巴德士仿石漆是如何對經銷商“扶上馬、送一程”的？

時間：2022-04-16 15:56:49 類型：全屋定制瀏覽量：11783

在我國的云南有一個神奇的地方，神秘的北回歸線穿城而過，將這座小城分為熱帶和溫帶，所以成為一片“你在溫帶，我在熱帶”的綠洲。在這里有“立桿不見影”的天文奇觀，這里還有一口1800年神秘的雙胞胎井，據說喝了井里的水，就會懷上雙胞胎。這就是被譽為“綠色寶石”的墨江哈尼族自治縣。

云南墨江縣城坐落于山谷之中

墨江哈尼族自治縣是云南省普洱市的下轄縣，也是昆明通往普洱及西雙版納的必經之地。與此同時，地處哀牢山區的墨江，當地山區半山區占99.8%,是典型的集中連片特困地區，也是國家扶貧開發工作重點縣，全縣人口不足30萬人。

80后的張杰在這里經營巴德士傳統乳膠漆已經有10年左右的時間，高峰的時候一年進貨三五十萬；然而隨著傳統乳膠漆市場的成熟化、飽和化、競爭激烈化，他的生意也不可避免地遇到了瓶頸期——

“市場前景太狹窄了，市場競爭太激烈，我們很難再做出什么成績了。”

張杰發現，兩口子如果繼續固守現有的“一畝三分地”，在短期內恐怕難有提升的空間，如果繼續沿著傳統乳膠漆這條道路走下去的話“那就只能等死了”。

在這種進退兩難的情況下，一個偶然的機會，張杰得知巴德士要在文山（云南文山州州府）舉行一場招商會。

巴德士仿石漆云南墨江代理商張杰

“我當時就是覺得乳膠漆市場做不下去了，不如試一試這個能不能做下去。”于是張杰就懷揣著“試一試”、“找感覺”的心態前往參加。與傳統乳膠漆不同，這是由巴德士仿石藝術漆部門組織的區域性招商活動。對于張杰來說，“是一個很大的挑戰，從以前自己經營了10多年的傳統乳膠漆業務，突然進入仿石漆業務領域，說得好聽點就是，看上去只是換一個品類，但是二者的市場操作方式完全不同，說得難聽點，我可能連我自己的本金也賠進去。”

處于這種進退兩難的環境下，與其“坐以待斃”，倒不如主動出擊，再拼搏一把！基于這樣的考慮，在文山招商會上，張杰決定投入10萬元做巴德士仿石藝術漆。由于此前沒有接觸過仿石漆，也不知道在墨江當地還沒有成型的仿石漆市場，對此張杰的心理也特別沒底，“打算用兩年時間把這10萬元的貨消化掉”。

巴德士仿石藝術漆部門了解到張杰的顧慮，并考慮到云南市場的現實情況，決定以他作為考察點，針對云南的市場實行一個升級版的“經銷商扶持方案”：如果說此前巴德士或者更多的涂料品牌在渠道實施的是一套“扶上馬”的經銷商扶持政策，那么巴德士仿石藝術漆則再進一步，不僅“扶上馬”，還要“送一程”也就是說“好人做到底，送佛送到西”。

為了更好地踐行和完善這套方案，巴德士仿石藝術漆派業務員王進秋負責對張杰的扶持政策落地。根據方案，王進秋需要對張杰進行為期7天的培訓，并承諾在培訓期內完成“成交一單，達成三個深度意向客戶”的目標。對于王進秋來說，這同樣是一次難度不小的考驗，正所謂有壓力就會有動力。

巴德士仿石漆云南墨江店

一方面，仿石漆的市場操作方法跟傳統乳膠漆完全迥異，如果說傳統乳膠漆是坐商，等著客戶上門購買就可以了，那么做仿石漆就是行商，必須走出去找訂單，將這個東西推銷出去，而且還要提供后期的施工服務；另一方面，在墨江這樣一個貧困縣，有多少人能夠接受、愿意嘗試使用仿石漆，還是一個未知數。

為此，王進秋跟張杰約定，在一周的培訓期內，必須打破“等客戶上門”的常規做法，得走出自己的“舒適圈”，“你自己身為老板，也要跟著業務員一起跑。”王進秋對張杰說。讓人出乎意外的是，他們在開始培訓的天，就接到了一個訂單。這讓張杰喜出望外，這無疑給他們打了一針“強心劑”，對仿石漆市場的開拓也就更加有信心。終在7天時間里，他們一共接到3個訂單，達成5家深度意向客戶，遠遠超出了既定目標。

然而接到訂單只是完成了步“扶上馬”，而擺在王進秋和張杰面前的現實困難是，如何把訂單轉化成為客戶所需要實實在在的墻面效果。這在張杰以往的經營中基本是不需要考慮的事情。

“一般客戶在購買乳膠漆后，都是自行或者找施工人員刷墻，所以我們根本不需要考慮售后服務這個事情”。

因此也可以說完全沒有經驗；然而仿石漆的銷售模式并不同于傳統乳膠漆，施工服務是必不可缺的一環，甚至是極其重要的一環，因為施工效果的好壞，直接影響著業務的后續開拓，乃至影響整個區域市場的形成過程。

“這個時候，我的難題來了，我去哪里找一群這樣的施工人員，我又該如何去管理他們？”張杰開始茫然。

對此巴德士仿石藝術漆自有一套“武功秘籍”，在培訓期內業務員有義務按照要求一一教會經銷商如何做好訂單管理。同時巴德士仿石藝術漆部門也會派出技術服務人員，每周為經銷商進行一次施工培訓，確保經銷商的每一份訂單都平安落地。總的來說就是：“業務員先做（示范），客戶（指經銷商）看；然后反過來，客戶做，業務員看，并修正過程中不合理的步驟，不斷完善扶持模式。”

終，在業務員與經銷商的高度配合下，張杰順利“出師”，從2021年4月轉型到9月，短短4個多月時間就接到23單（不含培訓期內接到的3單）。據張杰初步核算，這23單服務下來總價值超過80萬元，當初“10萬元投入消化兩年”的擔憂早已被拋到九霄云外。