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要把一個公司強(qiáng)大的原因找出來，并不是三言兩語可以概括的。
核心的驅(qū)動力，必然來源于創(chuàng)始人或者核心創(chuàng)始團(tuán)隊的雄心、格局、戰(zhàn)略、胸懷及能力。
老板具備了格局和能力，自然有助于帶起一批能打硬仗的剽悍團(tuán)隊，后面的事情就不用多說了，那就是經(jīng)常打勝者，推動公司一路向前奔跑。
一家公司發(fā)展得好，前面這兩條因素是為重要的。
接下來，就要看各種戰(zhàn)略部署、戰(zhàn)術(shù)打法。
有些公司的老板很強(qiáng)，團(tuán)隊也不弱，但發(fā)展勢頭受阻，原因可能就出在戰(zhàn)略選擇有些問題、具體戰(zhàn)術(shù)沒跟上；或者可能出現(xiàn)了中高管團(tuán)隊的不穩(wěn)定因素。
而有些公司，即使整個體量已經(jīng)很大，但依然可以保持高歌猛進(jìn)，
大材研究注意到，2021上半年，顧家、歐派兩家公司，無論是營收、凈利潤的體量，還是增長速度，都相當(dāng)出色，成為大家居行業(yè)里兩支領(lǐng)頭級別的勁旅。
共同點(diǎn)至少表現(xiàn)在：
1、創(chuàng)始人都比較開明，建立了相對穩(wěn)定的核心精英團(tuán)隊，其中部分經(jīng)理人在行業(yè)里頗有影響力。
2、半年時間，都沖上了80億的營收規(guī)模，而且增速都保持在60%以上。
3、歸母凈利潤都保持了不錯的增長幅度，一個超34%，一個超106%。
4、都屬于多品類布局的企業(yè)，旗下至少培育了兩三個擁有明顯優(yōu)勢的主營業(yè)務(wù)，同時涉足數(shù)種家居業(yè)務(wù)。
5、產(chǎn)品動作力度大，保持高頻次創(chuàng)新，比如重視設(shè)計、新材料、新功能等，同時探索多品類集成的一站式空間方案。
6、渠道寬度位居行業(yè)前列，實(shí)施零售、工程、電商、裝企公司、設(shè)計師等全渠道布局，零售都做得非常強(qiáng)，多年努力積累了非常強(qiáng)的知名度，進(jìn)而支持其他渠道的產(chǎn)能提升。
7、終端創(chuàng)新探索一直在推進(jìn)，比如融合業(yè)態(tài)的門店、大店、整裝大家居等，想辦法提升終端競爭優(yōu)勢。
了解兩家公司近來的戰(zhàn)術(shù)，對其他公司或有一些啟發(fā)。
先看顧家的情況。
據(jù)顧家家居的業(yè)績快報，2021上半年，營業(yè)總收入為80.16億元，同比增長約64.89%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤7.72億元，同比增長34.15%。
援引公告里的說法是，產(chǎn)品策略上，明確定制、功能、床墊三大高潛品類的策略，確保高增速。
通過新材料、新結(jié)構(gòu)、新工藝等的研究，提高產(chǎn)品競爭力；探索新材料，包括環(huán)保7號、健康原木定向板等；探索用戶型、數(shù)字型、全屋型新零售的商業(yè)模式。
就產(chǎn)品的迭代力度看，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，2021年以來，公開渠道已能看到顧家相關(guān)的新品信息達(dá)數(shù)十起，比如：
天禧、賽孚、香榭麗舍、5G睡眠項目、布藝新品、惠尚2.0、元?dú)馍帧⒘酪聶C(jī)、環(huán)保7號5芯板、舒脊墊、尊享墊、舒醒墊、孝心墊、Sui系列深睡床墊、亞運(yùn)夢之墊等。
就營收貢獻(xiàn)而言，沙發(fā)、軟床及床墊這兩大品類，扮演主角。比如2020年里，沙發(fā)營收64.1億元，同比增長10%；軟床及床墊的收入23.4億元，同增20%。
定制被寄予厚望，力圖完成“軟體+定制”的家居場景布局，提供高顏值、高性價比的全屋解決方案，進(jìn)一步靠攏大家居體系。
就實(shí)際戰(zhàn)果而言，定制家居的收入高增長，正成為顧家又一個引擎，2020年定制家居收入4.56億元，按目前的態(tài)勢，不出意外的情況下，可能2022年會向10億看齊。
大材研究注意到，今年7月時，顧家曾提出“千店計劃”，亮出了雄心勃勃的大目標(biāo)，2022年全屋定制門店要破1000家，并全力推動“定制+軟體家具一體化”。
渠道環(huán)節(jié)，探索1+N+X的渠道結(jié)構(gòu)，加快勢能店、融合大店布局，全面推進(jìn)客臥 1:1、顧家功能核心商場全面覆蓋。
終端環(huán)節(jié)，以家具品類為核心，整合優(yōu)質(zhì)資源，完善場景打造和升級空間/店態(tài)，強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)和社群運(yùn)營。
以服務(wù)為例，顧家給予了高度重視，看重用戶滿意度的提升，上半年用戶服務(wù)送裝滿意度、保養(yǎng)滿意度、售后滿意度同比都有提升，而且顧家關(guān)愛服務(wù)實(shí)現(xiàn)保養(yǎng)量較同期增長超六成。
這一點(diǎn)相當(dāng)難得，意味著顧家與客戶之間的粘性增強(qiáng)，有助于好口碑的形成。
其中一個關(guān)鍵信息是，顧家在推行省級服務(wù)平臺區(qū)域?qū)崿F(xiàn)地級市全覆蓋，有可能在服務(wù)方面還有更好的表現(xiàn)。
大材研究認(rèn)為，無論是家居品牌廠家、經(jīng)銷商，還是從業(yè)者個體，能不能做好服務(wù)已影響到競爭力的強(qiáng)弱。
那么怎么做服務(wù)？要細(xì)分多個指標(biāo)，考慮到所有環(huán)節(jié)的滿意度，比如送裝、保養(yǎng)、售后等，都要爭取實(shí)現(xiàn)更高的好評率。
上半年能拿下80億級別的營收，離不開配合高頻次的營銷活動，成功增強(qiáng)品牌的引流能力，比如：
在深圳時尚家居周辦“未來生活開放日”；發(fā)布天禧派輕時尚品牌；聯(lián)手蝸牛睡眠發(fā)布《2021中國民深睡白皮書》；辦GOOD音樂節(jié)；聯(lián)手騰訊家居、吳曉波頻道、三聯(lián)韜奮書店辦“中國人的家”創(chuàng)意生活展；舉行2021超級墊粉節(jié)等。
此外，僅工廠組織的直播，就有多場，比如：
1）參加李佳琦直播間，銷售功能沙發(fā)、床墊、巖板折疊餐桌、梳妝臺等；
2）舉行天禧派對直播節(jié)；
3）參加雪梨直播節(jié)，主推功能沙發(fā)、意式真皮沙發(fā)、簡約皮慶、白馬墊、巖板餐桌、橢圓茶幾、方糖矮凳；
4）618請胡可助陣直播，吸引230多萬觀看。
對比發(fā)現(xiàn)，凡是零售業(yè)績表現(xiàn)漂亮的公司里，普遍在產(chǎn)品上新、營銷活動創(chuàng)新與力度方面，都有不俗之舉。
接著看歐派家居，在大材青鋒榜上，這是一家活躍度極高的品牌。
其業(yè)績快報顯示，2021上半年營業(yè)收入約為82.00億元，同比增長65.14%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約為10.12億元，同比增長106.98%。
這家公司的優(yōu)勢業(yè)務(wù)依然是櫥柜、衣柜兩大品類，頭部地位很穩(wěn)固。每個品類都形成了自己的獨(dú)特打法，相互之間的競爭態(tài)勢激烈。
結(jié)合公開信息，上半年的經(jīng)營要點(diǎn)梳理如下：
1）全屋定制（衣柜）板塊，定制核心+配套品+門墻系統(tǒng)的融合銷售模式，業(yè)績貢獻(xiàn)突出。
而且2021年推行整家拎包業(yè)務(wù)，精裝交付+全屋定制，定制與裝企聯(lián)手服務(wù)客戶，涵蓋柜類定制、木門、背景墻、家配（含家具電器）在內(nèi)的多類別產(chǎn)品包。
通過一體化設(shè)計和一攬子服務(wù)，解決硬裝和軟裝、家用電器和生活配套需求，為消費(fèi)者提供整體空間解決方案。
2）整裝大家居業(yè)務(wù)，持續(xù)壯大，配合信息化工具的使用，帶動定制產(chǎn)品、配套品、裝材等品類的高增長。
前段時間的公開信息顯示，歐派整裝大家居6個月時間業(yè)績破10億，增速超160%。
另外，半年時間里，整裝大家居新招商130家，全年可能超過此前定制的150家目標(biāo)。
3）櫥柜，零售經(jīng)銷商與裝企合作，推進(jìn)“全廚定制”模式，挖潛廚房舊改，零售業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)健。
在廚房舊改市場，歐派7月專門舉行了舊廚煥新服務(wù)戰(zhàn)略升級發(fā)布會，與貝殼、友邦、馬可波羅等聯(lián)手成立中國廚房舊改聯(lián)盟。
目前，歐派已推出專門的舊改套餐，價格還比較實(shí)惠。
在未來發(fā)展空間上，歐派繼續(xù)表現(xiàn)出大刀闊斧的進(jìn)攻姿態(tài)，敢立目標(biāo)，敢于公開，比如前段時間，歐派衣柜與紅星美凱龍聯(lián)手，立下兩年實(shí)現(xiàn)100億的計劃。
而且在第23屆中國建博會（廣州）上，歐派釋放了又一個大計劃，上線歐派優(yōu)材項目，整合家居建材供應(yīng)鏈賦能裝企，計劃三年覆蓋超1萬家裝修公司，實(shí)現(xiàn)50億成交額的目標(biāo)。
歐派的營收格局里，經(jīng)銷商渠道一般占到7成以上，大宗渠道占到2成左右，尤其是大宗保持了高增長，抓住了精裝房配套的趨勢，對進(jìn)一步做大做強(qiáng)提供了強(qiáng)有力的支撐。
衛(wèi)浴、木門業(yè)務(wù)有潛力成為歐派的又一位主力軍，以2020年的業(yè)績報表為依據(jù)，歐派衛(wèi)浴營收7.39億元，同增18.48%；歐鉑尼木門營收7.71億元，同增29.04%。
進(jìn)入2021年以來，這兩項業(yè)務(wù)依然保持了快速推進(jìn)，比如：
衛(wèi)浴在加碼“全衛(wèi)定制3.0”的模式。
歐鉑尼則聘請前中國男籃隊員王仕鵬作為新品推薦官，并且打造超高門、靜音門及靜音套裝、無醛添加安芯墻板等產(chǎn)品。
總體來看，這兩家公司已搶先取得了品牌優(yōu)勢，同時在核心品類的打造上實(shí)現(xiàn)了多引擎的驅(qū)動，避免了單發(fā)動機(jī)的局限。
在保持投資穩(wěn)健的前提下，配合高力度的產(chǎn)品、營銷、渠道、服務(wù)等動作，未來確實(shí)是值得看好的。
文章來源：大材研究
(文章來源：騰訊家居 責(zé)任編輯 侵刪)
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