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從2020年初至今，特別是今年的疫情，讓各行各業慘遭肆虐，經歷了一次大洗牌。家具業也同樣遭受重創，特別是家具經銷商，更是遭受了前所未有的危機。
各門店人流大幅減少，店面成交額斷崖式下滑，其中的經營艱辛，只有經銷商自己品味。
那么，造成這種困境的原因是什么？或者說，家具業經銷商有著怎樣的經營痛點？
一、疫情造成物流中斷、門店受疫情封控影響暫停營業，店面人流大幅減少。
三年疫情，特別是今年以來，各地此起彼伏的疫情現狀，造成了民眾的心理陰影，沒事不出門或少出門，成了多數人的選擇。購物消費的欲望降到冰點。進店購買家具的人流自然大為降低。
二、網絡沖擊造成價位下滑。
傳統網絡像淘寶、天貓、京東，因為減少了店面租金與店員的經營成本，直接面對C端，減少了諸多的中間環節，成本價格自然較低，經銷商的競爭優勢大大減少。抖音、小紅書等新媒體的盛行，更是加劇了家居購買渠道的轉變。
三、整體裝修風行，設計師搶單嚴重，特別是中高端市場這一現象特別突出。
現在的家庭裝修，特別是有品質的家庭，因為對家居品質要求較高。加之工作繁忙，自然而然地將家庭裝修與家具的購置，交到設計師的手上。而設計師因為長期的業務需求，也與一些家具工廠形成了戰略合作，從而搶走了一些店面的訂單。
四、家具專賣店投入成本居高不下，因為強調體驗，從店面設計裝修到飾品采購，都有嚴格的標準要求，從而造成了開店運營、租金等成本居高不下，產品價格下調空間有限。
特別是高端家具品牌，單單裝修與飾品的投入，往往都達到幾十萬，包括家具產品投入，高達上百萬甚或幾百萬，沒有充足的客流和客單會造成經銷商巨大的壓力。
五、產品同質化嚴重，單一品牌品類有限。
首先是家具制造企業，一窩蜂現象特別嚴重。缺乏自主原創精神。市場上流行一種品類的時候，千軍萬馬共擠獨木橋現象特別突出。經銷商難以形成良性競爭優勢。
其次是，一個店面一個品牌一個系列產品，品類有限，難以滿足現代消費人群的個性化需求。
六、模式相對簡單，只是單純的差價交易。差價交易，是幾千年來簡單原始的交易模式。這種交易模式，已經很難滿足當下高速發展的社會中，年輕人對于個性化、時尚化的需求。
經銷商應該從前置、售中和交付服務上下更大功夫。從如何滿足客戶需求出發，為客戶解決家居全案入手，提高簽單率。
那么，當下疫情期間及后疫情時代如何解決這些問題，如何降低成本，提高成交量與成交率？
一、深入了解客戶需求，理解家居消費的轉變。
近年來，隨著人們生活水平的提高，特別是90后消費者的崛起。個性化的需求趨勢越來越明顯。家具已不能僅僅滿足于功能化的需求。
家具的需求點的轉變，歸結起來，有以下幾點：
1，從實用功能向與審美、功能相結合的轉變；
2，從重材質向重工藝、重設計的轉變；
3，從重實木向多材質的轉變。把握這些需求的轉變，對于我們在尋找供應商、選擇品牌商的時候，能夠起到很好的指引。
二、降低店面投入成本，提高后續經營能力。轉變思路，從重視店面的奢華裝修向重視產品的品質與市場流行方向轉變。樹立產品即飾品的理念，減少前期投入成本，讓利消費者，保足后續經營能力。
相信當代的消費者有足夠的判斷力，讓優質的產品自己說話。
三、從單一的差價模式向服務型銷售轉變。在降低店面投入成本的同時，更要吸收年輕的有軟裝或室內設計功底的店員或店長。儲備足夠的各品牌家具圖庫。
從單純的賣產品賺差價模式，向為客戶提供居家所需服務，進行軟裝設計、家居起居方案入手，上門量尺，循序漸進，深入了解客戶需求，獲得客戶信任，從而簽訂整案定單。
四、結合定制模式，提高整單能力，應對不確定性的客戶需求。
客戶的需求是多樣性的，客戶的需求是需要被滿足的。傳統單一家具專賣店模式，不一定能夠將客戶的家庭配置齊全，這就是傳統專賣店模式難簽大單的原因。
店面在引進有設計能力的店員或店長，在為客戶進行家居方案配置的時候會發現，往往有超過50%的家具是店面品牌所沒有的。這就需要有定制能力的廠家作為后盾支持。用定制鎖定優勢，鎖定客戶，鎖定訂單。
所以，經銷商在尋找品牌工廠的時候，不能再以傳統的思維去尋找，而是應該尋找一些品牌+定制模式的工廠。特別是高端店面，更應該將這種品牌+高端定制的模式作為戰略方向。
五、與廠家同頻，共同開發網上市場。經銷商應該以更開放的心態，打破傳統的坐店思維，走出店面，走向客戶。
在與設計師合作的同時，要與廠家建立更好的互動關系。現在的工廠，很多時候都會進行網絡平臺推廣，因為這是趨勢和時代的選擇。
傳統的經銷商往往會抵觸廠商的這種做法，這種時候，經銷商應該理性接受，共同配合，與廠商一起商討一個合理的分潤機制，并行動起來，與廠商合作建立起一個網絡矩陣，以期達到營銷共振的效果。提高品牌與店面的影響力，提高銷售業績。
綜上所述，經銷商在尋找品牌供應端時，需要慎之又慎。
一：需要廠家有常年的制造經驗，能夠提供高性價比的成品；
二；需要廠家能夠有高強的定制能力。定制家具是一個系統工程，企業需要有相對應的組織與系統，需要廠家有長年的深耕，能夠在工藝與材料方面都有廣泛的資源與深厚的工藝根基。
三，需要廠家有海量的同步國內外家具資料圖庫。
文章來源：家具產業
作者：詹勇江
(文章來源：騰訊家居?貝殼 責任編輯 侵刪)
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