巴德士仿石漆是如何對經(jīng)銷商“扶上馬、送一程”的？

時間：2022-04-16 15:56:49 類型：全屋定制瀏覽量：11956

在我國的云南有一個神奇的地方，神秘的北回歸線穿城而過，將這座小城分為熱帶和溫帶，所以成為一片“你在溫帶，我在熱帶”的綠洲。在這里有“立桿不見影”的天文奇觀，這里還有一口1800年神秘的雙胞胎井，據(jù)說喝了井里的水，就會懷上雙胞胎。這就是被譽為“綠色寶石”的墨江哈尼族自治縣。

云南墨江縣城坐落于山谷之中

墨江哈尼族自治縣是云南省普洱市的下轄縣，也是昆明通往普洱及西雙版納的必經(jīng)之地。與此同時，地處哀牢山區(qū)的墨江，當?shù)厣絽^(qū)半山區(qū)占99.8%,是典型的集中連片特困地區(qū)，也是國家扶貧開發(fā)工作重點縣，全縣人口不足30萬人。

80后的張杰在這里經(jīng)營巴德士傳統(tǒng)乳膠漆已經(jīng)有10年左右的時間，高峰的時候一年進貨三五十萬；然而隨著傳統(tǒng)乳膠漆市場的成熟化、飽和化、競爭激烈化，他的生意也不可避免地遇到了瓶頸期——

“市場前景太狹窄了，市場競爭太激烈，我們很難再做出什么成績了?！?/span>

張杰發(fā)現(xiàn)，兩口子如果繼續(xù)固守現(xiàn)有的“一畝三分地”，在短期內(nèi)恐怕難有提升的空間，如果繼續(xù)沿著傳統(tǒng)乳膠漆這條道路走下去的話“那就只能等死了”。

在這種進退兩難的情況下，一個偶然的機會，張杰得知巴德士要在文山（云南文山州州府）舉行一場招商會。

巴德士仿石漆云南墨江代理商張杰

“我當時就是覺得乳膠漆市場做不下去了，不如試一試這個能不能做下去。”于是張杰就懷揣著“試一試”、“找感覺”的心態(tài)前往參加。與傳統(tǒng)乳膠漆不同，這是由巴德士仿石藝術(shù)漆部門組織的區(qū)域性招商活動。對于張杰來說，“是一個很大的挑戰(zhàn)，從以前自己經(jīng)營了10多年的傳統(tǒng)乳膠漆業(yè)務(wù)，突然進入仿石漆業(yè)務(wù)領(lǐng)域，說得好聽點就是，看上去只是換一個品類，但是二者的市場操作方式完全不同，說得難聽點，我可能連我自己的本金也賠進去?！?/span>

處于這種進退兩難的環(huán)境下，與其“坐以待斃”，倒不如主動出擊，再拼搏一把！基于這樣的考慮，在文山招商會上，張杰決定投入10萬元做巴德士仿石藝術(shù)漆。由于此前沒有接觸過仿石漆，也不知道在墨江當?shù)剡€沒有成型的仿石漆市場，對此張杰的心理也特別沒底，“打算用兩年時間把這10萬元的貨消化掉”。

巴德士仿石藝術(shù)漆部門了解到張杰的顧慮，并考慮到云南市場的現(xiàn)實情況，決定以他作為考察點，針對云南的市場實行一個升級版的“經(jīng)銷商扶持方案”：如果說此前巴德士或者更多的涂料品牌在渠道實施的是一套“扶上馬”的經(jīng)銷商扶持政策，那么巴德士仿石藝術(shù)漆則再進一步，不僅“扶上馬”，還要“送一程”也就是說“好人做到底，送佛送到西”。

為了更好地踐行和完善這套方案，巴德士仿石藝術(shù)漆派業(yè)務(wù)員王進秋負責對張杰的扶持政策落地。根據(jù)方案，王進秋需要對張杰進行為期7天的培訓，并承諾在培訓期內(nèi)完成“成交一單，達成三個深度意向客戶”的目標。對于王進秋來說，這同樣是一次難度不小的考驗，正所謂有壓力就會有動力。

巴德士仿石漆云南墨江店

一方面，仿石漆的市場操作方法跟傳統(tǒng)乳膠漆完全迥異，如果說傳統(tǒng)乳膠漆是坐商，等著客戶上門購買就可以了，那么做仿石漆就是行商，必須走出去找訂單，將這個東西推銷出去，而且還要提供后期的施工服務(wù)；另一方面，在墨江這樣一個貧困縣，有多少人能夠接受、愿意嘗試使用仿石漆，還是一個未知數(shù)。

為此，王進秋跟張杰約定，在一周的培訓期內(nèi)，必須打破“等客戶上門”的常規(guī)做法，得走出自己的“舒適圈”，“你自己身為老板，也要跟著業(yè)務(wù)員一起跑?！蓖踹M秋對張杰說。讓人出乎意外的是，他們在開始培訓的天，就接到了一個訂單。這讓張杰喜出望外，這無疑給他們打了一針“強心劑”，對仿石漆市場的開拓也就更加有信心。終在7天時間里，他們一共接到3個訂單，達成5家深度意向客戶，遠遠超出了既定目標。

然而接到訂單只是完成了步“扶上馬”，而擺在王進秋和張杰面前的現(xiàn)實困難是，如何把訂單轉(zhuǎn)化成為客戶所需要實實在在的墻面效果。這在張杰以往的經(jīng)營中基本是不需要考慮的事情。

“一般客戶在購買乳膠漆后，都是自行或者找施工人員刷墻，所以我們根本不需要考慮售后服務(wù)這個事情”。

因此也可以說完全沒有經(jīng)驗；然而仿石漆的銷售模式并不同于傳統(tǒng)乳膠漆，施工服務(wù)是必不可缺的一環(huán)，甚至是極其重要的一環(huán)，因為施工效果的好壞，直接影響著業(yè)務(wù)的后續(xù)開拓，乃至影響整個區(qū)域市場的形成過程。

“這個時候，我的難題來了，我去哪里找一群這樣的施工人員，我又該如何去管理他們？”張杰開始茫然。

對此巴德士仿石藝術(shù)漆自有一套“武功秘籍”，在培訓期內(nèi)業(yè)務(wù)員有義務(wù)按照要求一一教會經(jīng)銷商如何做好訂單管理。同時巴德士仿石藝術(shù)漆部門也會派出技術(shù)服務(wù)人員，每周為經(jīng)銷商進行一次施工培訓，確保經(jīng)銷商的每一份訂單都平安落地?？偟膩碚f就是：“業(yè)務(wù)員先做（示范），客戶（指經(jīng)銷商）看；然后反過來，客戶做，業(yè)務(wù)員看，并修正過程中不合理的步驟，不斷完善扶持模式。”

終，在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的高度配合下，張杰順利“出師”，從2021年4月轉(zhuǎn)型到9月，短短4個多月時間就接到23單（不含培訓期內(nèi)接到的3單）。據(jù)張杰初步核算，這23單服務(wù)下來總價值超過80萬元，當初“10萬元投入消化兩年”的擔憂早已被拋到九霄云外。

施工工地

“我從來都沒想到巴德士仿石藝術(shù)漆在這里的市場這么好，能得到這里的人青睞?！?/span>

而巴德士仿石藝術(shù)漆的服務(wù)并未因此結(jié)束，“現(xiàn)在巴德士廠家那邊，基本上每天都給我打一個電話，問我每天都干了什么，你的客戶怎么樣？目前還有什么困難、難題？”

即使是現(xiàn)在王進秋仍還時不時與張杰聯(lián)系，跟進當?shù)乜蛻舻男枨?，并提供必要的幫助，力求讓客戶感到“找到組織”的安全感和信賴感。

“我看到巴德士的仿石漆社會反響這么好，我還特意訂購了該公司的其他產(chǎn)品，在幫補我原來的傳統(tǒng)乳膠漆業(yè)務(wù)的同時，還可以幫我開拓新的業(yè)務(wù)，這對我來說可是一舉兩得！”

著眼于現(xiàn)在與未來，農(nóng)村自建房面積要明顯大于商品房面積的優(yōu)勢，使得單值相較之前提升數(shù)倍，張杰利用仿石漆的好口碑來做引流，同時還引進了巴德士的旗下的防水、藝術(shù)漆、內(nèi)墻漆等產(chǎn)品線，鞏固了原有乳膠漆業(yè)務(wù)的同時，還可以開拓新的業(yè)務(wù)。成為“名利雙收的整體涂裝服務(wù)商”。

“以前做乳膠漆，沒客戶上門的時候就只有玩手機、刷抖音，現(xiàn)在忙到連看手機刷抖音的時間都沒有了，不是在工地，就是在去工地路上。”張杰夫人“甜蜜的抱怨”足證巴德士仿石藝術(shù)漆在云南推廣的“扶上馬，送一程”經(jīng)銷商扶持方案的成功。

截止目前，巴德士仿石藝術(shù)漆已經(jīng)在云南市場成功扶持了27個經(jīng)銷商客戶，并計劃將這一方案復制到更多適合的市場區(qū)域中去。

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