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近日，顧家、歐派相繼發布2022年半年報，營收分別為96.93億元和90.2億元，可以說，兩強格局漸露端倪。中國家居行業在經歷多強混戰、一超多強之后，為何會演變成兩強爭霸的局面？
一方面，顧家定制經過6年發育，實力已經步入行業前列。以衣柜為流量入口，探索大家居一體化發展模式，顧家是行業首家做實“柜類軟體雙專家”定位的品牌。業內普遍認為，依托于軟體原有優勢，顧家的大家居模式未來仍有長足的發展。
另一方面，作為行業黑馬，顧家得到的關注度要遠遠大于他的實際體量。一場發布會多家行業媒體爭相報導，這份殊榮從何而來？大的一個原因是，一眾定制跨界者中，顧家是成功上岸的幸運兒！
顧家全屋定制為何聚焦“孕嬰級”，又如何擊穿“孕嬰級”？這還要從近的一場發布會說起。7月29日，顧家全屋定制舉辦了“向往的心居”孕嬰級健康戰略發布會，率行業之先，將家居場景搬到了戶外，家與大自然相融相生躍然于幕前，由此引發了行業的熱議，以及各大行業媒體跟蹤點贊報道。
當然，更為我們所稱道的是，顧家全屋定制將“孕嬰級”上升為戰略層面，并落實在具體行動上：
一是，發起“起步就用孕嬰級 無醛添加守護千萬家庭”的倡議；
二是，發布凈醛抗病毒，健康芯升級的新一代環保7號｜5芯板；
三是，構建“LifeCare7”孕嬰級高標準生態體系；
四是，聯合國內母嬰社區寶寶樹成立家居行業首個《孕嬰家居研究院》，共建孕嬰級家裝新標準，共筑新生代向往的心居，探索家居生活環境的高環保標準。
這是顧家全屋定制向千萬家庭提出的“孕嬰級”環保高標準的美好生活提案，叩開了品牌環保差異化的實踐大門，正在走出一條具有顧家特色的環保之道，助力定制家居行業環保的新進階。
更快更好落地是品牌戰略的重要組成部分。壹串通作為顧家全屋定制“孕嬰級”品牌定位的合作伙伴，我們欣喜地看到其以“一竿子插到底”的戰略決心擊穿“孕嬰級”，將“孕嬰級環保”進行到底。
此時，想必大家感興趣的課題是：壹串通如何為顧家全屋定制制定“孕嬰級”品牌定位？在此，我們為大家來作解惑。
時間回到2020年，客戶找到我們之時，全屋定制行業正掀起一場史無前例、轟轟烈烈的“無醛大戰”，當時整個泛家居產業各細分行業都開啟了新一輪的環保升級熱潮，“無醛”成為行業年度熱詞。
在此背景下， 雖然過去顧家全屋定制一直訴求環保，但他們的考慮在于：
一是大家都在跟隨，環保還要不要打；
二是如果繼續打環保，該如何打？
戰略思考一
環保要不要打？
（一）環保是定制家居不得不經歷、不得不直面的轉型之旅
很多人都有這樣的誤區，環保不應該是家居行業的底層需求嗎？言下之意，環保是標配，甚至“過時”了。
因為過去一直在談“環保”，現在還講“環保”，豈不是沒有創新？
環保到底有沒有過時？
我們的答案是，環保與健康永不過時。
定制家居行業掀起的“無醛大戰”，恰恰證明了這一觀點。
“無醛大戰”的背后，既是環保大戰，更是價格大戰，終是淘汰之戰。
一是，環保家居消費需求的升級
新冠疫情之下，消費者對家居環境有更深的認識和更高的要求，由此環保健康的選購痛點被空前抬升，整個家居行業的戰場向“環保生態”轉移，滿足消費者對家居空間環保的需求。
二是，定制家居行業競爭的升級
受疫情的沖擊影響，行業遭遇名副其實的“寒春”。行業競爭進一步白熱化，多個品牌借助無醛板的市場競爭進一步開拓市場，洗牌進一步加劇。
環保大潮下，沒有一家定制家居企業能置身事外。
一如早期家電行業中空調變頻大戰，節能補貼取消，“漲價潮”下定速空調價格優勢不再，舒適度、能耗等短板凸顯，全面出擊變頻市場是大勢所趨；又如手機行業時至今日仍不斷通過像素升級、多攝像頭、光學防抖等途徑上演的拍照大戰。我們對此判斷，以環保為內核的無醛大戰，是定制家居企業不得不經歷、不得不直面的轉型之旅。
（二）環保大戰會過去，環保本質不會變
萬事萬物都遵循著“熱潮過去，歸于平靜”的規律。
毋庸置疑，定制家居的“無醛大戰”終會告一段落。
環保之于定制家居的地位，會不會發生改變？
站在一個錨點之上，從外部視角觀察世界，從消費者的心智端觀察世界，在不確定性的時代找到確定性的答案。
戰略的本質是常識！家居產品的本質是什么？
我們的理解是與我們合作的企業家一起共創出來的。在服務顧家全屋定制過程中，我們與顧家家居總裁東來總對話探討，柜子的核心是什么？得出兩點共識：
一是，定制家居的本質，是板！
從行業的本質看，定制家居的本質，是板！板材是定制家居使用的核心材料，使用占比高達90%以上。
二是，板的本質，是材質和環保！
板的核心是什么？材質和環保！板的材質好壞決定了環保水平的高低。板材中，環保是不變的，而材質是變化的！我們要找到不變的錨點。家居的環保，跟人的真誠、善良、不說謊的底色一樣，不驚艷，看似普普通通，卻極難做到。
從這個意義而言，家居企業的競爭，就是環保之間的較量。
一如煙機本質是吸力，灶具本質是火！
有人會問，為什么不是設計呢？
從模式來講，我們并不贊成把“設計、時尚”作為企業的定位！因為設計是可以積累和變化的。今天流行這個北歐風，明天可能流行新中式，后天又會大變樣。
服裝行業“快時尚”的核心也不是“時尚”，而是更新迭代的“效率快”。
凡是講不清楚的、和消費者形成認知分離的，都不行。
按照消費者的原話來講，就是“柜子再好看，不環保有什么用”。
環保之于定制家居行業而言，是始終繞不過的價值錨點，是不變之下的確定性。所以，“環保一役”，全行業都在跟隨，顧家全屋定制也必須參與其中。
戰略思考二
環保該如何打？
（一）做咨詢就像是尋寶，找到真因
哈佛教授、管理學大師邁克爾·波特在《什么是戰略》一書中，有一個核心觀點：“戰略，就是創造一種獨特有利的定位。”企業安身立命的核心，是去外部創立一個位置。
顧家全屋定制將“環保”上升到戰略層面，就不得不思考如何創造一種獨特有力的定位。當無醛、環保成為領軍家居企業的標配，顧家全屋定制如何以小顆粒度傳達品牌價值主張成為打好“環保戰役”的關鍵。
找到真因，是壹串通方法的重大戰略價值。任何事情一定要找到真因，找不到真因，就無法制定對策。
要找到真因，首先在于企業尋寶，找到企業過去成功的真因是什么。
在企業尋寶過程中，我們開展顧家全屋定制項目的項工作，就是進行過往價值主張的直覺會戰：
顧家，愛家，定制家（品類）
環保空間，健康生活（環保）
環保健康家，裝好就能住（環保）
收納每一平米，小家大有可能（收納）
更適合孕婦和兒童家庭（環保）
站在消費者視角，依靠直覺、依靠常識，我們預判：“更適合孕婦和兒童家庭”是比環保更具穿透力的語言，是環保的小顆粒度。
（二）聚焦環保高勢能人群——孕婦和兒童，擊中消費者痛點
1、愿意為更好的環保買單
顏值入眼，環保入心。
調研時有一個關鍵發現，在后疫情下環保是消費者首選，付費意愿高！
對于特定的客群，如孕婦、小孩，作為高敏人群，是家庭里受重視的成員，尤其是有孩一族，更看中環保要素，并愿意為更好的環保買單。
2、調動消費者心智中的常識
消費者認為什么是好環保？常識的認知是，孕婦和嬰兒用的標準，是好的！孕嬰級，更環保！顧家全屋定制——更適合孕嬰家庭品牌定位呼之欲出！
3、從“更適合孕婦和兒童家庭”到“更適合孕嬰家庭”
①“更適合”基于競爭而言，是比對手更專業的環保解決方案，是常識，是口口相傳；
②“孕嬰家庭”，聚焦環保的高勢能人群——孕婦和兒童。
面向孕嬰家庭，看似局限了品牌的受眾——窄眾人群，但細細揣摩，看似窄眾實為更精準，其實是對家居環保要求為苛刻嚴格的孕嬰家庭給“拿捏”住了，抓住了核心的家居消費命脈和家居消費“決策人群”。
適合孕嬰高敏群體的家居品質，無異于等同適應于普適大眾。
在孕嬰群體上“做環保文章”，成為顧家全屋定制的突破口，從而助力顧家全屋定制插上更強壯有力的翅膀，成為顧家集團的重要增長極。
戰略思考三
如何建構孕嬰級配稱戰略？
（一）定位是常識，核心是做透，定位是共識！
什么是定位？在東來總看來，定位是常識，核心是做透，定位是共識！
“菩薩畏因，凡夫畏果”，只要你的因對了，有一個正確的方法論，把所有的資源配置上去，占領這個位置。
現在很多企業的忙碌和焦慮在于把資源分散了，沒有把資源配置在一個消費者心智中打得贏的地方。
這個“因”之于顧家全屋定制而言，就是“孕嬰級”戰略。當前階段，顧家全屋定制傳播的核心任務，就是調動公司所有資源重新配置，向這個能打贏的位置“力出一孔”地配置下去，從而牢牢占據“孕嬰級”。
把難啃的原點人群——孕嬰家庭（高勢能人群）“啃下來”（做透），一旦成功走通，接下來自是坦途，闊步前行。
（二）模式創新：全屋買顧家 價格省一半
2022年，定制家居行業正從“全屋定制”時代邁入“整家定制”時代，已經成為行業的共識。
事實上，早于2020年，我們精準洞察到，在終端流量斷崖式下跌的行業大勢下，從過去的做大客戶數到做到客單值，成為終端不得不面對的課題。事實上，基于家居的品類協同、流量協同是當前顧家全屋定制在門店終端大的競爭利器。
由此，我們制定了顧家定制與顧家軟體“一站配齊”的營銷策略——全套買顧家，價格省一半。
壹串通經常講，戰略制定有三個基本點：一是定義級洞察；二是原理級解決方案；三是小顆粒度。顧家全屋定制“孕嬰級”健康戰略正是壹串通對于其戰略制定定義級洞察、原理級解決方案、小顆粒度的代表案例。
做咨詢，不僅僅是幫企業做“戰略咨詢”，同時也是為企業臨大事，決大疑，定大計。壹串通與顧家全屋定制的合作，不僅僅是提供咨詢方案，更是在企業經營發展出現困惑時，及時準確地找到真因——聚焦高勢能原點人群，擊中消費者痛點。
一年時間，顧家全屋定制發布了2022年千店計劃，正以黑馬之姿赫然出現在行業面前，成為少有定制跨界成功的典型代表。
如開篇所提及的顧家全屋定制“孕嬰級”健康戰略發布，不僅交上了一份優異的環保家居成績單，更彰顯了一份難得的企業自信，同時構筑起了品牌的環保差異化壁壘，這是顧家全屋定制馳騁于定制家居戰場上的利器，奠定了顧家全屋定制品牌百年大計！
(文章來源：湯飛 侵刪)
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