貝殼家裝業務2季度凈收10億！流量入口新變，陶企如何贏？

時間：2022-10-10 10:39:08 類型：全屋定制瀏覽量：6640

貝殼找房等房地產企業切入家裝賽道，對于陶企而言，是值得關注的渠道變化。

近期，貝殼找房宣布二季度家裝家居業務，凈收入10.2億元，pro forma收入13.7億元，同比增長超過10%，完成簽約合同額接近17億元；被窩家裝今年5月以來，簽單額上漲150%，全年有望突破10億元以上。

據了解，在業務的定位上，貝殼找房的裝修業務通過整裝模式迭代，已經變成了一個重服務的賣貨渠道。“像我們銷售100億里面60%-70%都是產品(如定制家居、電器等)，只有20%-30%是人工這些，我們結構發生了很大變化。未來，我們致力于重構一個零售渠道，叫做家居零售渠道”。

對陶企而言，又該如何應對流量入口的變化？

01.

充分激勵流量轉介

貝殼二季度家裝業務凈收10億

近期，居住產業數字化服務平臺貝殼發布2022年第二季度財務業績。截至6月30日，家居家裝業務方面，貝殼克服北京、上海等核心城市疫情影響等諸多挑戰，家裝家居業務凈收入10.2億元，pro forma收入13.7億元，同比增長超過10%，完成簽約合同額接近17億元。

貝殼財報顯示，截至2022年6月30日，貝殼在24個城市開設了136家家裝家居門店。“2022年上半年，我們的家裝家居業務取得了突破性增長，我們綜合性的整裝產品和服務對家居新零售業務(如定制家具、軟裝、電器等品類)銷售的拉升效果明顯。多元化家裝家居產品和服務的優勢愈加顯現，使我們能通過單次獲客并銷售多種類型的商品和服務。這將增加高毛利率的定制和家居類產品銷售，提高平均合同價款和我們的整體盈利能力。”

除此外，2022年第二季度，貝殼還搭建了組織架構和業務聯動規則，以支持房產交易服務與家裝家居服務的流量共享及客戶轉介紹。房產交易店東可在向裝修業務導流的客戶簽約之后的五天內收到傭金，充分激勵流量轉介。

這意味著，貝殼強大的新房、二手房、租房業務都將轉化為家裝板塊的重要引流渠道。而根據財報披露的數據，截至2022年6月30日，貝殼共有門店數量42831家，活躍門店的數量41118家，經紀人總數414915人，活躍經紀人總數380284人，移動每月活躍用戶數為4300萬。

有數據顯示，圣都加入后帶來的供應鏈，幫助被窩(貝殼旗下整裝品牌)客單價同比提升33%。而貝殼一賽道(二手和新房交易服務業務)流量貢獻合同額占比在6月已經超過了25%；貝殼家裝家居業務pro forma收入(假設全季度并表圣都家裝業績的情況下)同比增長超過10%。

02.

成為重服務的賣貨渠道

100億銷售60%-70%為產品

“2019年，我們發現家裝這個業務中，有客源當然很重要，但更重要的是交付，先得把施工搞好。”貝殼整裝大家居相關負責人曾提到。基于此，貝殼將2015年與萬科共同成立的萬科鏈家(北京)裝飾有限公司全部股權購回，做成后來的貝殼精工，再逐步發展為今天的北京被窩裝飾有限公司。

"今年5月以來，被窩家裝簽單額上漲150%，全年有望突破10億元以上。"9月27日，貝殼被窩整裝大家居北京大區負責人梁磊在媒體見面會上提到。或許用一組數字則更直觀地顯示出被窩家裝的發展勢頭：2021年被窩家裝向客戶交付了超過3500個家裝項目，2022年5-9月被窩家裝業績連創新高，6月以來單月簽約合同額均超過1億元，其中僅9月就簽約770-800單。

作為標準化整裝產品的提供者，被窩家裝增加客單值并不容易，其背后是產品品類的擴充。在被窩家裝北京CBD旗艦店逛一圈，映入眼簾的大牌比比皆是：櫥柜有歐派、索菲亞、尚品宅配、博洛尼，地板有圣象、生活家、盧森、飛美、世友，瓷磚有冠珠、馬可波羅、歐神諾，門窗有TATA、霍爾茨，甚至開關都有西門子、公牛等大牌，并且產品品類還在不斷豐富。

2021年被窩家裝的平均客單值僅為12萬元左右，到2022年增加到17萬-20萬元。2022年4月，隨著貝殼對圣都家裝完成收購，"一體兩翼"戰略中"兩翼"之一的家裝家居業務發展路徑逐漸清晰。貝殼副總裁、圣都家裝創始人顏偉陽曾在采訪中提到，"全國市場以圣都為主，因為圣都品牌在市場中比較大一些；被窩目前先在北京深耕，做大做強"。

在業務的定位上，貝殼找房的裝修業務通過整裝模式迭代，已經變成了一個重服務的賣貨渠道。“像我們銷售100億里面60%-70%都是產品(如定制家居、電器等)，只有20%-30%是人工這些，我們結構發生了很大變化。未來，我們致力于重構一個零售渠道，叫做家居零售渠道”。

03.

自如切入家裝賽道

流量變革如何抓？

除了貝殼外，近日，作為兄弟單位的自如也開始切入家裝渠道。據了解，自如App上多出一個“自住裝修”版塊，從頁面房屋效果圖來看，這項業務顯然并不是簡單的針對租客房間的局部改造。從頁面完善的裝修方案，和新出現的“智愛家”獨立子品牌、小紅書上位于自如總部的“智愛家”生活館打卡等，多個跡象表明自如已經為其新的裝修業務蓄謀已久，甚至可能已經試點了好幾個月。

這意味著，未來類似貝殼、自如的房地產服務商將成為家裝渠道的流量入口，對于陶瓷行業而言，渠道變革迫在眉睫。

如何才能更好地開拓這一渠道，有不少陶企開始推進與家裝公司合作的方式與手段。8月19日，圣都家裝在杭州舉辦一心一億整裝聯盟發布會。發布會上宣布，“一心一億”聯盟成員正式升級為18家，除原有領域外，新增加家居、輔材等全新品類，涵蓋奧普集成、方太、老板、馬可波羅、諾貝爾、索菲亞、順輝、新中源等頭部品牌。據悉，“一心一億”品牌聯盟創立于2021年，以銷售額“一億”為小目標，推動B2B2C模式的實際轉化，形成圣都、合作品牌、客戶三方共贏的良性循環。

作為陶企，應該如何把握好新的渠道變革，你怎么看？歡迎在評論區留言分享。

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(文章來源：陶城報侵刪)

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