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房企“搶食” 改變行業(yè)格局，家居企業(yè)要直播、社區(qū)兩手抓？

時間：2020-07-02 15:12:28 類型：瀏覽量：6458

受疫情影響，2020年上半年，家居市場充滿了不確定性，下半年行情會如何？

廣東省家居建材商會秘書長楊傳輝表示，2020年家居行業(yè)會很難，但也蘊(yùn)藏著不少機(jī)遇，“如果企業(yè)在經(jīng)營上有創(chuàng)新，路還是能走好”。

實(shí)際上，在經(jīng)歷過今年的“年中大促”之后，不少家居企業(yè)開始找到北了，對未來的市場抱有信心。　

房企“搶食” 改變行業(yè)格局

年初的疫情，讓不少家居企業(yè)感到措手不及。此外，上游房地產(chǎn)行業(yè)的變化，也深刻影響著2020年家居行業(yè)的格局。

一，今年房地產(chǎn)的總體銷售量可能不如去年。

網(wǎng)易房產(chǎn)監(jiān)控的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)顯示，今年截至6月19日，廣州全市共網(wǎng)簽了29292套、3168602平方米的一手住宅，無論是網(wǎng)簽套數(shù)還是網(wǎng)簽面積，都比去年同期的61375套、6459364平方米下降超過一半。　　

二，商品房全裝修交付的比例越來越高，家居企業(yè)想從消費(fèi)者個人手中獲取業(yè)務(wù)訂單的機(jī)會越來越少。　　

全聯(lián)房地產(chǎn)商會全裝修產(chǎn)業(yè)分會秘書長陳忠莉介紹，按照政策要求，2020年商品房全裝修交付將達(dá)30%。實(shí)際上，2019年年底，這個比例已經(jīng)超過了30%。　

三，不少房地產(chǎn)企業(yè)將其中一個延展突破口放到了家裝行業(yè)。　

部分房企直接和家裝企業(yè)成立公司，把家裝業(yè)務(wù)都搶了，有的甚至輸出整個供應(yīng)鏈，小房企可以通過他們的供應(yīng)商進(jìn)行采購。　　

“這對整個家居行業(yè)而言是格局調(diào)整，對于很多早期在零售市場做得特別好的家居建材企業(yè)來說，更是如此。就算不愿意，日后也要主動和房地產(chǎn)企業(yè)合作，怎樣布局、如何練團(tuán)隊(duì)，都是重大的挑戰(zhàn)。”陳忠莉說。　　

拉動銷售直播“走上云端”

今年季度，各家居企業(yè)的線下門店基本沒有開門營業(yè)，但線上直播帶貨在二三月份開始走紅，各企業(yè)逐漸摸索出適合自己特性的直播路子。　　

而6月的“年中大促”，則讓部分已有準(zhǔn)備的家居企業(yè)獲得了大展身手的機(jī)會。　　

索菲亞家居方面介紹，在今年的“年中大促”中，該品牌的銷售在京東“6·18”同類目銷售中名列前茅。這一方面是因?yàn)橹鞒秩死畎战邓鞣苼喼辈ラg，吸引了不少關(guān)注度；　　

慕思集團(tuán)今年也在直播當(dāng)中探索出了經(jīng)驗(yàn)，其總裁姚吉慶表示，從2月1日開始，慕思就投入到直播的準(zhǔn)備當(dāng)中，兩天時間做了10萬單；5月又與行業(yè)內(nèi)其他知名品牌聯(lián)合做了一場直播，再次拿下11萬單的成績。直播取得成功的原因主要有三點(diǎn)：品牌力打造、產(chǎn)品力打造和數(shù)字化打造。　　

既要“入云” 也要融入社區(qū)

雖然家居企業(yè)在電商渠道的銷售量越來越大。不過，《私域流量藍(lán)皮書》的作者祝福卻認(rèn)為，家居企業(yè)不但要注重線上流量的獲取，更要注意經(jīng)營好原本的客戶。　　

祝福表示，這對家居企業(yè)經(jīng)營提出了更高的要求：商業(yè)重心正從經(jīng)營產(chǎn)品變成經(jīng)營用戶，商業(yè)的驅(qū)動力從流量轉(zhuǎn)為關(guān)系，產(chǎn)品好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)可能也從價(jià)值轉(zhuǎn)變成為價(jià)值觀。

貌似越來越不起眼的實(shí)體店，實(shí)際上可以成為很好的流量來源，家居企業(yè)一間門店的服務(wù)半徑可能在5公里甚至以上，能否融入社區(qū)非常重要。　　

實(shí)體門店的租金成本高，如何解決這個問題？

楊傳輝認(rèn)為，要提高門店的場地利用率，“之前參觀靚家居在萬達(dá)廣場的新店，感覺其在場景設(shè)計(jì)、場地利用率、顧客引流等方面都有創(chuàng)新，同樣的經(jīng)營面積能展示三倍的產(chǎn)品，未來家居企業(yè)實(shí)體店要往‘提高坪效’方面努力”。　　

撬動存量打通“C端”入口

對于家居企業(yè)而言，無論走線上還是線下的渠道，在商品房銷售面積下降、全裝修交付比例越來越大的背景下，家裝企業(yè)都要改變自己的經(jīng)營模式。　　

廣東省家居建材商會會長曹宇勇表示，2018年，上海毛坯房的交付總量僅4300套，但當(dāng)年有4200家注冊家裝公司，如果僅靠毛坯房吃飯，一家公司僅分得一單生意，但是上海約有800萬戶家庭，如果扣除20%的空置或出租房，少有600萬戶存量房，即便其中有2%-2.8%有局部裝修或重裝需求，也存在巨大的市場。廣州情況類似，所以家居企業(yè)應(yīng)把更多精力放在存量房市場上。　　

如何撬動存量房市場？在靚家居董事長曾育周看來，只要以更細(xì)致的服務(wù)經(jīng)營好“C端”(指消費(fèi)者)，就什么都不怕。　

“如果要做一手房的裝修市場，我們要找房地產(chǎn)公司、物業(yè)管理公司、中介代理公司，若是做存量房市場，上述這些都不需要。”

曾育周認(rèn)為，要把家居行業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品做成容易零售的消費(fèi)品，“我們把它們變成三級套餐：毛坯一手房的整裝套餐、精裝房的全屋軟裝套餐、存量房的舊房裝修套餐；

還有局部改造套餐、家居翻新套餐……方便消費(fèi)者自主選擇。之前我們做家裝，總是說設(shè)計(jì)主導(dǎo)、產(chǎn)品主導(dǎo)、施工主導(dǎo)、服務(wù)主導(dǎo)，消費(fèi)者難以自主決策，把它們打包模塊化后，主導(dǎo)權(quán)就能被量化交給消費(fèi)者，家裝就變成完全的產(chǎn)品消費(fèi)行為。”　

“現(xiàn)在我們有超過50%的客源是通過舊客戶介紹的，只要你把廣場舞大媽、退休員工這些老用戶經(jīng)營好，就能創(chuàng)造出很好的效益。去年我們有一個退休客戶總共介紹了40多單裝修業(yè)務(wù)，我們的生意有了保證，這個客戶的收入也比以前上班的工資還要多。”

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