觀察 | 九牧爆賣15.6億背后的三大“冠軍法則”

時間：2020-11-14 12:00:30 類型：瀏覽量：7711

雙11是全民狂歡購的節日，也是品牌大考日，優等生的成績向來備受矚目，比如雙11全網銷售額破15.6億元的九牧，連續11年蟬聯雙11衛浴銷冠。

衡量一個品牌雙11當天成績的另一個數據是零點后的銷售額增速，九牧給出的成績是5分鐘破9億。

你以為雙11就是賣貨？不不不，九牧用實力告訴你，雙11還可以靠直播漲粉，九牧在雙11前夜舉辦全球衛浴直播節，當天直播觀看人數突破2100萬，再次創下家居行業直播新高。

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隨著雙11大戰落下帷幕，狂歡過后回歸理性，再來復盤這場雙11時不難發現，表面上是一場線上數字的角逐，實則是一場企業實力、渠道整合能力、流量轉化率的綜合大考，本篇將以“學霸”九牧為例，詳細解讀分析其奪冠背后的商業法則。

法則一：加強全渠道融合

雙11是一場云端的激戰，所以很多企業鉚足勁在線上排兵布陣，但由于家居大宗慢速消費品的特性，無論是購買家具還是建材，都很難在網上逛逛就決斷，到線下實體店體驗成為流量轉化的重要一環。所以，誰擁有更多優質門店，誰的門店更數字化，體驗更好，誰就有更多的可能在這場激烈的角逐中勝出。

有著多年電商實戰經驗的九牧深諳此道，在雙11到來之前便早早備戰，不斷擴大線下版圖，在全國多個城市推出高端衛浴定制店，區別于傳統門店，高端衛浴定制店從店型、品類、服務、定制各個方面進行全方位升級；與此同時，九牧還與居然之然聯手發力，長短互補，聯通線上線下，為消費者打造線上線下協同，更有溫度的高品質購物體驗。

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此外，九牧董事長林孝發的個人IP零售店——“發哥的店”線下實體店也于雙11期間正式開業，為用戶提供了近距離的服務，進一步打通了九牧線上與線下的閉環銷售。

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幾無懸念，雙11期間，九牧多個線下賣場及門店出現顧客“排長龍”的現象，千城萬店O2O銷售更是同比增長900%。

法則二：轉短暫流量為長久的購買力

無直播不電商。電商直播成為今年雙11新的爆發點，已經成為品牌的標配。今年以來，九牧也持續發力直播，不斷創新直播玩法，并掀起了幾場轟動行業的直播盛宴。

雙11九牧全球衛浴直播節上，九牧請來8大奧運冠軍站臺，2012年倫敦奧運會體操男團冠軍郭偉陽，2004年雅典奧運會女子100米蛙泳冠軍羅雪娟，2008年北京奧運會、2016年里約奧運會男子10米臺雙人冠軍林躍，2016年里約奧運會女排冠軍魏秋月，花樣游泳世界冠軍蔣婷婷、蔣文文，前女籃國手、2011年亞錦賽女籃冠軍許諾，2000年悉尼奧運會競走冠軍王麗萍組成奧運冠軍團共同體驗九牧的產品，這樣強大的冠軍陣容對于家居行業直播而言是破天荒的，妥妥地將直播間搞成一場奧運冠軍的盛典，在直播預告期就已吸引了一大波關注，直播當天全平臺直播觀看量突破2100萬人次，獲得天貓和京東兩平臺家裝建材直播雙冠。

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請來奧運冠軍不僅能為品牌帶來流量和聲量，更重要的是來自奧運冠軍的背書可以將九牧“冠軍之選品質至上”的產品理念根植入消費者心中，增強了消費者對品牌的好感度，將直播間里的看客轉變成自己的產品粉絲，把短暫的流量轉化為更長久的購買力。

法則三：品質、設計、技術、服務全方位升級顛覆

在消費升級的背景下，能征服市場、能打動人心的，只有產品品質。所以這場大考，考驗的并不是品牌爆發力，而是品牌的實力，包括產品品質、設計、技術、服務都是這場硬戰決勝的關鍵。

作為家居行業的龍頭企業，九牧不僅規模和成本優勢凸顯，而且一直堅持技術創新，在智能衛浴產品的開拓性與創新性一直走在行業前端。而正是對于前沿科技的持續關注和投入，使其產品在行業中突圍，形成新的經濟增長點，而此番雙11九牧的成績單便是好的佐證，九牧包攬了智能馬桶、浴室柜、淋浴花灑、馬桶、龍頭等衛浴核心品類類目冠軍寶座，刷新了相關細分領域的銷售紀錄。

“雙11”不只帶來激增的交易額，潮汐式的訂單也直接考驗著企業全鏈路協同以及售后服務能力，配送效率、售后響應速度中只要一個環節掉鏈子，就會影響消費者對消費體驗的評價。為此，九牧對售后服務進行了全面升級，通過免費拆舊服務；免費現場清理服務；免費立體消毒服務；免費全品檢測以及勘察測量服務，全方位體貼消費者，提升消費體驗。

結語：在日新月異的互聯網時代，制造業不能簡簡單單只從事傳統的生產制造，這樣勢必被淘汰。九牧早就洞識到這一點，所以九牧堅持以創新為基因，推動產品、技術、設計、服務乃至模式的升級顛覆，而這也正是其在不斷修煉的品牌奪冠之道。奪冠容易守冠難，這些年來，問鼎行業的九牧依然步履不停，并不斷用行動詮釋：冠軍沒有終點，只有永遠的突破，而只有時刻保持創新力，才能在冠軍寶座上坐得長穩。

（文 / 騰訊家居邢曄珊）

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(文章來源：騰訊家居侵刪)

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