2021年以來，招募經銷商依然是家居建材企業的重點工作。即使是一些實力很強的頭部企業，依然保持較強的招商力度。
大材研究注意到，在第23屆中國建博會（廣州）現場，絕大多數企業都明確推出了重量級招商政策，并投入大量人力，服務到場參觀的客商。
超過17萬的專業觀眾到場，其中不乏正在尋找項目的經銷商群體，從展后的情況反饋看，部分參展企業曬出了相當不錯的戰報，意向加盟者從數十到上百不等。
一方面，經銷商在努力選品，各種比較，想找到適合自己經營的品牌；
另一方面，企業也在努力發現有潛力的經銷商，尤其是吸引那些經營能力較強、有一定資源的經銷商。
從中國建博會（廣州）看招商動向
這次中國建博會（廣州），近2000家企業參展，上百場企業活動，終吸引了超17萬專業觀眾到場。
多家企業展開了招商動作，充分挖掘大展的流量，重點集中在三大方向：
一是補缺空白市場，提供了針對性的扶持與經營策略。
客觀來講，沒有空白點的品牌極其少，按國內的縣區一級情況，至少要有3000個門店，才可能做到比較密集的覆蓋，而能達到這個網店布局的，只有少數公司能夠做到。
二是新品牌、新品類的招商布局。
在中國建博會（廣州）現場，不少一二線品牌都重點主推新業務、新品類或者新品牌，搭建獨立的銷售體系，需要重新招募大量經銷商，比如：
歐派的整體軟裝、林氏木業的定制綜合店、諾貝爾陶瓷的巖板、夢天的門墻柜一體化等。
三是經銷商的篩選，力圖發展更多的實力商家，比如大商、中商等，都是工廠非常歡迎的。
畢竟一個億元級規模的大商，或者千萬級別的腰部商家，能夠帶來的業績貢獻、背書、影響力提升、市場份額占有等，抵得上幾個甚至幾十個尾部商家。
到中國建博會（廣州）這類大展現場的專業觀眾里，還是有一些實力商家的，一旦進入他們的視野，雙方達成共識、建立合作，對整個渠道體系的提升都會有一定幫助。
大材研究的走訪發現，那些5000萬以上規模的經銷商里，有一些人會重點看一些有代表性的展會，了解新的產品趨勢、業態、經營策略，也可能借此機會見見朋友、找一些靈感。
在中國建博會（廣州）的近兩千家公司里，我們也發現了一些企業多渠道曬出招商計劃，以及展會后取得的成果，比如：
皇派門窗重點展出推拉門、推拉窗等多款新品，并舉辦《五星安裝標準發布會》，推出八大幫扶措施，涉及拿店、設計、活動、培訓、推廣、引流、產品、交付等，并在展后官微推送的文章中提到“不少代理商咨詢代理事宜”。
圣象集團旗下的家居事業部、整裝設計+事業部同時亮相，圣象家居主推“千城千店”的招商政策，以精品店、標準店、領航店”三維模式，并配備6大扶持，包括免費上樣、免費設計店面、免費1年軟件支持、5999元的開業禮包、50%廣告支持等。
整裝設計+同樣在推動招商，并給出墻板15天、木門20天+、柜體15天+的交付保證，從設計、報價到拆單、生產，全鏈條信息化，整地門墻柜，實現一體化設計、一體化落地。
曲美發布悅時2.0新品，意式簡約風格，工業化烤漆定制+巖板定制，滿足成品搭配與整裝定制等需求，借助新系列的亮相推動招商。
金牌廚柜在定制家居的基礎上，展出全屋智能、適老家居、軟裝家品等，重點打造金牌廚柜、金牌衣柜、金牌木門等品類，據官微的說法是，二樓的招商洽談區，來客絡繹不絕。
客來福全屋定制參展的同時，上線了展會直播間，其公開信息里提到，觀展人群在展廳前排起長隊，人氣爆棚，專業人員陪同參觀，全程詳細介紹。
作為工程配套家居領域的代表品牌，現代筑美展出了櫥柜、智能衛浴間、衣帽間等，計劃走“工程+零售”的雙引擎渠道模式，重點推行“百城招募拎包合伙人計劃”，給出了前置引流、拎包入住、極速交付等10大招商支持。
另外還有多個品牌曬出了招商情況，比如上派集成灶，存檔意向客戶近60家，簽約近十家專賣店。小尼宅配展示了八大支持、N種合作20萬開店、千城萬點等招商信息。
林氏木業在現場舉行了2021全國招商發布會，推行“全國百城千店計劃”，落地“定制家具+成品家具+家居用品”綜合業態，采取“線上引流+線下拓客”的模式，官微曬出了意向簽約。
三種招商打法成主流
從近兩年的情況看，家居建材企業招商的方式正在發生變化。
大材研究的總結顯示，至少有五種措施與渠道，構成了經銷商招募的主流方向，包括大展招商、線上招商、聯手平臺招商、第三方公司招商、工廠私域流量招商等。
下面，我們重點解讀三種策略。
1、大展招商：頭部大展收割核心流量
行業里有代表性的大型展會，依然是經銷商及產業鏈上下游從業者云集的契機。近幾年對數十場展會的觀察發現，經銷商觀展依然是普遍現象。
只不過兩極分化嚴重，有些大展越做越強，成為風向標，既整合了數以千計的企業參加，同時又吸引了十萬計的專業觀眾到場，連接上下游、供需方，有助于招商效果的實現。
而有些展會，受多方面因素影響，日漸勢微，招商價值有所下滑。
綜合對比來看，中國建博會（廣州）已成為泛家居行業大展里的帶隊者角色，每年的專業觀眾都接近20萬。
即使扣除工廠端、房地產端等專業群體，到場參觀者主要還是由經銷商構成，還包括一部分有意向在家居建材行業尋找機會的創業者。
今年的中國建博會（廣州），一共吸引了超過17萬專業觀眾，在同類大展里表現搶眼，尤其是展會前后的輿論聲浪，明顯提升，聚合了相當可觀的流量。
無疑，龐大的觀展者中，自然分布了數萬級的經銷商，帶著選品、考察、看趨勢等各種意向前來。
企業只要能通過展廳打造、業態呈現、重量級產品展示、現場活動舉辦、定向邀約，以及線上線下各種措施，大程度地吸引觀眾，就可能產生相當不錯的招商效果。
大材研究預計，在未來數年里，即使受線上招商、平臺招商、工廠私域流量招商、第三方招商等方式分流，借助中國建博會（廣州）這樣的大展吸引經銷商，并充分展示實力，預計還是泛家居行業的主流模式。
2、線上招商：繁榮于2020年，線上多渠道配合攬客
線上招商的高頻次舉行，起始于2020年。
據大材研究不完全統計，僅是2020年3月—5月，從公開信息可以查詢到的，泛家居行業里每月都有上百場在線招商，而且部分招商效果還不錯，表明兩點信息：
一是線上獲取商機信息的創業者，在增加。
二是想做家居建材業務的老板還很多，這個市場依然備受看好。
大多數在線招商，借助的工具包括：直播、短視頻、社群、行業網站、自媒體、搜索引擎等。
尤其是大量行業網站與自媒體上，我們經常性能看到招商廣告，有些公司砸到采取飽和投放的模式，提升在線招商效果。
同時，企業會采取多種辦法，提升效果， 比如：
直播+社群配合，先蓄水，再直播；老板或重量級的高管出面，講合作政策，增強可信度，拉近與意向經銷商的關系；制造話題，邀請有流量的嘉賓，探討財富與創業相關話題，激發創業者的興趣。
3、聯手平臺招商
與家居商場聯合招商，已漸成氣候。尤其是紅星美凱龍、居然之家等，投入的力度比較大。
以紅星美凱龍為例，旗下有專業的嚴選招商團隊，在幫助品牌招商，借助美凱龍的商戶資源，效果比較顯著。
2021年時，該嚴選招商團隊發布戰報顯示，上半年服務55個品牌，鎖定加盟客戶2474位，累計紅星美凱龍落店面積16.67萬平方米。
在整個招商過程中，這支團隊提供定制化方案102套，線上啟動執行會議214場；傳播瀏覽超271萬，轉發分享超108萬，預約報名超34萬，直播觀看21萬+。
就合作品牌來看，包括安華衛浴、皇派門窗、聯小邦廚衛吊頂空調、我樂家居、MySide、瑯慕、QD瓷磚、米洛家居、派雅門窗、新豪軒、今頂、恒久、華達利、三星、吉斯、喜臨門、易高、絲漣等。
除上述策略之外，工廠正在構建自己的私域流量，通過自媒體、社群、俱樂部等方式聚合經銷商資源，然后從中轉化合作者。
同時，聘請專業的第三方機構，挖掘第三方的渠道資源，舉行招商活動，從中發現合作者，也是部分品牌的選擇。
未來的泛家居舞臺將更加精彩激烈，能不能獲得大量優質經銷商的力挺，將影響一家品牌能走多遠、能跑多快、能攀多高。
充分用好大展招商、線上招商、平臺聯合招商、私域流量招商等做法，顯得至關重要。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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