成為億商，這是眾多經(jīng)銷商追求的目標。
一旦到了這個層級，意味著公司大概率進入了相對規(guī)范化、成建制、系統(tǒng)化作戰(zhàn)的高級經(jīng)營階段。
據(jù)我們的觀察，大多數(shù)億商都已組建起過硬的團隊、成熟的管理機制，并且完成了本地市場份額的占有。
有些老板將擺脫萬事親力親為的狀態(tài)，進入了建機制、找人才的賽道，普遍會到處考察學習、尋找新的機會。
向億商進軍并非一件易事，先是要活下來，做到幾百萬的業(yè)績，接著要邁過年銷售千萬的坎，這個坎能跨過去，前景才可能打開。
一路向前，披荊斬棘，在翻越大山的路上，至少有選品、團隊、流量這三道門檻必須破解。
尤其是選品這一步，相當于整個家居建材渠道業(yè)務的入門一腳，能不能踢好，決定后面的成敗。
選品主要解決兩個問題，能解決到什么程度，直接會影響后續(xù)的經(jīng)營表現(xiàn)。
一是能不能找到合適的品牌，達成雙方都能接受的合作條件，經(jīng)營中合拍，還能贏得工廠的實質(zhì)性支持。
二是選擇符合本地消費需求的產(chǎn)品，建立適銷的產(chǎn)品組合，決定產(chǎn)品是否好賣。
大多數(shù)情況下，一家品牌往往擁有多個系列，甚至幾百款產(chǎn)品，你很難全部擺在店里銷售。能不能找準本地市場的適銷產(chǎn)品，非常重要。
而要解決上述兩大問題，就要找準恰當?shù)那溃簿褪峭ㄟ^哪些渠道選品才更為可靠？
以前主要是靠展會、熟人介紹、招商會、網(wǎng)上了解、業(yè)務員溝通等。
現(xiàn)在則發(fā)生了一些變化，行業(yè)里的核心展會依然重要，還有線上渠道輸送了大量商機，成為經(jīng)銷商了解項目的關(guān)鍵窗口，比如直播招商、企業(yè)自媒體、搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)自媒體等。
展會渠道的變化明顯，以前各種家居建材展都可能吸引大量經(jīng)銷商，而現(xiàn)在則集中到了少部分核心大展，要么集中在部分一二線城市，要么以產(chǎn)業(yè)基地為主。
以中國建博會（廣州）為例，2021年吸引了超17萬專業(yè)觀眾到場，其中經(jīng)銷商占了大部分，甚至出現(xiàn)了億商的身影，千萬級的經(jīng)銷商群體更是普遍。
據(jù)此前的調(diào)研顯示，對于千萬級的大商來講，每年會重點看兩三場有代表性的展會，為合作品牌助陣、了解行業(yè)變化。
而像中國建博會（廣州）這類舞臺，一次性聚焦2000多家重點企業(yè)，數(shù)千款產(chǎn)品同臺展現(xiàn)，可以全面快速地把握產(chǎn)品趨勢。
此外，我們注意到，在2021年中國建博會（廣州）近百場論壇活動中，經(jīng)銷商表現(xiàn)得非常活躍，除了部分知名大商上臺發(fā)言、分享經(jīng)營智慧，更多經(jīng)銷商會聽取嘉賓演講，了解業(yè)態(tài)變化，進一步優(yōu)化自己對未來發(fā)展的看法。
當然，更多到展會選品的經(jīng)銷商，還是以發(fā)展期的創(chuàng)業(yè)者為主。
結(jié)合中國建博會（廣州）參展企業(yè)公開的簽約與客商咨詢數(shù)據(jù)，部分參展企業(yè)甚至簽到了上百位新的意向客戶，覆蓋數(shù)十座城市，其中成長期的經(jīng)銷商占比相對較大，對企業(yè)增強網(wǎng)點密度、進一步擴大覆蓋范圍，頗有幫助。
這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，至少表明了兩點，一是中國建博會（廣州）等核心大展對選品的突出重要性；二是經(jīng)銷商對大展的重視程度，不亞于以往。
選品渠道只是一方面，同時重要的則是對品牌的考察、對產(chǎn)品的把握。綜合多位成功經(jīng)銷商的建議，一般要抓三點：
1、工廠的實力。
重點考察品牌的發(fā)展經(jīng)歷、銷售業(yè)績、生產(chǎn)能力等，比如生產(chǎn)基地、生產(chǎn)線的情況；前幾年的營業(yè)額；現(xiàn)有經(jīng)銷商的發(fā)展情況等。
2、產(chǎn)品的競爭力。
這個主要考察研發(fā)能力，比如有沒有一支成型的團隊；做過哪些比較好的產(chǎn)品；通過的國家級檢測認證；新品開發(fā)能力；創(chuàng)新能力；原創(chuàng)能力等。
客觀來講，以前就把產(chǎn)品做得很好，那么后面的新產(chǎn)品一般也不錯，所以要看企業(yè)以前的產(chǎn)品。還有就是了解工廠的上新頻次，也就是多久能夠上一次新品。
這個不光看圖冊，還要注意考察市場，比如隔一段時間后，了解工廠在終端銷售的產(chǎn)品有沒有換新、有沒有升級。
這種創(chuàng)新能力堪稱工廠、經(jīng)銷商的生命線，只有創(chuàng)新，才能保證產(chǎn)品引領(lǐng)市場需求的變化。畢竟即使很好的產(chǎn)品，經(jīng)過一定時間后，總會讓人乏味，產(chǎn)生審美疲勞。
而創(chuàng)新能力強，抓住審美偏好、引領(lǐng)設計潮流，功能也可以升級，那么，產(chǎn)品就能不斷更新，成為市場上的熱銷產(chǎn)品，這種品牌更適合經(jīng)銷商。
原創(chuàng)也是一種競爭優(yōu)勢，尤其是同質(zhì)化比較嚴重的市場環(huán)境下，你的產(chǎn)品上新快、豐富，而且還是獨創(chuàng)，給顧客非常好的體驗，何嘗不是一種成交力。
要想選到適合的產(chǎn)品，經(jīng)銷商自然需要多看看，見多識廣后，有助于判斷工廠的產(chǎn)品能力。
來自多位大商的經(jīng)驗是，到大型展會參觀，了解當年的新產(chǎn)品與主推產(chǎn)品情況，不僅可以增加自己對產(chǎn)品的識別能力，而且還有助于把握產(chǎn)品趨勢的走向、了解同行的策略。這也是中國建博會（廣州）能夠吸引超17萬人的關(guān)鍵原因。
值得注意的是，工廠有好的產(chǎn)品，不代表全部適合本地，還要根本所在城市的情況，對主銷產(chǎn)品進行組合與更新。
成熟的經(jīng)驗是，既要有流量型產(chǎn)品，也要有利潤型產(chǎn)品；有不同風格的產(chǎn)品，至少覆蓋當年流行的，比如輕奢、北歐、中式等；好有針對不同渠道的產(chǎn)品。
3、工廠的支持力度與賦能，也是不可缺少的。
哪些支持？比如設計資源、樣品贈送、廣告投放、宣傳物料、促銷經(jīng)費或明星資源賦能等，都是看得見的支持。
在跟一些大商的對話中，會發(fā)現(xiàn)不少人早年都獲得過廠家的大力支持，這種支持有些不是工廠主動給的，而是要經(jīng)銷商自己想辦法去談、去爭取。
有些大商早期鋪貨的時候，甚至不用給工廠打款，先銷售，賣完了再結(jié)算。
有些能做到先打一部分款，鋪貨，資金狀況改善后再跟工廠結(jié)清。當然，這都必須是信譽很好，品牌管理層很信任，才做得到。
我們注意到，運營中的幫扶支持，變得越來越重要。
什么幫扶？形式很多，比如有些品牌組建有主動營銷部門，如果有經(jīng)銷商要求，會派出一支經(jīng)驗豐富的團隊，到現(xiàn)場幫助引流、簽單及培訓，相當于把門店托管一段時間，業(yè)務進入軌道后，再由經(jīng)銷商全面接手。
當然，對一家成功的經(jīng)銷商來講，正確而富有戰(zhàn)略眼光的選品，只是步。
要想把事業(yè)做得風生水起，還有隨后的兩大門檻：
一是團隊，設計、銷售與服務鐵三角構(gòu)成，推動事業(yè)向前。
二是要有自己的流量池，要求是做到規(guī)模化+精準，并能不斷更新+不斷擴大。
跌宕起伏的大家居產(chǎn)業(yè)，又到了蓄勢待發(fā)的新階段，而對于經(jīng)銷商來講，或許是一個再次崛起的黃金窗口期。
走好選品這關(guān)鍵一步，將助推我們向千萬級、億級大商發(fā)起沖擊。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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