燈具、生活擺件、裝飾植物、藝術掛畫、日常居品7大類上萬個SKU。
并且配備了30多個情景式街區(qū)場景與打卡點，比如焦糖咖啡館、治愈雜貨鋪、冰激凌巴士、街角藝術畫廊、太空倉睡眠體驗、孩童游樂園、寵物樂園。
還有20個客餐體驗區(qū)、5個睡眠體驗區(qū)、以樓盤戶型為藍本的30多個戶型實景樣板間，并聚焦單身青年、新婚夫婦、一家三口等不同人群的生活場景等。
這種頗具創(chuàng)造性的場景店態(tài)，其成效如何，市場也在密切關注。
可以肯定的是，未來十年里，或更長的時間里，家居賣場依然是家居消費的核心渠道之一。
但要想守住自己的份額，甚至還能向上走一走，當前的主力賣場們，正面臨構(gòu)筑更強競爭力的關鍵時期。
這次的起點，所面向的賽道，擁有更大的未來。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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