現在定制家居企業做整裝已經成為集體趨勢，看著頭部企業今年已經斬獲十幾個億的營收，自己不趕緊做似乎都說不過去了。
但是如果以為做整裝渠道，只要和家裝公司談好，把柜子擺好，培訓好服務人員，就萬事大吉，那就很有可能竹籃打水一場空。
整裝渠道的難點到底在哪里？在這個渠道趟過幾年水的定制企業有發言權。
志邦在回答投資者提問時表示，志邦在定制企業中對整裝的重視算早的，2019年就已經和不少整裝公司簽約合作，但是營收卻沒有太大成效。究其原因，是公司只專注過程指標，對終效果的控制不足，也就是說只將關注點放在簽約了多少家裝公司，但是沒有落實如何終成交。
這是定制企業面臨的普遍問題，要解決這個問題卻不只是在銷售上大力爆破這么簡單，無論是歐派還是索菲亞，在整裝渠道頗有建樹的企業，都進行了多番策略調整，從設計、施工、品牌、流程等多個角度，全方位入手。
目前定制企業做整裝的模式已經比較豐富了，我們今天主要聚焦在絕大多數定制企業做整裝的方式：即進駐裝修公司銷售產品這個部分。
在這條路上的重要挑戰，仍然是基于以往的綜合經營能力：對經銷商的支持能力；內部信息化、系統化的能力；組織力等等。
當然，這一切的源頭，在于企業家的思維水平，認知和判斷力在這場轉化中是至關重要的力量。
看得見，才做得到，定制企業做整裝到底會遇到那幾個層面的問題，應該如何解決？今天我們就來深度探討下這個話題。
01 關鍵節點：定制單值超越硬裝單
索菲亞整裝渠道負責人告訴「未來家居研究」，定制企業與整裝公司合作，目前出現的一個現象級表現是，一部分訂單中，定制單值已經超過了家裝其他部分的單值。比如說，100多平米的房子，硬裝費用大概10萬，但是櫥柜及全屋定制等相關產品的單值可能達到15~18萬。
這種趨勢在北上廣尤為明顯，在以前是很難想象的。
從這個例子我們看到，與其他家居品類相比，定制在整裝中占據越來越大的權重，使得這個領域的雙方合作有了更多可探討的空間。
看看截止到目前定制企業做整裝的業績進展：歐派2019年7億訂單值，2020年達到12.7億，2021年前6個月完成去年前11個月的10億訂單，整裝門店達到651 家。
索菲亞目前簽約500余家整裝公司，新增600多家小B經銷商，但并未公布整裝業績。據「未來家居研究」了解，索菲亞今年與大型裝企的合作成果顯著，與一些頭部企業的合作，單一公司就可以上億。索菲亞與愛空間的合作，今年有望達到2億營收。
尚品宅配除圣誕鳥、整裝云外，直接與裝企合作整裝渠道，收入達4.92億，同比增長97%。
志邦去年整裝業務達到 1 億多，今年預計翻倍。
定制與其他家具品類相比，可以快速攻占家裝市場，是與定制家具本身的特性相關，柜子每天用，在家里占的面積特別大，直接決定了家里的視覺效果，對消費者心智的占領程度比較深。
可以說定制在整裝渠道是大有可為，那么步是什么？
首先要對整裝渠道有深切的理解。
02 定制與整裝結合的軸心點是什么？
定制企業和整裝公司的合作，并不僅僅是增加一個渠道這么簡單。
要弄明白這個問題我們必須先理解另一個問題：為什么頭部家裝公司都是做整裝的？
在《2022中國泛家居產業趨勢報告》里，我們深入分析了整裝解決的兩個問題：
，用戶的效率，消費者不用花很多時間，就可以完成房子的裝修效果。
第二，整裝公司的效率，整裝產品相對的限定式選擇，提高了供應鏈效率，改進了施工流程。
所以整裝的優勢，總結兩個字：效率。
當然，并不是所有的整裝企業都做好了這件事，包括頭部企業也仍然在努力改善各種效率問題。
那么對于定制企業的關鍵在于，進入整裝渠道有沒有在效率上作貢獻？這決定了你在這個渠道的話語權和勢能。
《2022報告》中還深入剖析了另一個延展性的議題是，定制企業和裝企的合作一直都陸陸續續有，為什么現在合作的深度廣度在迅速拓展，而且已經深化到相互提升效率的層面？
因為隨著整裝渠道的流量紅利加劇，裝企訂單值飆升，定制企業有動力向裝企投入更多的資源。
以前裝企訂單爆破后，定制家居的訂單往往不能及時供給，都會優先分配給自家經銷商。這也是部分裝企想自建定制工廠的根本原因。
在這種條件下，裝企和定制企業的發展自然無法深入合作，更別提相互提升效率。現在則不同，整裝渠道勢能強大后，雙向合作的時間節點終于到來。
03 施工變革：定制安裝進入硬裝環節？
定制與裝企的效率到底有什么關系？
先來說說施工。
縱觀整個家居行業，定制家居和整裝的合作聲勢是大的，為什么？因為定制有網紅屬性、或者頭部企業強大嗎？
一個根本原因是定制量尺需要在施工進程中反復確認，從施工流程上講，定制和硬裝的連接度很高。
以前定制企業習慣的模式是，家裝公司把房子裝修好了，定制進場，雖然測量時有交叉，但是實際安裝時井水不犯河水。
現在就不一樣了，在頭部定制企業和頭部裝企的合作中，定制和施工流程已經被改造了。
比如圣都裝飾和點石裝飾，很早就把柜子當成硬裝的一部分，定制家具不是在墻、地全面完成的情況下進駐，它的的背后可以是簡單處理的墻面，下方可以是水泥地。
定制家居已經深度嵌入了前期施工的流程，減少了墻漆、地板的使用。
定制家具到底是怎么銜接的呢？這就需要施工工藝的改革：衣柜要和地板銜接，就需要把底盒做高，地板和柜子的銜接用收邊來解決等等。
按照這種方式，大大節約了廚房、衛生間的墻地面瓷磚，以及客廳臥室的地板、地磚。
這種方式還節約了施工人員的工作時間，廣泛應用的話會整體提高家裝公司的工作效率。
歐派整裝大家居也是一樣，正在把定制軟裝產品融入硬裝工序，提升裝企的定制家居的安裝效率和交付滿意度。
這些細節都需要定制企業的設計、生產和家裝公司的工藝對接，很有可能出現的情況是針對不同的家裝公司，設計要求會有差異。
這也考驗定制企業柔性生產能力，以及整體執行力，誰有這樣的能力，誰就更能獲得家裝公司的青睞，在影響力和談判力上受益。
04 流程改造：深度吻合縮短工期
上面說完了工藝變革，下面我們說說流程改造。
舉個例子，定制柜子配送到底要不要進庫？有的進有的不進，這跟定制企業的戰略布局有關，比如索菲亞，像上海這樣的大城市，一直是直配，按照索菲亞的工廠布局，100公里的輻射范圍內都可以做直配。直配的銷售額占索菲亞銷量的一半以上。
定制柜的生產周期較長，如果裝企流程節點節奏沒設置好，確定柜子終尺寸的時間比較靠后，就會出現施工完成等柜子進場的情況。
索菲亞和愛空間的合作中，雙方逐步優化各個流程節點，前期硬裝施工完成后，定制衣柜已經生產好，直接上門安裝，大大節省了整體裝修時長。目前愛空間的工期基本可以保證新房33天，舊房45個工作日。
這個時間可能比絕大部分的頭部裝企都要少。不少裝企的現狀是，施工完成后，還要花很長時間等定制柜進場，大大延長工期，影響客戶滿意度。
這同時考驗的是裝企和定制企業的管理能力。
這個案例讓我們看到，定制企業與整裝公司的合作，有非常多的連接點可以改進。可以說定制企業與裝企在深度合作的過程中，也在改造整裝本身，這將是一個相對長期的過程。
05 專屬產品專門團隊
進整裝渠道，產品到底怎么部署？
深耕整裝渠道多年的頭部企業已經給出了答案。
目前歐派和索菲亞的產品，在普通經銷渠道和整裝渠道都是相對獨立的，都有獨立的研發部門負責，產品的價格和花色都不一樣。
不過即使是歐派也并沒有在一開始設立專門的研發部門，是把原有渠道中不太好的產品投放到整裝渠道。2020年整裝渠道業績爆發后，才確認渠道的能量，加大投入。
但是目前進入該渠道的定制企業就不能再反復試探了，頭部品牌都已經重兵把守，你也應該用優質的產品去攻占了。
志邦也走過類似的彎路，目前整裝產品線的支撐還在探索磨合階段，今年他們重組了整裝渠道團隊，重構整裝產品體系。現在整裝渠道是雙產品線在運作，一條線是把 IK 產品線專供整裝渠道，給整裝渠道小B端客戶提供強有力的支撐。另一條線是，ZBOM品牌開發了專門針對整裝的產品線。
設立專門的研發部門，可以和經銷商渠道做有效的分割，減少經銷商的負面情緒，也可以更好的和整裝渠道銜接。
06 協調整裝與經銷渠道的權責分配
說了這么多，其實就是要讓大家體會到整裝渠道不是簡單的渠道，需要企業系統化的支持和改變。
這里面關鍵的一步就是企業要進行組織變革。
歐派至少在2018年就有專門的整裝大家居部門，索菲亞是在2020年年底進行了組織架構調整，新成立6大事業部，其中4個品牌事業部，另外2個事業部負責大宗和直營整裝渠道。
為什么叫直營整裝渠道呢，因為索菲亞的整裝對接也分成兩部分，一條線是直接對接頭部裝企，另一條線是經銷商對接當地中小裝企，此前這兩條線都在相關整裝部門統管，去年年底進行了拆分，直營整裝事業部只負責對接頭部裝企，其他的業務線回歸各品牌事業部負責。
這種組織區分同樣在歐派上進行著。今年歐派櫥柜、歐派衣柜都紛紛舉起整裝大旗，5月，歐派衣柜宣布重磅開啟“定制+裝企”聯贏新模式，與全國200+家頭部裝企成立“中國整家拎包戰略聯盟”，全面入局整家拎包。
歐派櫥柜也頻頻發聲，要與裝企強強聯合、資源共享。
歐派整裝大家居部門則像索菲亞一樣，2021年將更多地精力投入在頭部直營渠道，以及拓展新的整裝加盟品牌星之整裝。
索菲亞和歐派為什么在組織職責分配上會發生這樣的變化？這跟裝企自身的經營狀況有很大關系。
整裝渠道的裝企主要分為兩大類，頭部裝企和中小型裝企。中小型裝企的顯著特點是不愿意自己做交付，核心原因是量小。比如說中小裝企在一個定制品牌一年的量也只有200單，自己做團隊就不合適了。
他們希望用簡單低成本的方式——定制企業負責所有流程，家裝公司抽傭，或者直接通過優惠券引流到定制企業里。
那就只能由當地經銷商作為中間環節扶持，而經銷商是隸屬于品牌事業部的。整裝事業部往往負責對裝企前期的開拓運營，合約、培訓、上樣等等，到后期進入正常的業務環節后，就交由品牌事業部統管。
直營部門對接的是頭部裝企，單量大、運營能力強，談判能力強，對廠家要求更高，直營整裝部門直接服務，廠家直接供貨，合作會更順暢。
07 認知程度決定系統能力高低
我們此前在開篇提到，布局整裝渠道并不等于就能斬獲營收。
與家裝公司的合作很考驗定制企業的多重能力。即使像歐派這樣具有品牌影響力的企業，與家裝公司合作后，品牌力也只能發揮一部分作用，裝修公司經營不善，很容易出現業績急速下滑的局面，
整裝是極其考驗系統能力的，系統沒打通，做整裝就會問題重重。
歐派的經驗是，信息化發展與整裝大家居戰略相輔相成。定制家具為非標產品，整裝大家居涉及到裝流程中的多項業務意味著整裝大家居戰略將對家具企業的供應鏈管理能力具有較高要求。
歐派用自主研發的信息化管理系統，實現打通、集成和融合。圍繞產品工程數據流(從產品設計到投入生產)、生產信息流(從客戶需求到生產指令)、生產工藝流 (從來料到成品出貨 )這三個端到端的過程，
通過信息化系統的布局，公司能夠有效實現：降低出錯率，提升用戶體驗；設計效率大幅提升；人效顯著提升。在助力整裝大家居持續改善的同時， 整裝大家居的高客單價也保證了信息系統高投入的快速轉化、兌現。
在保證績效上，要推進一系列有效的制度，保證銷售的進展。
與湖南美迪裝飾合作的岳陽店，是歐派整裝批合作的標桿門店，獲得了2019年同級別市場，全國業績第四的成果。在岳陽店的總結匯報上，提出了遵守制度或優化工作流程，對客戶或公司在物質和時間上節省成本給予重大獎勵。
每家整裝大家居都專門配備了“歐派店長”的角色。使歐派整裝成為主銷套餐。對產品中心核心崗位比如家裝設計師、產品設計師、產品設計主管、歐派店長等導入KPI考核。
歐派整裝大家居的核心是定制，定制的關鍵是有定制經驗的人。
歐派方面認為，裝修公司關鍵的就是質量，一個裝修公司能否流暢走通，現在就是在不斷的梳理接通，整裝盡量加快融合，不斷摸索更高級的信息化，整裝大家居每個客戶都要回訪，要有好的口碑。說明歐派已經深刻意識到家裝公司口碑的重要性。
整裝渠道的拓展是個循序漸進的過程，每家企業要根據相互對接的程度，逐步深化變革。同時對整裝渠道的認知的深入程度，決定了企業與裝企相互合作的方方面面，這是能否做好整裝渠道的核心所在。
(文章來源：未來家居研究 侵刪)
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