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我想問問大家一個(gè)問題:高定和普通定制的區(qū)別是什么?
鉑尼思和歐派的區(qū)別是什么?同樣的產(chǎn)品,為什么圖森威法能賣出幾十萬(wàn),而其他人只能賣出幾萬(wàn)塊?客戶這樣問我,我們?cè)撊绾位卮穑?/span>
01歐派與其高定品牌鉑尼思案例分享
我也一直在尋求比較好的答案,從我十余年的歐派經(jīng)營(yíng)生涯,我以前的思路就是從板材、從工藝、從細(xì)節(jié)、從設(shè)計(jì)、從交付等做全方位對(duì)比 ,可能說一大堆,客戶還是不知道差別在哪里!因?yàn)榭蛻羰峭庑校?/span>
今天我看了一本書——《峰值體驗(yàn)》,算是找到了答案:一句話回復(fù)他:您坐過飛機(jī)吧?就是頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的區(qū)別!一下子就說明白了。
就是《峰值體驗(yàn)》這本書,前幾天領(lǐng)導(dǎo)推薦的,我買回來(lái),才看40頁(yè) 我就覺得各位店長(zhǎng) 經(jīng)理 都應(yīng)該好好看看!
空服人員的動(dòng)作優(yōu)雅,餐具、擺盤、食材、顏色、用料材質(zhì)等,是能讓人感覺高檔的關(guān)鍵時(shí)刻,見多識(shí)廣的商務(wù)艙乘客看到上餐儀式有新花樣會(huì)紛紛拍照,這樣做來(lái)的裂變超高。
很多企業(yè)還在用傳統(tǒng)方式做營(yíng)銷,這簡(jiǎn)直就是在做無(wú)用功.....
這本書主要是圍繞“進(jìn)、轉(zhuǎn)、復(fù)、推”四個(gè)關(guān)鍵字 及進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、推薦率 達(dá)到“一見就進(jìn),一進(jìn)就買,一買再買,一傳千里”的效果!這邏輯思路非常清晰。
02高定和普通定制到底什么區(qū)別
回到高定和普通定制的區(qū)別 ,我覺得我們很多銷售 設(shè)計(jì)師搞不懂!近我?guī)湍成虉?chǎng)接的一單鉑尼思客戶 我就深刻體會(huì)到,不懂鉑尼思產(chǎn)品有多么的不自信,有多么不敢給客戶推薦! 后,賣不動(dòng)鉑尼思,后說客戶嫌貴!
就比如 廣州飛北京 機(jī)票經(jīng)濟(jì)艙600元 頭等艙 3000元!80%的人認(rèn)為做個(gè)經(jīng)濟(jì)艙就好了,沒必要多花2400塊錢做頭等艙!不值得!
真的是這樣嗎?那為什么每次飛行,頭等艙總是有人乘坐,難道這些人是傻子嗎?為什么要多花2400元呢!這里的經(jīng)濟(jì)艙就好比歐派 (流量定制) 這里的頭等艙就好比鉑尼思(高定),現(xiàn)在歐派的導(dǎo)購(gòu)就是那群坐經(jīng)濟(jì)艙的人。
我坐過163次飛機(jī)。其中三次頭等艙,每次經(jīng)濟(jì)艙的感受是一樣的,每次頭等艙的感受都不一樣!
頭等艙與經(jīng)濟(jì)艙的幾點(diǎn)不同:
1)取票有VIP通道,還有紅地毯!
2)有VIP候機(jī)廳,里面的茶水,點(diǎn)心都是免費(fèi)的!而且你休息的時(shí)候不要擔(dān)心睡著,有人提前叫醒你 提前登機(jī)
3)登機(jī)也是優(yōu)先服務(wù),有VIP專車!
4)登機(jī)后,空姐會(huì)單膝跪地給你拖鞋換鞋
5)空姐會(huì)主動(dòng)撩你!和你說話!
6)空姐會(huì)幫你把行李放行李架上
7)空姐會(huì)和你搭訕
8)空姐會(huì)向你拋媚眼
9)空姐會(huì)向你暗送秋波
10)空姐會(huì)向你眉目傳情
~~~~~
總之,空姐讓你有高富帥的感覺
所以,你木有享受過頭等艙,絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為這3000元的機(jī)票值!如果你坐過頭等艙,你絕對(duì)還想坐!但是你窮,所以你要努力掙錢,才能每次都能體驗(yàn)頭等艙。
所以,你要做好高定!賣好高定產(chǎn)品,你得轉(zhuǎn)換思維!不要站在常人常規(guī)的角度去銷售~你得用心去感受鉑尼思的產(chǎn)品,鉑尼思的不一樣!
打心底認(rèn)可鉑尼思的產(chǎn)品,就是覺得鉑尼思產(chǎn)品比誰(shuí)家都好!然后多去摸摸它,感受他等等。把心里這個(gè)“病魔”給祛除了。
03究竟該如何賣好高定?
產(chǎn)品這一關(guān)在你心里過了之后,你就要敢于給客戶推薦好的!這下,很多歐派的導(dǎo)購(gòu)就慌了!怕客戶跑掉!大哥呀!鉑尼思不是歐派呀!來(lái)的客戶都是有錢人,你用推薦歐派產(chǎn)品的思路和心態(tài)去推薦鉑尼思產(chǎn)品,你肯定必死無(wú)疑呀~你都不敢推薦!人家覺得你不自信,畏畏縮縮!
你不要低估人家的實(shí)力!人家有實(shí)力走進(jìn)你高定的店面,人家就怕你不給他推薦貴的!你連這點(diǎn)自信都沒有,買什么高定呀!如果被嚇跑了的客戶,那很顯然就不是我們的客戶,這是個(gè)篩選!免得你白費(fèi)力氣!
所以,鉑尼思銷售思路和歐派完全不一樣!要跳出來(lái)!就前幾天 一個(gè)客戶本來(lái)可以做鉑尼思的,就是因?yàn)閺睦习濉⒌降觊L(zhǎng)、到銷售 都覺得客戶買不起鉑尼思,后把歐派當(dāng)成底線了,然后就推了歐派產(chǎn)品,然后定金交了20W。在我看來(lái),這個(gè)單子極其不穩(wěn)!交20W的定金 太少了~至少50W!
你想想,站在客戶立場(chǎng),你連定金都不敢要多,你能做好嗎?你都沒有自信呀!我一兩百萬(wàn)的單子 定金才交20W,就是一種不自信的表現(xiàn)呀!
總結(jié)做高定銷售重點(diǎn):
1)敢于向客戶推薦高端產(chǎn)品,
2)敢于向客戶收取高額大定金!
你若不敢,則是證明你實(shí)力不足!客戶也不會(huì)放心大膽的交給你弄!明白嗎?這個(gè)思路轉(zhuǎn)變過來(lái)!
就好比很多人找我做設(shè)計(jì),我說你預(yù)算多少錢?你預(yù)算夠我?guī)湍阕觯泐A(yù)算不夠,我找人幫你做!如果你和我是朋友 ,那費(fèi)用加倍!
你這樣覺得不會(huì)認(rèn)為我的設(shè)計(jì)不值,而會(huì)認(rèn)為你預(yù)算匹配不上我!
客戶也是如此!
他預(yù)算200W,你給他做160W,他感覺你配不上他!你給他做230W,他稍微挑一挑夠著了 ,
另外,千萬(wàn)不要跪舔式服務(wù)!如果你用跪舔式服務(wù)!高定客戶打心底是看不起你的!更不會(huì)跟你做生意!
對(duì)于做高定的銷售和設(shè)計(jì)師而言,對(duì)比客戶來(lái)說 簡(jiǎn)直就是窮屌絲為高富帥服務(wù)!這話糙理不糙呀!但是窮屌絲千萬(wàn)不要跪舔,要用專業(yè)征服人!
說實(shí)話,我也窮得叮當(dāng)響!但是我絕對(duì)不會(huì)在客戶面前表現(xiàn)的低人一等。反而我會(huì)格外自信!來(lái)自專業(yè)的自信!
就比如這個(gè)客戶,一口氣買兩套1700方的別墅,人家確實(shí)年輕有為,有錢!比我大不了多少歲!要真和他比錢多,你真的沒地方躲!
但是,人家還是有求于我們呀!因?yàn)槲覀冊(cè)谶@方面專業(yè)呀!任何人都會(huì)為專業(yè)二字買單!我們只有通過專業(yè)才能真正贏得客戶的認(rèn)可和尊重!
不要羨慕客戶多有錢!有錢人也是人,我們更需要通過專業(yè),高端形象和話術(shù)取得客戶的信任。
(文章來(lái)源:MoMo設(shè)計(jì)營(yíng)銷 侵刪)
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